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項(xiàng)目型銷售員 必須洞悉的客戶九大購(gòu)買心理

點(diǎn)擊次數(shù):3186 發(fā)布時(shí)間:2018-8-28 15:19:22
俗話說(shuō)的好,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在我們項(xiàng)目型銷售過(guò)程中表現(xiàn)的更是如此。做銷售最忌諱的是什么?就是對(duì)所拜訪的客戶需求不夠了解。不過(guò)啊,對(duì)于熟悉了解用戶需求之后,并非就能夠促成項(xiàng)目型銷售的成功,需求不過(guò)是與客戶建立起聯(lián)系的橋梁。而客戶購(gòu)買的心理的掌握,那才是看出項(xiàng)目型銷售是否能夠成功的關(guān)鍵。因此,我們?cè)谥褐藭r(shí),不但要了解客戶的需求,同時(shí)還有需知客戶的心理。而這里,我們不談各類心理的對(duì)應(yīng)之道,只對(duì)常見(jiàn)的客戶心理進(jìn)行總結(jié),相信看后的大家就知道該怎么做。那么,大家一起來(lái)看看,客戶常見(jiàn)的購(gòu)買心理都有哪些呢?


01

求實(shí)心理

這里的實(shí)就是指的是產(chǎn)品本身的使用價(jià)值,是否能夠滿足自身的需要,同時(shí)是否實(shí)用。這里,工業(yè)品營(yíng)銷院溫馨提示:求實(shí)心理的客戶,重視的是產(chǎn)品的質(zhì)量,樸實(shí)大方,經(jīng)久耐用才能夠更加的滿足這累客戶心中的期待;



02

求利心理

指的就是求便宜,對(duì)于喜歡的產(chǎn)品,由于價(jià)格較貴,一時(shí)下不了購(gòu)買決心,喜歡討價(jià)還價(jià);


03

求新心理
喜歡追求時(shí)尚,對(duì)“新”的事物都非常敏感;


04

求名心理

喜歡名牌,能夠從某種形式上顯示自己的地位和威望;


05

求美心理:
愛(ài)美之心人皆有之,因此這類客戶特別注重產(chǎn)品本身的造型,色彩搭配,注重產(chǎn)品的美化作用;


06

權(quán)威心理

說(shuō)道這個(gè)心理,還需從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)。不少企業(yè)都喜歡請(qǐng)名人做代言,有什么好處呢?原因就是在于人們對(duì)權(quán)威的推崇,不可否認(rèn),名人的權(quán)威性在很大程度上能夠引導(dǎo)客戶的消費(fèi)。因此,對(duì)于這類心理的客戶,說(shuō)出哪位名人做代言比介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)反而更加有效。


07

面子心理

說(shuō)道面子心理,和求名心理,權(quán)威心理有本質(zhì)的不同。但是,在某種程度上卻隱隱的有之聯(lián)系。所以,產(chǎn)品的本身價(jià)值并不是全部,能夠讓客戶感到臉上有光,從內(nèi)訓(xùn)深處感受到被重視,會(huì)是項(xiàng)目型銷售流程倍加順利,走向成功;


08

心理價(jià)位

每個(gè)人心中都有一桿秤,如果產(chǎn)品本身的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于客戶心中價(jià)位的天枰,貴到不能承認(rèn),那就悲催了,很有可能直接導(dǎo)致項(xiàng)目型銷售的失?。?/span>


09

偏好心理

每個(gè)人都有自己的興趣愛(ài)好,同樣購(gòu)買產(chǎn)品也是一樣,像有的人喜歡花,喜歡看動(dòng)漫,喜歡爬山,如果產(chǎn)品本身能夠滿足一定客戶愛(ài)好的元素在里面,那么銷售過(guò)程自然水到渠成;


關(guān)于客戶常見(jiàn)的購(gòu)買心理就介紹到這里,希望對(duì)大家在項(xiàng)目型銷售過(guò)程中能夠有所幫助??此平裉旆窒淼牟⒉欢?,但是卻囊括了百分之90的客戶心理的體現(xiàn),除此之外,效仿心理,安全心理,以及自尊心理都是不可忽視的,不過(guò)這些跟產(chǎn)品本身有著很強(qiáng)的聯(lián)系,不能一概而論,對(duì)于工業(yè)品項(xiàng)目型銷售來(lái)說(shuō)更是如此,所以啊,今天的分享就不將其單獨(dú)的列出來(lái)。除此之外,客戶心理還和民族,生活習(xí)慣,教育文化,甚至宗教信仰都與之有關(guān),根據(jù)不同客戶群體的購(gòu)買心理。產(chǎn)品上稍作變化,對(duì)于我們項(xiàng)目型銷售過(guò)程中將會(huì)有意想不到的好處,產(chǎn)品改進(jìn)上值得一試哦。


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