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【案例】如何確定博一機(jī)電銷售員A在搞定K公司后的考核標(biāo)準(zhǔn)?

點(diǎn)擊次數(shù):3590 發(fā)布時間:2019-12-11 11:04:02
廣州市博一機(jī)電有限公司是香港博一集團(tuán)屬下公司,博一集團(tuán)是一家集技、工、科、貿(mào)、實(shí)業(yè)于一體的企業(yè),集團(tuán)總部設(shè)在香港。
博一機(jī)電有限公司主要對中國幾個大的工業(yè)領(lǐng)域(如:鋼鐵、石油化工、電力、造紙、汽車等)提供歐、美、日、加等地產(chǎn)的設(shè)備和備品備件。博一提供工業(yè)設(shè)備用于維修更換的備品備件的專業(yè)化程度極高的服務(wù)時具有以下優(yōu)勢:
1) 具有長期從事此類服務(wù)所具備的豐富的經(jīng)驗,因此能夠提供的服務(wù)是高質(zhì)量的。例如:針對備品備件種類極為繁瑣紛雜的特點(diǎn),博一公司的電腦數(shù)據(jù)庫中存儲了幾十萬中商品(備件)的詳細(xì)資料,以至于用戶在不能提供詳細(xì)資料的情況下,博一也能夠找到確認(rèn)需購備件的途徑,從而準(zhǔn)備供貨。
2) 博一具有廣闊的、組織嚴(yán)密的國際性采購網(wǎng)絡(luò)。博一在美國各主要經(jīng)濟(jì)區(qū),在歐洲各國,在日本、加拿大、澳洲,甚至東歐有著經(jīng)營了幾十年的采購網(wǎng)點(diǎn),能夠極大限度地為客戶提供多種類的備品備件。
3) 博一有一支經(jīng)驗豐富、訓(xùn)練有素的銷售人員和商務(wù)人員隊伍。良好的技術(shù)背景和教育程度有助于博一與各種用戶間的溝通和了解,辦事效率高,服務(wù)態(tài)度好,處處為用戶著想 。 
4) 博一實(shí)力雄厚,為免用戶擔(dān)風(fēng)險,對于新客戶最初的合同我們是以貨到付款的方式完成,如有錯交貨或貨損,我司包賠、包換,直至用戶滿意為止。
5) 對于越是難以采購的備件越具有優(yōu)勢。某些用戶的設(shè)備由于種種原因在購買備件時有技術(shù)上的困難。我公司銷售工程師經(jīng)常出現(xiàn)在設(shè)備現(xiàn)場,與用戶工程技術(shù)人員及工人共同研究、解決問題。在絕大多數(shù)情況下均能替用戶完成備件的供貨。在過去的十幾年中,博一以其良好的信譽(yù),優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了廣大中國用戶的信賴,業(yè)務(wù)量以每年30%以上的速度遞增,銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及全國。
6) 由于在國內(nèi)外均設(shè)有子公司,博一可以方便地與中國進(jìn)出口公司簽定外貿(mào)合同并以外匯成交,還可以與國內(nèi)最終用戶簽定內(nèi)貿(mào)合同,并以人民幣成交,開具增值稅發(fā)票。

在博一機(jī)電榮耀的背后,有著一套完善的項目績效考核體系在管理著。博一在項目團(tuán)隊中個人的考核設(shè)計流程是:
第一、列出項目工作中創(chuàng)造價值的關(guān)鍵步驟;
第二、確定創(chuàng)造價值的工作的權(quán)重;
第三、制訂每項創(chuàng)造價值的工作的考核標(biāo)準(zhǔn);
第四、區(qū)分創(chuàng)造價值的工作的個人貢獻(xiàn)度;
第五、確定項目團(tuán)隊中個人的貢獻(xiàn);

用以下表格里的內(nèi)容來詮釋整個項目推進(jìn)流程,然后根據(jù)項目流程的參與貢獻(xiàn)度來進(jìn)行項目績效考核。項目流程表如表3-9所示。
表3-9   項目流程表



案例分享:如何確定博一機(jī)電銷售員A在搞定K公司后的考核標(biāo)準(zhǔn)?
K公司是做配電工程的,營銷部負(fù)責(zé)接項目,設(shè)計部負(fù)責(zé)工程項目圖紙設(shè)計,工程部負(fù)責(zé)實(shí)施項目,采購部負(fù)責(zé)項目配套設(shè)備采購。營銷部接項目時,需要設(shè)計部、工程部的協(xié)助。
因為人工費(fèi)是透明的,要使項目產(chǎn)生較高的利潤,設(shè)備采購是一個重要因素。
博一機(jī)電銷售員A在充分了解K公司的內(nèi)部采購規(guī)則后,開始進(jìn)行銷售。

1、首先銷售員A列出在項目過程中創(chuàng)造價值的工作內(nèi)容;
第一、發(fā)現(xiàn)有效客戶K公司;
第二、收集K公司客戶B的關(guān)鍵信息;
第三、準(zhǔn)備與客戶高層進(jìn)行公關(guān);
第四、準(zhǔn)備與客戶經(jīng)辦人員進(jìn)行公關(guān);
第五、制訂最佳項目方案;
第六、通過優(yōu)化項目設(shè)計圖,降低成本;
第七、客戶接受最佳項目方案、投標(biāo)成功;
第八、應(yīng)收賬款及時催收到賬;

2、列出K公司的銷售推進(jìn)流程圖后,博一公司開始確定創(chuàng)造價值的工作的權(quán)重;
第一、發(fā)現(xiàn)有效客戶 5%;
第二、收集客戶關(guān)鍵信息 5%;
第三、客戶高層公關(guān) 40%;
第四、客戶經(jīng)辦人員公關(guān) 10%;
第五、制訂最佳項目方案 10%;
第六、通過優(yōu)化項目設(shè)計圖,降低成本 5%;
第七、客戶接受最佳項目方案、投標(biāo)成功 20%;
第八、應(yīng)收賬款及時催收到賬 5%;

3、博一公司對銷售員A進(jìn)行K公司項目實(shí)行考核的標(biāo)準(zhǔn)與評分;評分標(biāo)準(zhǔn)表如表3-10所示。

表3-10    評分標(biāo)準(zhǔn)表



4、博一公司區(qū)分創(chuàng)造價值的工作的個人貢獻(xiàn)度;創(chuàng)造價值的個人貢獻(xiàn)度表如表3-11所示。

表3-11  創(chuàng)造價值的個人貢獻(xiàn)度表



5、確定項目中銷售員A的個人貢獻(xiàn);確定項目的個人貢獻(xiàn)表如表3-12所示。

表3-12   確定項目的個人貢獻(xiàn)表



考核結(jié)果:
銷售工程師A,在項目中的考核得分是 25%,即可以分享25% 的項目獎金,而不是全部;其他項目成員以此類推。

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