【銷售技巧】任性起來!讓銷售業(yè)績飆升的4大法寶 |
點(diǎn)擊次數(shù):4432 發(fā)布時(shí)間:2018-10-11 11:07:45 |
對世界各地的銷售人員來說,尋找新客戶是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),這一趨勢已經(jīng)越來越明顯。最近,通過對各企業(yè)的銷售精英進(jìn)行調(diào)研,發(fā)現(xiàn)在這銷售精英保持銷售業(yè)績名列前茅都有一個(gè)共同的特點(diǎn)。 一、明確你的最佳客戶是什么樣的,然后鎖定他們 我該如何找到優(yōu)質(zhì)客戶?”這是在我們的調(diào)查問卷中最常見的一個(gè)問題。在我主講的銷售培訓(xùn)課程中,我也經(jīng)常在與學(xué)員們的討論中聽到這個(gè)問題。當(dāng)然,現(xiàn)在已經(jīng)有一些現(xiàn)成的行動(dòng)步驟了,但首先你需要停下來問問自己: “對我來說,什么樣的客戶才是優(yōu)質(zhì)客戶?”這很重要。你很容易就會(huì)把所有責(zé)任都推給客戶,責(zé)怪他們沒按你的意愿行事。但認(rèn)真想一想,其實(shí)是你所做的選擇和預(yù)設(shè)的目標(biāo)不對。與其把時(shí)間浪費(fèi)在抱怨有太多的客戶沒啥價(jià)值或者向他們推銷起來很費(fèi)力,不如問問你自己,為什么還一再去向這類客戶推銷,難道你還希望會(huì)出現(xiàn)不一樣的結(jié)果嗎? 描述一下你心目中的理想客戶是什么樣的,這是第一步。然后集中精力吸引這類客戶的關(guān)注。沒有任何規(guī)定說每個(gè)人在向你購買東西時(shí)必須享受同等的權(quán)利。確實(shí),有時(shí)候你不得不想方設(shè)法尋找新的客戶來增加收入,最終你找上的往往是那些跟你心目中的理想客戶完全不沾邊的人, 只因?yàn)樗麄冋移饋肀容^容易而已。 面臨這種誘惑,你需要記?。壕艏?xì)選必有回報(bào)。有的放矢才能更加快速、輕松地完成銷售。如果你能精確地瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場,就不用花那么多時(shí)間去費(fèi)勁推銷你的產(chǎn)品。你不再需要將大把的時(shí)間用來跟無心傾聽的客戶交談。相反,采用蛙跳戰(zhàn)術(shù)避開激烈競爭,專注于你樂于銷售的對象。如此你就可以降低遭客戶拒絕的幾率,獲得更多的重復(fù)訂單,因?yàn)槟愕匿N售對象希望與你開展長期合作。 一旦你對理想客戶的特征做到了心中有數(shù),下一步就是查看你的銷售對象,以確定哪些客戶符合理想客戶的定義。搜索你的客戶數(shù)據(jù)庫,在得出最佳客戶列表后( 這樣的客戶可能有十幾位或幾百位),想想看他們有什么共同點(diǎn)。他們都是私營企業(yè)還是公開上市的公司?是政府組織還是咨詢公司?是國際性企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)?是否都是女性經(jīng)營的組織?全部是小型企業(yè)或者大型集團(tuán)企業(yè)?一旦你找到了“最佳”客戶們的共性,就可以用同樣的標(biāo)準(zhǔn)檢索你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫。 那么你該如何吸引理想客戶的關(guān)注?簡單說來就是找到他們的“要害”,或者讓他們朝思暮想的東西。以我最喜歡的一個(gè)品牌哈雷-戴維森( Harley-Davidson) 為例,這家公司非常清楚其目標(biāo)客戶是誰。對于其價(jià)值主張是否能吸引目標(biāo)客戶之外的人群,哈雷- 戴維森毫不在意。公司只為一個(gè)明確定義的客戶群體提供對之有意義的東西。。 找到能為你所用的最佳辦法。不論是聚焦于尋找特定的地理區(qū)域、產(chǎn)品類別還是服務(wù)內(nèi)容,其可能性都是無窮無盡的。關(guān)鍵在于找到你樂意服務(wù)且對方也有合作意愿的客戶,并確定他們的需求,然后在銷售中致力于滿足他們的需求。 二、借助推薦以消除陌生拜訪的尷尬 推薦能幫助你在訪問潛在的新客戶時(shí)繞過雷區(qū),讓你從素未謀面的陌生人搖身一變成為對方認(rèn)識和信賴的人。讓我們來看看你該如何獲得推薦,隨即把這種技巧用在自己的銷售組織中。 你需要做的第一件事就是查看你的現(xiàn)有客戶列表,從中找出你的最佳客戶,準(zhǔn)備向他們“求助”。接下來,為你的前25 位或前50位潛在客戶做一個(gè)列表?,F(xiàn)在問問自己,你的最佳客戶和你的最佳潛在客戶之間是否有所聯(lián)系。如果有聯(lián)系的話,給你的現(xiàn)有客戶打電話,請他們提供以下兩種形式的推薦中的一種。 第一種是內(nèi)部推薦,這涉及到與當(dāng)前客戶公司的某個(gè)內(nèi)部人士建立聯(lián)系。比方說你剛剛將產(chǎn)品銷售給一家公司北美分部的銷售副總裁,你希望再將它銷售給該公司的歐洲分部。那么你可以這樣向?qū)Ψ教岢鰞?nèi)部推薦的請求:“丹,我希望跟你們歐洲分部的銷售副總裁碰個(gè)面,你能幫我引見一下么?”注意,我將推薦人的名字也加到了請求中。這能讓你的信息聽起來更私人化,從而讓你達(dá)成目的。而且,你的問題必須很具體。比如說:“珍妮特,我下周想要給科爾· 麥卡錫打個(gè)電話,談?wù)勎覀兡茉趺春献鱽韼椭匿N售團(tuán)隊(duì)……我能告訴他我們在北美分部合作得很愉快嗎?”當(dāng)你直截了當(dāng)?shù)靥岢鲞@樣的問題時(shí),認(rèn)識你、喜歡你和相信你的人會(huì)更容易答應(yīng)你的請求。 第二種是外部推薦,涉及的是你當(dāng)前客戶公司之外某公司的某個(gè)人。比方說你的目標(biāo)潛在客戶為Acme Widgets( 一家為你客戶服務(wù)的供應(yīng)商,與你公司的產(chǎn)品/ 服務(wù)領(lǐng)域不重疊)工作。你可以這樣提出請求:“史蒂芬,我非常希望見見Acme Widgets 的銷售副總裁……你認(rèn)識她嗎?”如果你的客戶給出了肯定的答復(fù),那么,你應(yīng)該接著說:“你能幫我引見一下嗎?”關(guān)鍵詞是“幫”。這是個(gè)強(qiáng)大得令人難以置信的詞,它的加入幾乎肯定能給你帶來滿意的答復(fù)。 將向客戶請求推薦納入常規(guī)工作當(dāng)中,而不是偶爾才為之。這對你銷售業(yè)績的一片長紅至關(guān)重要。推薦不僅能給你帶來新客戶,還能幫你拓寬人際網(wǎng)。在請求他人進(jìn)行推薦時(shí),你要把要求說得越具體越好,這一點(diǎn)非常重要。人們在請求客戶做推薦時(shí)犯的最大錯(cuò)誤就是太模糊或太籠統(tǒng)。光說“你在你們公司還認(rèn)識其他什么人?”或“如果你知道有人需要我的服務(wù),請把他介紹給我?!笔遣粔虻?。人們聽到這話時(shí)很容易就脫口而出:我現(xiàn)在想不起什么人,等我回辦公室想想,然后我一定會(huì)替你宣傳的。”你可以想象接下來會(huì)發(fā)生什么事:那位客戶回到辦公室,打了25個(gè)電話,處理了收件箱里堆積如山的工作郵件,還沒有到下班時(shí)候,他們就把你的請求給忘光了。 三、依靠評價(jià)正面的客戶感言,調(diào)動(dòng)你的秘密銷售力量 即使是最成功的專業(yè)銷售人員也常常面臨這樣一個(gè)難題:如何能吸引更多對業(yè)務(wù)發(fā)展最有利的目標(biāo)客戶。歸根到底,光知道目標(biāo)客戶是誰,又甚至調(diào)整你的業(yè)務(wù)習(xí)慣以模仿各類組織中銷售冠軍們的行事方式,這樣還是不夠。你還需要想辦法讓更多理想客戶進(jìn)入你的潛在客戶漏斗。當(dāng)然,你還可以自行調(diào)整銷售方法,不過你要做的遠(yuǎn)不止這些。 你的客戶也能為你的銷售業(yè)績飆升發(fā)揮極大作用,但是前提是你能設(shè)法讓他們助你一臂之力。 這時(shí)就該發(fā)揮客戶感言的作用了-讓客戶用簡單明了且打動(dòng)人心的語言,陳述一些真實(shí)可信的事實(shí),說明他們?nèi)绾卧谂c你的業(yè)務(wù)合作中獲益。這些客戶感言能夠很輕易地達(dá)到廣告或營銷活動(dòng)達(dá)不到的效果-他們能證明你對自己的工作和所銷售的產(chǎn)品/ 服務(wù)的宣傳是真實(shí)可信的。 客戶之間口耳相傳的能量就凝聚成了我所說的“秘密銷售力量”。那些提供了客戶感言的客戶不僅僅只是對你們之間的業(yè)務(wù)合作感到滿意,他們還樂于看到你獲得成功。將客戶提到的與你和你們公司合作時(shí)獲得的滿意體驗(yàn)之類的信息收集起來,并與他人分享,你就能有效地吸引更多理想的目標(biāo)客戶。當(dāng)你獲得和分享的客戶感言越來越多時(shí),其影響力也會(huì)越來越大。 客戶感言的另一個(gè)好處在于它會(huì)培養(yǎng)潛在客戶對你、你的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣,吸引他們與你接洽。這樣可以減少你在銷售時(shí)遇到的阻力,節(jié)省你努力說服潛在客戶或討價(jià)還價(jià)的時(shí)間,從而讓你有更多時(shí)間傾聽( 以及響應(yīng)) 新客戶的需求。 客戶感言還會(huì)向其他人推薦你的服務(wù)-這一點(diǎn)至關(guān)重要。證據(jù)就是:根據(jù)尼爾森研究公司( Nielsen Research) 最近的說法,來自同行的推薦是首要的決策標(biāo)準(zhǔn)。雅虎告訴我們87% 的人相信他們在網(wǎng)站上看到的評論。另一方面,Saga Research 稱,僅有10% 的人相信他們在傳統(tǒng)的B2C營銷產(chǎn)品上讀到的內(nèi)容。因此,除了給予客戶承諾之外,想方設(shè)法證明你對自己和你的工作所做的宣傳是真實(shí)的,對你自身也是有利的。做到這一點(diǎn),你就能在客戶心中建立信任-而這種信任將存在很長時(shí)間。 四、運(yùn)用你的銷售數(shù)字 現(xiàn)在我們已經(jīng)確定了任何市場中的成功銷售都必須基于考察,即了解誰是你的銷售目標(biāo)以及如何將這些人轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶。我們可以查找有哪些重要活動(dòng)能從源頭上為你的成功銷售提供支持,這涉及更精準(zhǔn)地確定作為專業(yè)銷售人員和銷售組織所需達(dá)到的目標(biāo)。 這就是我說的“運(yùn)用你的銷售數(shù)字”。別害怕!我不準(zhǔn)備要你在腦中推演高等數(shù)學(xué)。我只是要你挑戰(zhàn)自我,更努力、更精明地工作,立刻實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),而不是留待將來再說。 更努力、更精明地工作意味著你需要清楚地了解以下兩個(gè)數(shù)字。 首先,需要確定你在組織中的銷售成功率(closi ng rat io) 應(yīng)是多少。我指的是新聯(lián)系人簽訂合同的比率,而非從給出銷售提案到完成銷售的成功率。那么,這項(xiàng)成功率應(yīng)當(dāng)是多少? 這要視你的公司而定。當(dāng)前企業(yè)平均每兩次成功的銷售就有一次( 約50%)是根據(jù)新銷售線索,其余的則來自現(xiàn)有客戶?;谶@一點(diǎn),銷售成功率可以低至0.0 08(1 :125),高達(dá)0.5(1:2)。 這一數(shù)字取決于你是根據(jù)黃頁上的企業(yè)目錄進(jìn)行陌生拜訪( 銷售成功率最低),還是基于推薦拓展業(yè)務(wù)( 銷售成功率最高)。你必須實(shí)事求是,確保你的銷售成功率取值是從新建聯(lián)系人到完成銷售的成功率,而非從給出銷售提案的階段到完成銷售的成功率。 為你自己設(shè)立一些切合實(shí)際且可衡量的目標(biāo),以幫助你達(dá)成銷售成功率目標(biāo)。請立誓:“每天在這個(gè)特定的時(shí)候,我會(huì)抽出兩小時(shí)打銷售電話?!标P(guān)上辦公室的門,確保已將其他會(huì)議和預(yù)定會(huì)面的時(shí)間安排在這段黃金時(shí)間之外。 記住你是做銷售的,只有當(dāng)你有能力在客戶和潛在客戶有空的時(shí)候接觸到他們,你才能做好自己的工作。 接下來,計(jì)算你需要多大的潛在客戶漏斗來滿足你和你的組織的銷售目標(biāo)-這是你在銷售數(shù)學(xué)中需要接觸的第二個(gè)數(shù)字。記住這條寶貴的經(jīng)驗(yàn):你的潛在客戶銷售漏斗應(yīng)當(dāng)至少為公司希望你完成的銷售數(shù)字的三倍。也就是說,如果你明年的銷售定額是20 萬美元,你就需要開發(fā)和管理至少60 萬美元的潛在銷售漏斗。 如果使用切合實(shí)際且可衡量的數(shù)字來確定銷售漏斗,那么你就能隨時(shí)更清楚地掌握銷售定額的完成進(jìn)度。 這個(gè)數(shù)字疲軟就表示達(dá)成銷售目標(biāo)的希望渺茫。如果高于預(yù)定目標(biāo),那么你就有很大機(jī)會(huì)達(dá)成你想取得( 并且有能力取得) 的驕人銷售業(yè)績。就這么簡單。堅(jiān)持不懈地努力就對了。 |
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