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【案例】江西某國(guó)有電器制造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管控診斷 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3437 發(fā)布時(shí)間：2019-12-11 11:10:11 |
| 企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控很重要，每個(gè)管理者都想把這塊做好。然而每次涉及其中，總會(huì)發(fā)現(xiàn)不盡其意。原因在于運(yùn)營(yíng)管控涉及的板塊眾多，涉及面甚廣，而且不好規(guī)劃。我們研究了眾多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管控發(fā)現(xiàn)，大部分出現(xiàn)的問(wèn)題，總結(jié)下來(lái)，有如下幾點(diǎn)： 問(wèn)題一： 營(yíng)銷中心對(duì)營(yíng)銷區(qū)域管控不力，總部對(duì)下屬區(qū)域情況不明，銷售管控一直處于真空狀態(tài)，公司無(wú)法建立有效的信息溝通渠道，同時(shí)業(yè)務(wù)也基本掌握在某些業(yè)務(wù)精英手中而不是公司層面。 問(wèn)題二： 企業(yè)未建立科學(xué)的業(yè)務(wù)管理體系，銷售員僅僅依靠個(gè)人英雄主義，重要客戶資源只掌握在部分老業(yè)務(wù)員或老板手中；銷售過(guò)程過(guò)于依賴人的作用，而不是依靠科學(xué)的銷售體系，久而久之公司銷售規(guī)模無(wú)法擴(kuò)大，同時(shí)人員流失亦會(huì)對(duì)公司造成較大影響。 問(wèn)題三： 銷售人員常常會(huì)匯報(bào)客戶跟進(jìn)進(jìn)展，然而大部分銷售人員卻沒(méi)有清晰的定義客戶到底處在哪個(gè)階段。很多銷售人員經(jīng)常匯報(bào)客戶有購(gòu)買意向，然而客戶到底是不是真的有意向，卻沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判。造成這種局面的是企業(yè)缺乏銷售診斷。 問(wèn)題四： 銷售人員長(zhǎng)期在外，匯報(bào)客戶進(jìn)展時(shí)好時(shí)壞，沒(méi)法量化地進(jìn)行客戶成交時(shí)間及付款的預(yù)測(cè)。 或許還有很多運(yùn)營(yíng)管控中的問(wèn)題出現(xiàn)，但這四點(diǎn)是企業(yè)常遇到的癥狀。 毋庸置疑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性及復(fù)雜性造成了運(yùn)營(yíng)管控難度過(guò)大的事實(shí)。我們認(rèn)為要想改善這方面的問(wèn)題，可從以下幾方面考慮： 1、將市場(chǎng)信息的收集作為營(yíng)銷工作的首要任務(wù)，以往企業(yè)通常采用CRM軟件就可以做到對(duì)第一線信息的收集。 2、從銷售過(guò)程的管控方面講，因?yàn)橛行┢髽I(yè)項(xiàng)目性銷售周期長(zhǎng)，銷售過(guò)程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制就顯得十分重要；控制了銷售過(guò)程就可以做銷售預(yù)測(cè)分析。我們IMSC經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究，研發(fā)出了基于企業(yè)銷售過(guò)程控制的PSM軟件，它可以在有效收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管控。 3、將分公司的營(yíng)銷中心放到總部或集團(tuán)層面，加大營(yíng)銷的管控力度，一方面是為了加強(qiáng)控制，另一方面也是為了加強(qiáng)總部對(duì)市場(chǎng)及終端的了解程度和深度。 【案例】江西某國(guó)有電器制造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管控診斷 客戶背景： 該客戶是中部地區(qū)一家著名的從事電器制造的國(guó)有企業(yè)，成立于1985年，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，在生產(chǎn)技術(shù)和品牌上形成了一定優(yōu)勢(shì)，目前有員工700多人，年銷售額將近5億。 問(wèn)題診斷： 1.對(duì)市場(chǎng)需求、行業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)狀況缺乏戰(zhàn)略性思考、分析和預(yù)測(cè)，市場(chǎng)定位不清晰； 2.現(xiàn)有產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作不到位，銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，經(jīng)常發(fā)生波動(dòng)； 3.內(nèi)部的銷售管理與控制不到位，銷售費(fèi)用較高； 4.對(duì)銷售渠道不能有效控制，存在大量應(yīng)收賬款； 5.營(yíng)銷策劃比較粗放，營(yíng)銷計(jì)劃不能得到實(shí)施，企業(yè)資源被浪費(fèi)； 6.營(yíng)銷人員的觀念比較落后，習(xí)慣于簡(jiǎn)單的銷售模式。 解決方案： 1.通過(guò)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)前景、地理分布、細(xì)分市場(chǎng)、購(gòu)買習(xí)慣及發(fā)展趨勢(shì)等情況的深入研究，明確了市場(chǎng)的需求以及競(jìng)爭(zhēng)成功因素； 2.深入分析客戶目前的銷售管理狀況，銷售業(yè)績(jī)和成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況； 3.從市場(chǎng)需求、產(chǎn)品性能、渠道特點(diǎn)、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自身資源等角度對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)性評(píng)價(jià)，在業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，幫助客戶制定具體的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)； 4.協(xié)助客戶制定具有可靠操作性的市場(chǎng)營(yíng)銷解決方案，制訂詳盡的營(yíng)銷計(jì)劃（產(chǎn)品、渠道和促銷計(jì)劃），協(xié)助客戶制訂詳盡的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃； 5.提出營(yíng)銷管理全面調(diào)整建議，調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化營(yíng)銷職能，建立并完善了營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行、控制和評(píng)估系統(tǒng)； 6.調(diào)整分銷系統(tǒng)，加強(qiáng)渠道控制，建立并完善經(jīng)銷商管理制度； 7.調(diào)整營(yíng)銷管理制度，規(guī)范了營(yíng)銷人員管理制度，協(xié)助客戶制定了營(yíng)銷組織、人員的薪酬和績(jī)效考核方案； 8.有針對(duì)性地提供了營(yíng)銷培訓(xùn)與指導(dǎo)，更新?tīng)I(yíng)銷人員觀念，提升客戶的營(yíng)銷管理能力。 客戶反饋： 該公司盡管發(fā)展歷史較長(zhǎng)，但作為國(guó)有企業(yè)，運(yùn)營(yíng)管控一直是該公司的弱項(xiàng)，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，該公司與我們進(jìn)行深度對(duì)接，IMSC幫助他們進(jìn)行了大量細(xì)致、深入的工作，幫助該公司深刻理解市場(chǎng)需求與我們產(chǎn)品之間的差距，對(duì)客戶、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)狀況與營(yíng)銷模式有了新的認(rèn)知，及時(shí)調(diào)整了該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織，建立、完善了內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)，調(diào)整了渠道管理，營(yíng)銷人員的觀念有了很大的轉(zhuǎn)變。通過(guò)這次運(yùn)營(yíng)管控的調(diào)整提升，該公司的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。 |
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