【公開課回顧】5月25-26日 工業(yè)品營銷《做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)》公開課圓滿舉辦 |
點(diǎn)擊次數(shù):14160 發(fā)布時(shí)間:2019-6-4 10:37:24 |
5月25-26日,工業(yè)品營銷《做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)》公開課在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了《大項(xiàng)目C139控單分析與突破策略》、《大客戶銷售策略與管理》兩個(gè)課程主題。擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師分別為汪奎老師和丁興良老師。
「丁興良老師與學(xué)員合影」
大客戶,是市場上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶,他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%,為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。 在工業(yè)品銷售行業(yè)中,有兩種典型的大客戶銷售模式,一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式,另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式,銷售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑: 1、我推銷的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異,提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里? 2、20%的大客戶總是提出各種要求,然而公司的支持有不足,我感覺無能為力; 3、當(dāng)大客戶不斷要求降價(jià),我總是非常被動(dòng),缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對(duì); 4、在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期,我總是摸不清誰是決策者,旋在門外,我仿佛身在孤島; 5、與不同的客戶建立了關(guān)系,但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競爭對(duì)手; 6、大項(xiàng)目一步一步向前,我何時(shí)向客戶要定單比較好,如何界定大客戶有進(jìn)展。 本課程是專門面向大客戶銷售而設(shè)計(jì)的、以“大客戶銷售策略”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能,幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,最終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。
【課程內(nèi)容】
一、大項(xiàng)目C139控單分析與突破策略一、大單銷售的三把金鑰匙 二、大項(xiàng)目控單的C139分析法 三、識(shí)局---情報(bào)的收集分析不應(yīng)用 四、控局---建立成單優(yōu)勢 五、破局---改變決策層的立場
「大客戶戰(zhàn)局推進(jìn)的三個(gè)步驟」
二、大客戶銷售策略與管理1、大客戶的信任營銷 2、分析內(nèi)部采購的五個(gè)流程 3、客戶關(guān)系建立的五個(gè)層次 4、需求挖掘的4P話術(shù) 5、大客戶服務(wù)的五個(gè)層次
「大客戶價(jià)值提升的五大核心」
【精彩回顧】 此次培訓(xùn)第一天,由實(shí)戰(zhàn)派營銷專家汪奎老師作為主講教師,針對(duì)大單銷售的三把金鑰匙、大項(xiàng)目控單的C139分析法、大客戶戓局推進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵步驟等對(duì)學(xué)員進(jìn)行了授課。培訓(xùn)過程中,汪老師將理論與實(shí)踐結(jié)合到了一起,在講解營銷專業(yè)知識(shí)的同時(shí),也將在場的學(xué)員進(jìn)行分組,并要求以小組為單位,完成實(shí)踐作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗。在培訓(xùn)的最后,汪老師邀請部分學(xué)員講述自己的親身營銷經(jīng)歷,并對(duì)其進(jìn)行點(diǎn)評(píng),分析了其成功或者失敗的原因,對(duì)學(xué)員們產(chǎn)生了很大的啟發(fā)。
「汪老師授課精彩瞬間」
本次訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式為:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%,以學(xué)員為中心,關(guān)注學(xué)員自身接受度,層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)。
「學(xué)員回答問題」
「丁老師授課精彩瞬間」
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