案例：專(zhuān)業(yè)技術(shù)，讓你扳回一局

與客戶(hù)第一次合作在去年第三季度，通過(guò)一段時(shí)間的接觸，與其采購(gòu)經(jīng)理A建立了深厚的友誼，成了要好的朋友。因?yàn)闊崃疽话悴少?gòu)在第三季度，所以前期工作也沒(méi)太上緊。到4月供暖結(jié)束他們就開(kāi)始籌劃采購(gòu)戶(hù)用熱量表，邀請(qǐng)我們參與，由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有戶(hù)表，外購(gòu)又怕用不好，所以沒(méi)有參與。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與老總關(guān)系甚好，對(duì)我方不利

當(dāng)時(shí)有南京HB，上海LY，成都HN，武漢RP參與了戶(hù)表投標(biāo)。這期間南京HB他們從上到下做了大量的工作。甚至他們一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總跟A市西域供暖有限公司老總達(dá)成一個(gè)對(duì)東華供暖很有利的協(xié)議，因?yàn)闊岜聿少?gòu)出錢(qián)的是建筑商，從熱力過(guò)一下手，存在交易。

信心滿(mǎn)滿(mǎn)，能否能攻破

到五月上旬，換熱站改造方案出爐，此時(shí)我還比較有信心，我當(dāng)時(shí)感覺(jué)至少XB112口徑以上的會(huì)用電磁的，電磁的在這企業(yè)里沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，HYJ50-HYJ155把價(jià)格降到跟超聲波差不多，就當(dāng)做點(diǎn)業(yè)績(jī)，只要這次做下來(lái)，基本以后就穩(wěn)定了。也跟A交流過(guò)好多，得知今年跟去年不一樣，有一個(gè)人（技術(shù)副總B）必須要通過(guò)，需做一定的工作，他當(dāng)時(shí)對(duì)我們是持反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)槿ツ瓯沓鲞^(guò)問(wèn)題，干擾的緣故，另外在B身上花的精力不多。

技術(shù)交流、商務(wù)公關(guān)

為了擴(kuò)大影響力，特邀請(qǐng)了我方的技術(shù)經(jīng)理定于4.21來(lái)做技術(shù)交流，結(jié)果4.18他們老板要求熱量表招標(biāo)，A為讓我們技術(shù)交流起到作用，把招標(biāo)時(shí)間改到4.23。做技術(shù)交流帶了點(diǎn)公司的紀(jì)念品，交流后分別與這次參與評(píng)標(biāo)的生產(chǎn)副總，采購(gòu)副總，技術(shù)副總分別交流溝通了一下，還有財(cái)務(wù)總監(jiān)，分公司副總沒(méi)見(jiàn)到。

報(bào)價(jià)策略

招標(biāo)當(dāng)天我和同事一起去現(xiàn)場(chǎng)，語(yǔ)言表達(dá)水平有限，基本的算是講明白了，第一次參加投標(biāo)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。一輪結(jié)束后，讓二次報(bào)價(jià)，提前都溝通了，一個(gè)眼神就領(lǐng)會(huì)了，所以就沒(méi)降價(jià)，承諾保質(zhì)保量。結(jié)束后我自己感覺(jué)做業(yè)務(wù)要把公司的介紹歸納成一言簡(jiǎn)意賅語(yǔ)錄，要熟記在心，就像當(dāng)年毛主席語(yǔ)言似的，投標(biāo)時(shí)把公司介紹后，對(duì)評(píng)標(biāo)人一一解答。

以為評(píng)選結(jié)果就等于合同簽訂

當(dāng)時(shí)投標(biāo)的有5家，上海LY報(bào)80萬(wàn)，南京HB報(bào)46萬(wàn)，成都HN報(bào)45，我方報(bào)38萬(wàn)（7.5折），五神（代理國(guó)外的科霸電磁）19萬(wàn)。第二天得到信息，我方評(píng)四個(gè)第一，一個(gè)第二，當(dāng)時(shí)就等簽合同了。

深受打擊，無(wú)法平復(fù)

通過(guò)了解知道，他公司內(nèi)部出了點(diǎn)事情，拖了三四天，我又去跟蹤督促，怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多。5.29，A告知沒(méi)問(wèn)題，他盡快給促成，誰(shuí)知4.30突然得到一信息，老板訂南京HB的了，評(píng)委的意見(jiàn)也不采納了，很突然，當(dāng)時(shí)我真的有懵的感覺(jué)，怎么會(huì)這樣，有種想馬上去找他們老板談的沖動(dòng)，平靜了一下馬上去了解原因。

通過(guò)A了解整個(gè)過(guò)程及分析原因：讓B幫說(shuō)我方的好。跟A溝通時(shí)，他說(shuō)HW的合同直接簽了，付款手續(xù)辦完了，就差付款了，建議就是找市政供暖辦關(guān)系，或許還有可能，他把付款申請(qǐng)先壓著，動(dòng)作要快，關(guān)系找了一圈也沒(méi)搭上，只有靠自己了，

出謀劃策，約見(jiàn)高層

晚上約見(jiàn)A，我給他詳細(xì)介紹了熱量表的市場(chǎng)情況及超聲波的缺點(diǎn)及價(jià)格，我們的超聲波不比別家的差，沒(méi)報(bào)價(jià)是因?yàn)閲?guó)內(nèi)換能器技術(shù)不太成熟，熱表在市場(chǎng)運(yùn)用沒(méi)幾年，是為您著想，真能為您節(jié)能省錢(qián)，也為長(zhǎng)期合作，我們?cè)谶@行是絕對(duì)專(zhuān)家，要你們執(zhí)意用超聲波我也想給您報(bào)個(gè)價(jià)，其實(shí)我為長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，我當(dāng)時(shí)只想通過(guò)超聲波做個(gè)砝碼，得到他們老板面談的機(jī)會(huì)，那時(shí)我感覺(jué)有信心能說(shuō)服他。

讓高層看清水有多深，最終選擇了我方

第二天一早我就去他們公司附近，本想緊急時(shí)就直接找老板談，但A讓我等，讓老板找我談效果會(huì)更好，正好我們的戶(hù)表價(jià)格也出來(lái)了，所以我把超聲波價(jià)格在5-6折之間，總價(jià)才15萬(wàn)左右報(bào)過(guò)去，他們看了嚇了一跳，感覺(jué)用超聲波的水分太大，又通過(guò)內(nèi)部人的解說(shuō)，他又詢(xún)問(wèn)同行，的確有風(fēng)險(xiǎn)，換熱站上的表是自己用，最終還是選擇了電磁。

【案例分析】

通過(guò)以上的案例分析，可以看出原本沒(méi)有希望的單子，最后經(jīng)過(guò)我們的優(yōu)勢(shì)，而且還有貴人的相助，從而使得這個(gè)項(xiàng)目最終成功了。我們可以看看之所以成功的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？

       首先我們的產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，性?xún)r(jià)比高，業(yè)績(jī)廣，同時(shí)獲得公司的高層支持。其次，在整個(gè)過(guò)程中，我從來(lái)沒(méi)有放棄，而且客戶(hù)一方有真心幫我方的朋友。我在銷(xiāo)售的同時(shí)，銷(xiāo)售的不僅是我們的產(chǎn)品，也在銷(xiāo)售我們的文化，我們的人，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可了我們的人，認(rèn)可我們的文化，那他就會(huì)很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。最重要的一點(diǎn)是，我們?cè)谂c客戶(hù)技術(shù)放交流的同時(shí)除了展示我們強(qiáng)大的技術(shù)外，我們還要把相關(guān)人士的關(guān)系做到最好。

最后說(shuō)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)HW，他們什么都做的挺好，就差一個(gè)真心幫他的朋友。而且他們給到對(duì)方的價(jià)格可以說(shuō)是不厚道的，而導(dǎo)致高層最后選擇了我方。

【案例延伸】

從以上案例中，我們可以總結(jié)出幾個(gè)問(wèn)題？只有處理好這些問(wèn)題，才能在這個(gè)環(huán)節(jié)中幫助我們更好的拿下單子。

問(wèn)題一：技術(shù)交流時(shí)，如何有針對(duì)性的向客戶(hù)提供我司有優(yōu)勢(shì)的樣品

1、技術(shù)交流前準(zhǔn)備：

項(xiàng)目組在進(jìn)行技術(shù)交流前，將客戶(hù)可能提出的技術(shù)問(wèn)題列出清單，進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)并分別列出客戶(hù)提問(wèn)的頻率多與少的問(wèn)題，然后集體討論編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，了解客戶(hù)參與技術(shù)交流的人員及職位等等 。

2、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及策略進(jìn)行技術(shù)交流 ，在正確的時(shí)間做正確的事可能會(huì)有助于項(xiàng)目洽談順利完成：

? 在客戶(hù)提出問(wèn)題之前提出解答：主動(dòng)消除客戶(hù)的顧慮，爭(zhēng)取客戶(hù)的信任 ；

? 客戶(hù)提出問(wèn)題后應(yīng)立即回答；通常情況下，客戶(hù)的絕大多數(shù)異議需要立即回答；

? 過(guò)一段時(shí)間再回答：對(duì)超出了到場(chǎng)人員能力的（如深入技術(shù)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題、提出的問(wèn)題含糊其詞、讓人費(fèi)解等情況、提出的問(wèn)題不是可以三言?xún)烧Z(yǔ)就可以解決的） 問(wèn)題可以過(guò)一段時(shí)間再回答；

不回答：對(duì)于容易造成爭(zhēng)論的問(wèn)題或明知故問(wèn)的問(wèn)題可以不回答；

3、 達(dá)成共識(shí),可以順利向下一環(huán)節(jié)發(fā)展，在技術(shù)交流環(huán)節(jié),我們可能需要與客戶(hù)進(jìn)行數(shù)次的溝通才能達(dá)到最終的目的,在該階段對(duì)初步方案做了細(xì)節(jié)方面的補(bǔ)充,為下一步方案的確認(rèn)奠定了基礎(chǔ). 

問(wèn)題二：技術(shù)交流時(shí)，如何引導(dǎo)客戶(hù)技術(shù)決策人？

技術(shù)交流的四重境界：

1、 第一重境界：上兵伐謀：主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵

客戶(hù)在采購(gòu)之前，都會(huì)有一些自己對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)的理解和認(rèn)識(shí)，這些認(rèn)識(shí)將直接影響客戶(hù)的最終采購(gòu)決策，甚至?xí)蔀榭蛻?hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。如果通過(guò)技術(shù)交流能夠使客戶(hù)最終按照我方的技術(shù)參數(shù)制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售就已經(jīng)成功一大半了。

2、 第二重境界：其次伐交：如果不能主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶(hù)的技術(shù)決策人，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)我方有利。

并不是每個(gè)項(xiàng)目都能做到通過(guò)技術(shù)交流主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，一旦最高目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，我們可以退而求其次，進(jìn)行必要的商務(wù)活動(dòng)，有效引導(dǎo)客戶(hù)的技術(shù)決策人，幫助客戶(hù)縮小選擇范圍，鎖定有利于我們投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)力；

3、 第三重境界：再次伐兵：如果不能影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。  

如果不能影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，我們還有最后一招殺手锏：即宣傳我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化；這招對(duì)后續(xù)的商務(wù)推動(dòng)階段不可或缺。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)生了產(chǎn)品差異化，到了商務(wù)階段你的支持者才可以幫到你，即使你的產(chǎn)品在技術(shù)方面處于劣勢(shì)也無(wú)關(guān)緊要，但你必須給你的支持者找到一個(gè)支持你的充分理由。

其下攻城：如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)，連第三個(gè)目標(biāo)都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。如果我們的技術(shù)支持人員和業(yè)務(wù)人員始終在進(jìn)行走過(guò)場(chǎng)式的技術(shù)交流，那么投標(biāo)時(shí)就只能面對(duì)殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們透過(guò)技術(shù)交流只能為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)做優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)。

問(wèn)題三：技術(shù)交流時(shí)，如何找到關(guān)鍵的樣品確認(rèn)人？

關(guān)鍵的樣品確認(rèn)人未必是職位最高的人，往往是客戶(hù)內(nèi)部最有技術(shù)權(quán)威的人：這類(lèi)型的人一般來(lái)自于四種地方：

1、客戶(hù)高薪聘請(qǐng)的技術(shù)專(zhuān)家。 客戶(hù)之所以會(huì)高薪聘請(qǐng)，往往是因?yàn)榭蛻?hù)高層信任他的能力，他對(duì)樣品確認(rèn)往往有話(huà)語(yǔ)權(quán)。

2、在客戶(hù)內(nèi)部技術(shù)方面資歷最深的人。這類(lèi)人在客戶(hù)公司工作的年限久，經(jīng)驗(yàn)豐富；往往影響力較大。

3、在客戶(hù)內(nèi)部有特殊背景的人。 這類(lèi)人或許與客戶(hù)高層有特殊的關(guān)系，或有一定的政府背景；他在客戶(hù)內(nèi)部有一定的影響力。

4、較強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)負(fù)責(zé)人。 這類(lèi)人在技術(shù)方面比較自負(fù)，在客戶(hù)內(nèi)部比較強(qiáng)勢(shì)。他對(duì)自己工作范圍的事往往不容外部插手。