項目型銷售出現(xiàn)瓶頸的解決之道 |
點擊次數(shù):3114 發(fā)布時間:2018-8-28 15:28:31 |
當你的項目型銷售出現(xiàn)瓶頸,其實,也許你并沒有太重視它,你會認為“不是賣不掉,而是時機未到”,其實,你真的錯了,因為你還沒有意識到,你已經(jīng)快到走入舊路走不通,新路走不出的境地了。 對于大客戶營銷,你掌握了應(yīng)該掌握的所有資料,你想要拿的單也拿到,可是,你卻無法突破,每次項目型銷售總只有那點單?真的有哪些地方?jīng)]有做好嗎?對,你說對了。 回想一下,你是否犯過這些錯誤: 1、適應(yīng)了“上次”的項目型銷售,所以,每次都走“上次”走過的路。 2、因為“上次”的成功,覺得關(guān)系已經(jīng)夠用了。 3、關(guān)系不在多,而在于精。 4、高層很重要,其它無所謂。 這些錯誤會“致命”嗎?毫無疑問。 有解決的辦法嗎?當然有,再回想下,當你較初做成這個客戶的靠前筆買賣時,誰是與你站在一邊的,對,就是他,他在你做靠前筆買賣的時候就“幫”了你,可是,在那之后,你有重視過他嗎?你忘了,他可以讓你做成靠前筆,也許他就能帶給你更多,只是他在等待你給他什么樣的定位,他,也許很想和你在一起,做你的同盟者??墒悄阌终娴娜プ隽藛?? 同盟者找到了,他可以站在你這邊幫你說話了,但你有沒有想過,每一次的交易不同,而每次與你同盟又會不同呢? 這是個動態(tài)的社會,這一分鐘和下一分鐘都有可能不一樣,如果你依然以靜態(tài)的眼光來看世界,那就注定你的項目型銷售單只有那點了,所以,你必須不斷變換你的角度,找到可以幫你的每一個人,他們的力量,比你想像的大得太多。 那對他,你有什么要求嗎?當然,他必須參與制定公司的購買戰(zhàn)略策劃,對客戶公司內(nèi)部他必須具有強大的影響力,而面對你,他又能給出對你較有價值的建議,這才是較重要的。 這是讓你能通老路,走出新路的方法,它教你用動態(tài)的眼光去看一切,從而把握一切。 解決方案 項目中期,前期溝通已經(jīng)沒有問題,方案已經(jīng)提交,客戶內(nèi)部一直處于項目評估狀況,我們稱為信息孤島。 信息孤島必然嗎?是的??墒俏覀儏s無法走出去,就像走進用鏡子做成的迷宮一樣,看似處處是路,卻處處走不通,較后只是原地打轉(zhuǎn)。在鏡子迷宮中走下去,眼睛將失去它原有的作用,你看不清楚,于是你應(yīng)該想想別的解決方法了,用你的觸覺去體驗吧--換個思路,也許你能走出去。 站在山上俯瞰山下的迷宮,我們會覺得很簡單,走出去并不難。今天的信息化專家會覺得那些信息孤島的設(shè)計者很短視,這么簡單的演化都想不到。我們對世界的認識是一步一步提高的,我們更多的是見招拆招,我們始終沒有機會縱覽全局。我們?nèi)ヘ煿智拜吶狈h見造成了一個又一個的信息孤島,就好比站在山上的孩子去嘲笑在山下迷宮中反復折返的行者。 另一方面,人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的基礎(chǔ)上。體育比賽中,選手只會考慮贏得比賽而不會去分心思索獲勝后的演說辭。當遇到問題時,我們的主要精力都會投入在解決問題上,而很少有人去考慮問題解決后的整體局面如何較優(yōu)化。從而,在摸著石頭過河的信息化初級階段,由于業(yè)務(wù)的需要,一個一個的業(yè)務(wù)系統(tǒng)被各自獨立地運轉(zhuǎn)起來了,又隨著業(yè)務(wù)的需要(信息孤島制約發(fā)展),應(yīng)用整合又擺上了信息化負責人的議事日程。 大部分項目型銷售顧問是處于被動等待階段,是非常危險的;我們應(yīng)該采取適當?shù)拇胧?,積極主動地尋找決策者或有影響力的人,是非常有必要的。 大客戶營銷案例:信息孤島如何求生? 陽宏公司是一家制造企業(yè),主要業(yè)務(wù)是機加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請從國營企業(yè)退休的工程師、技術(shù)工人和投資高技術(shù)設(shè)備,其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當?shù)夭⒉簧佟?/span> 較近,大客戶經(jīng)理王力在努力搞定一家老客戶德高,較近德高針對一個新項目正進行招投標項目。這個招投標項目前期已經(jīng)和對方的采購部、技術(shù)部主管溝通過沒有什么問題,更不用說老關(guān)系了。但是,這二個部門都不是關(guān)鍵部門,采購部主管已經(jīng)跟蹤了二個月了,得到的答復是,韓總在親自負責,而且一直在評估之中。為了搶業(yè)務(wù),大家都以低價格吸引客戶。德高公司是陽宏較大的客戶,雙方長期合作一直很愉快。但較近有數(shù)家競爭者以低價拉攏德高。 昨天,德高的韓總打電過來,希望價格能下降5%。另外,客戶的需求變化實在太快,德高在一個產(chǎn)品上就曾五次改變加工規(guī)格,陽宏疲于應(yīng)付,很是被動。你說王力能不煩嗎?如果王力不采取措施來跟進項目,有可能會失去這個大客戶。 目前,已經(jīng)處在項目中期,通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理該怎么辦? 王經(jīng)理目前面臨的問題是項目中期出現(xiàn)的典型問題。價格在此看似是非常關(guān)鍵的因素,然而王經(jīng)理其實可以關(guān)注一下德高公司現(xiàn)在面臨的問題,看能不能發(fā)現(xiàn)超越價格之外的更有價值的合作方式。 從案例中可以發(fā)現(xiàn),王經(jīng)理很了解這個重要客戶。德高公司一直就在軍用瞄準器產(chǎn)品上和軍方合作。但遺憾的是,德高的核心技術(shù)集中在光學系統(tǒng)上,在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計上存在較大不足。這方面技術(shù)的缺失一直影響著德高公司瞄準器的競爭力。而在過往的合作中,陽宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問題。這也是雙方為什么合作至今的一個重要原因。 其實,我們不難發(fā)現(xiàn),德高的主要問題在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計上,而這方面正是陽宏的優(yōu)勢。陽宏的工程師大多出自大中型國營企業(yè),不乏技術(shù)骨干。在以前的來料加工合作中,陽宏就曾就德高的結(jié)構(gòu)設(shè)計提出過很多建議。 可以肯定是,如果德高愿意讓陽宏介入他們的產(chǎn)品設(shè)計的話,王經(jīng)理能有信心比德高的工程師做得更好。但王經(jīng)理也注意到以前的主要建議是關(guān)于加工效率方面的,比如改善結(jié)構(gòu)以提高加工效率等。至于,如何改善產(chǎn)品的功能性結(jié)構(gòu),他不太有底,因為,他對瞄準器的使用環(huán)境,軍方的具體考慮等因素并不了解。 “如果陽宏愿意在結(jié)構(gòu)設(shè)計上協(xié)助的話,德高應(yīng)該是不會拒絕的。但顯然,我應(yīng)該詳細了解一下軍方的需求,這樣才能有的放矢?!睆倪@里,王經(jīng)理受到了啟發(fā),之后一切進行得相當順利。德高對這種合作方式很有積極性,和陽宏進行了很多技術(shù)上的交流,并帶著陽宏的工程師拜訪了軍方的相關(guān)人員。 一些王經(jīng)理一直不明白的情況終于完整地浮出水面。德高瞄準器在光學相關(guān)技術(shù)的研發(fā)上沒有問題,甚至很有獨道之處。但在結(jié)構(gòu)設(shè)計上,德高主要是仿造國外的產(chǎn)品。這樣,在瞄準器和軍方現(xiàn)有裝備的一體化上就存在很大的問題。比如,軍方談到,坦克和裝甲車上的瞄準器應(yīng)該具有隱蔽性,并能融入整車設(shè)計。不然,一方面,瞄準器很容易損壞,另一方面,在瞄準器處會人為造成防護的薄弱點,并會影響裝備在該處的防化能力。顯然,軍方需要的是全面考慮了武器整體設(shè)計,體現(xiàn)一體化的專門結(jié)構(gòu)設(shè)計方案,但德高顯得有點力不從心。 但陽宏則不同。由于其工程師在結(jié)構(gòu)設(shè)計上有豐富的經(jīng)驗,很容易理解軍方相關(guān)技術(shù)人員的想法和要求,而且,可以就實施的難度進行評估,協(xié)助軍方制定切實可行的技術(shù)要求。同時,陽宏的工程師還將這些理解傳達給德高的技術(shù)人員,幫助他們在光學系統(tǒng)上如何和結(jié)構(gòu)部分相適應(yīng)。 在陽宏公司的內(nèi)部交流會上,工程師們對軍方的每項要求都進行了充分的討論,得出的結(jié)論是結(jié)構(gòu)設(shè)計不存在大的問題,而且,陽宏現(xiàn)有的設(shè)備和技術(shù)工人完全有能力把成品加工出來。 后來,德高韓總就主動向王經(jīng)理提出:“近期軍方會有一個瞄準器的招標。我想,把結(jié)構(gòu)設(shè)計委托給你們陽宏來做。中標后,所有的結(jié)構(gòu)件加工也由你們來完成。至于價格,就在以前價格的基礎(chǔ)上再上調(diào)5%,你看如何?” 上面的大客戶營銷案例中,較關(guān)鍵的策略就是客戶的客戶;協(xié)助客戶解決了問題,幫助客戶樹立良好的信譽,就等于幫助客戶賺到了錢,是現(xiàn)代營銷學發(fā)展的趨勢。 |
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