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【銷售技巧】拜訪客戶的21大錯誤,你避免了嗎?

點(diǎn)擊次數(shù):8501 發(fā)布時間:2018-10-11 11:10:15
當(dāng)你和一位客戶會面時,下面的21件事情是你絕對必須避免的。

在互聯(lián)網(wǎng)時代,與客戶面對面的會議越來越少見。正因?yàn)槿绱?,你要確保你的客戶會議順利進(jìn)行。考慮到這一點(diǎn),當(dāng)你和一位客戶會面時,下面的21件事情是你絕對必須避免的:

錯誤1:沒有為登門拜訪做計劃。聽起來簡單,但是如果感覺這單生意做不成,就僅嘗試結(jié)束。

修正:在首先考慮好你計劃實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)之前,永遠(yuǎn)不要推開一扇門。

錯誤2。和前臺調(diào)情。這或許很誘人,但除非你有電視肥皂劇里的帥哥那樣的外表,否則你很有可能只會激怒對方(甚至報警),然后告訴老板。

修正:彬彬有禮,友好而恭謙。

錯誤3:對行政人員粗魯無禮。如果你表現(xiàn)得傲慢自大和高人一等,你只會引起反感。

修正:再次重申,無論是對工作人員還是其他人,請友好并尊重他們。

錯誤4:和一群人一起出現(xiàn)。如果你帶的人太多,會讓客戶覺得你的成本為什么如此之高。

修正:當(dāng)你需要讓其他人也參與進(jìn)來時,請使用網(wǎng)絡(luò)會議。

錯誤5:沒有注意你的穿著打扮。不要表現(xiàn)出不恰當(dāng)?shù)呐e止,快速借用下客戶的浴室可能會很糟糕。

修正:在拜訪客戶之前,先去趟加油站的洗手間,整理下著裝。

錯誤6:假裝順道來拜訪。你在和誰開玩笑吧?你認(rèn)為如果你假裝這不是一次專門拜訪,被拒絕的可能性會降低?

修正:說或者銷售重要的東西,為你的出現(xiàn)辯護(hù)。

錯誤7:遲到。如果你沒有按時到達(dá),這清楚地告訴客戶,你不在乎他們或者他們的時間。

修正:總是提前15分鐘到達(dá)。如果你驅(qū)車去赴約,把GPS打開。

錯誤8:一開始過于商業(yè)化。請記住,你在和另一個人建立溝通的橋梁,而不只是明晃晃的就要賣東西。

修正:微笑而友好……但不要太容易動感情。

錯誤9:一開始太友好。沒有比假裝潛在客戶是久違的朋友而看起來虛假的更好方式了。

修正:懷著對每位潛在客戶時間的尊重和恰當(dāng)?shù)亩Y貌接近他們。

錯誤10:說的比聽的多。初期的登門拜訪都是關(guān)于建立關(guān)系和收集信息,如果你不持續(xù)講話就無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

修正:對客戶表示好奇并提問。

錯誤11:與客戶爭辯。如果客戶不同意一個要點(diǎn),爭論只會將他的不同意越坐越實(shí)。

修正:詢問客戶他為什么這么想;然后傾聽。

錯誤12:討論政治或宗教。這些話題幾乎總是會陷入一種很難或不可能擺脫的固執(zhí)己見的危險境地。

修正:將討論限制在業(yè)務(wù)或中性的領(lǐng)域。

錯誤13:對你的產(chǎn)品高談闊論。確保你有東西要賣,但是如果過早為你的產(chǎn)品做廣告,你會被請出門。

修正:在你推銷之前,提出能理解需求的問題。

錯誤14:顯得輕率或諷刺。對一個笑話的善意大笑可能讓在窗外密切關(guān)注但沒有聽到上下文的某人曲解。

修正:在任何時候都注意你的言行舉止。

錯誤15:缺乏必要的產(chǎn)品知識。潛在客戶不希望反復(fù)聽到“我需要下次告訴你……”。

修正:確保你在登門拜訪之前,對目前的產(chǎn)品和政策有了充分的了解。

錯誤16:忘了客戶的名字。還有比居然忘了你在與之交談的人的姓名更尷尬的事情嗎?

修正:在一張小的圖表中寫下房間里每個人的姓名。

錯誤17:打聽私人問題。你或許認(rèn)為客戶是你的朋友,但是如果問題過于隱私,你會很容易把事情搞砸。

修正:將談話的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問題上,特別是客戶的需求上。

錯誤18。接聽你的手機(jī)。哎呀!你到底在想什么?有什么電話比一位就在你眼前的潛在客戶還要重要?

修正:把手機(jī)關(guān)了,放在公文包里。

錯誤19。逗留的時間太長。你的潛在客戶還有數(shù)以百計的事情等著他或她去做,而不是花時間陪你。

修正:設(shè)定拜訪的時間限制。

錯誤20。讓會議偏離了主題。此時并非東拉西扯或者聊一大堆復(fù)雜問題的閑談時間。

修正:對你將如何讓拜訪順利進(jìn)行提供簡短的提綱。

錯誤21:沒有跟進(jìn)。如果你的會議很成功,你想讓客戶記住決定了哪些事情。

修正:在會議之后迅速安排你的后續(xù)活動。讀者們:我錯過了哪些常見錯誤嗎?

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