案例:一袋花生就把客戶拿下 |
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點(diǎn)擊次數(shù):1502 發(fā)布時(shí)間:2023-4-17 9:40:05 | |
【案例前言】 在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的上一階段,我們通過對(duì)客戶進(jìn)行上門拜訪與初步調(diào)研,向客戶展示公司的基本信息,并向客戶提供有建設(shè)性的解決方案性能方面設(shè)想,使客戶對(duì)我們幫助他們解決問題的能力產(chǎn)生興趣。但是,我們提供的建議還只是零碎的,客戶希望我們能夠嘗試著向他們提交較為完整的解決方案的初步設(shè)想。項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的第三個(gè)階段是:提交初步方案。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,客戶將給予承諾,同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流。 【案例背景】 我公司是從事化工原料的生產(chǎn)、銷售與法國代理的。故事發(fā)生在設(shè)計(jì)院里。原本只是一個(gè)任務(wù)發(fā)布,但是沒想到菲菲她是如此強(qiáng)大。 【組織架構(gòu)】 設(shè)計(jì)院專業(yè)所的技術(shù)副總:方總 設(shè)計(jì)師:盧工 [案例描述] 意外電話引發(fā)的信息 2008年的9月,正在辦公室里閑坐著突然手機(jī)響起。 “hello .”我說。
“峰哥,我是小雁,有個(gè)事情需要你緊急支持!電話里傳出一個(gè)焦急的聲音。 “湖北的一個(gè)客戶,現(xiàn)在即將采購一批設(shè)備,我們也去接觸了,客戶說設(shè)計(jì)的是別人的產(chǎn)品。技術(shù)上和我們略有出入,設(shè)計(jì)院是南昌化工部天六院設(shè)計(jì)的,除非設(shè)計(jì)院更改,推薦我們,否則我們不可能參與設(shè)備的招標(biāo)?!毙⊙阍陔娫捓镎f。
“哦,那你們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì)院的工作啊?!蔽艺f。 “噢 ,我試試看吧?!“我說。 不顧及后果的任務(wù)
我想了想,隨后拔了現(xiàn)在在江西開展業(yè)務(wù)的,我的生意合伙人菲菲的電話。
“老大,什么事?”,電話里菲菲說。 “南昌天六院我知道,但從來沒去過,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不跑設(shè)計(jì)院,只跑業(yè)主了?!胺品普f。 “以前的事,我不管。小雁這事你現(xiàn)在去給我辦。我說。 “可是搞定設(shè)計(jì)院哪有那么短的時(shí)間的?3天內(nèi)認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)師并讓他幫我們向業(yè)主寫推薦函,這事難度太大,估計(jì)不可能啊?!保品圃陔娫捓镉悬c(diǎn)畏難道。 “我不管,你給我想辦法,不管你怎么做,但你必須現(xiàn)在給我全力去做,必須3天內(nèi)拿到這個(gè)推薦函”。我說完掛了電話。關(guān)了電話,我打開電腦,玩起來了網(wǎng)絡(luò)游戲。 不當(dāng)回事的事,但是菲菲做到了 第2天晚上,突然接到菲菲的電話,說:“老大,設(shè)計(jì)院搞定了,設(shè)計(jì)師給寫推薦函了,影印件發(fā)你的郵箱,你讓張玉打印下來給客戶就可以了。” “哦,那么迅速,很好??!”。我說。 “哼,小雁這單子做下來,最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。 “呵呵,你去和小雁談嘍。對(duì)了,你是怎么2天時(shí)間拿下這個(gè)設(shè)計(jì)院的?’我問。 菲菲說: 一開始我很緊張,因?yàn)殚L期的工作我知道,2天時(shí)間內(nèi)要做到拿下設(shè)計(jì)院并讓設(shè)計(jì)師寫推薦函是做不到的事情!因?yàn)樵O(shè)計(jì)師不信任我,而且設(shè)計(jì)師也沒太大權(quán)力去寫這個(gè)推薦函。 于是,我就想,設(shè)計(jì)院誰才有權(quán)力能幫我做成此事。 于是,我認(rèn)真的推算下,感覺設(shè)計(jì)院的專業(yè)所的技術(shù)副總,或者所長這個(gè)級(jí)別的都有這個(gè)權(quán)力或者影響力。 于是我就完成此事的目標(biāo)人物鎖定在設(shè)計(jì)院的機(jī)電副所長,技術(shù)總工身上。 目標(biāo)找到了,怎么才能在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成此事? 我也是思考來思考去,決定還是先去見面,再隨機(jī)應(yīng)變。 第2天,我就直奔南昌天六院的機(jī)電副所長辦公室(還是問人問的,我也是第一次去)。 機(jī)電副所長姓李。 菲菲是如何做到的 “方總你好,我是某某公司。”、。 “哦,你好,請(qǐng)坐?!狈娇偪蜌獾馈? 方總喊辦公室的其他人給菲菲泡了杯茶。 菲菲遞上以前在法國企業(yè)時(shí)候的單位名片。 菲菲說:方總你好,我是法國公司專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們?cè)O(shè)計(jì)院,所以專門派我來你們進(jìn)行推廣宣傳,我也想和你們?cè)航㈤L期的戰(zhàn)略的關(guān)系。 方總:我們也希望和一些技術(shù)領(lǐng)先,產(chǎn)品過硬的廠家進(jìn)行接觸,學(xué)習(xí),共同提高設(shè)備的先進(jìn)性 菲菲說:我們公司政策是***********. 方總說:這事你去找我們?cè)O(shè)計(jì)院下屬的各個(gè)相關(guān)科室,和他們談吧。 菲菲說:我晚點(diǎn)會(huì)去拜訪下面的工程師的,我第一次到你們?cè)?,肯定第一個(gè)要向你報(bào)道?。? 方總:哈哈哈。。。 菲菲說:對(duì)了,方總你老家是什么地方人? 方總:貴州的、 方總:我們?cè)菏菑馁F州搬來的,*******說了些院的歷史。 菲菲說:方總很久沒回家了吧? 方總說:十來年沒回去了。 菲菲:啊? 現(xiàn)在交通也很發(fā)達(dá)啊,怎么那么久? 方總眼眶里有淚水點(diǎn)點(diǎn)了,說:工作太忙,沒時(shí)間啊,真的一點(diǎn)時(shí)間也沒有。 菲菲看到這個(gè)情況,知道打感情牌是有效的。 菲菲說:方總,我們公司最近舉行邀請(qǐng)技術(shù)人員交流活動(dòng),公司承擔(dān)費(fèi)用。 菲菲說:方總,你那天想回家,給我說下,就周六,周日,提前2天給我說,我把飛機(jī)票給你送來,這樣不影響你上班,而且又可以回家,這也是我們公司的一個(gè)政策。 方總:再說吧。 菲菲說:那我就告辭了,我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。 告別了方總,菲菲就回去搜索下贛州有什么特產(chǎn),可是很遺憾。 晚上去飯店吃飯的時(shí)候,有個(gè)飯店賣鹽水花生,新出土的新花生,味道很不錯(cuò)。 菲菲靈機(jī)一動(dòng),就從老板那買了一點(diǎn),還沒腌制的生花生。 第2天上午9點(diǎn)半。菲菲又來到了方總辦公室。 方總正好可沒事在辦公室里閱覽書籍。 菲菲說:方總,我貨款收好了,今天趕回來了。哦,順路看到當(dāng)?shù)赜匈u新出土的生花生的,呵呵,生著吃味道不錯(cuò)啊!方總你嘗嘗。 菲菲說完,就從業(yè)務(wù)包里拿出還帶著泥土的生花生。 那就一起吃吧。方總說。 方總剝開了一個(gè)花生,說:恩,味道不錯(cuò),我吃生花生還是小時(shí)候呢,我是農(nóng)村出來的,那時(shí)候經(jīng)常在花生上市的時(shí)候,和小伙伴們?nèi)サ乩锿诨ㄉ浴? 菲菲說;我也是。 于是一包生花生,菲菲和方總斷斷續(xù)續(xù)吃了1個(gè)小時(shí),也聊了一個(gè)小時(shí)。 菲菲說:方總,我下午要趕到其他區(qū)域的設(shè)計(jì)院去了,你中午幫我安排下,請(qǐng)?jiān)豪锏南嚓P(guān)人員吃頓工作餐,也認(rèn)識(shí)下他們吧? 方總說:好,我安排下。 于是中午,李副所長帶隊(duì),帶領(lǐng)所里的技術(shù)總工,下面具體科室的設(shè)計(jì)人員,一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。 在去餐館的路上,菲菲悄悄的對(duì)方總說:方總,你是我哥哥,酒桌上幫我鼓吹鼓吹點(diǎn)。 方總一笑:沒問題。 入座,方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。 酒過半巡,方總說:法國的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的,你們可以試用下。 于是菲菲借機(jī)一個(gè)一個(gè)和他們喝了個(gè)交杯酒。 菲菲也認(rèn)識(shí)了湖北那個(gè)項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師,趁那人上廁所的時(shí)候,菲菲和他談了寫推薦函此事。 設(shè)計(jì)師姓劉,說:這事要領(lǐng)導(dǎo)蓋章,領(lǐng)導(dǎo)沒問題就沒問題。 菲菲說:領(lǐng)導(dǎo)這沒問題,主要還是你這塊。劉哥,你幫我個(gè)忙,就幫我寫一個(gè),我拿去找領(lǐng)導(dǎo)蓋章。 盧工說:好。 于是,下午菲菲找了盧工,盧工要了表格寫了個(gè)推薦函,云:法國某某公司產(chǎn)品符合設(shè)計(jì)技術(shù)要求。產(chǎn)品理論上更節(jié)能。 方總簽了他的字。 蓋章沒蓋設(shè)計(jì)所正規(guī)章(不可能蓋的),只由盧工蓋了個(gè)項(xiàng)目組的業(yè)務(wù)章。 聽完菲菲的這個(gè)事情的做法,想法,我不由感嘆起來: 世界上的事情都是這樣啊! 沒做的時(shí)候總是感到很難,很難,幾乎感到不可能,甚至想象下都讓人后怕。但是真正下決心要做, 真正去做的時(shí)候,說不定事情會(huì)很簡單,會(huì)很輕松,并沒有想象中的那么困難。 [總結(jié)] 我說:你在2天之內(nèi)把設(shè)計(jì)院搞定,得到自己想要的,對(duì)我也有很大的啟發(fā),也學(xué)習(xí)了: 1,困難并不可怕,知道困難不去行動(dòng),只會(huì)把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的,知道困哪,克服困難,困難就不是困難了。所以我們永遠(yuǎn)要記住古人一句話:天下事有難易乎?為之則易,不為則難! 2,短時(shí)間搞定一個(gè)事情,則必須要靠技巧,靠術(shù),靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)方總說您去贛州,給方總印象,你很忙,也算是個(gè)人物的感覺,。這很好。 3,直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時(shí)候含蓄浪費(fèi)時(shí)間。做了很多鋪墊,再含蓄就錯(cuò)失良機(jī)了,。所以該出手的時(shí)候出手,時(shí)候到了,就把自己的真實(shí)含義說了出來,并努力促成此事!一般銷售員都不敢把自己的想法說出來,怕客戶拒絕,其實(shí)這要不得。關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人,我想干什么,大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。 最后,我對(duì)菲菲說;這事你做的非常OK,換成我,估計(jì)也很難再2天內(nèi)達(dá)到這個(gè)效果。 【案例分析】 在這個(gè)案例中,林峰接到小雁的電話,只是一味的想著把這個(gè)任務(wù)完成,然后找了菲菲,也是當(dāng)成一個(gè)任務(wù)交代了菲菲,自己也沒有分析過當(dāng)中的難易問題,在最后菲菲給他匯報(bào)整過過程時(shí),自己也被嚇了一跳。同時(shí)自己也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內(nèi)能夠搞定。從這一點(diǎn)看來,菲菲在方案設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)中,她的公關(guān)處理真的是一級(jí)棒,在文中一袋話術(shù)就能與方總達(dá)成深度關(guān)系。從以上案例中,我們總結(jié)出三點(diǎn): 1.困難并不可怕,知道困難不去行動(dòng),只會(huì)把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的,知道困哪,克服困難,困難就不是困難了。所以我們永遠(yuǎn)要記住古人一句話:天下事有難易乎?為之則易,不為則難! 2.短時(shí)間搞定一個(gè)事情,則必須要靠技巧,靠術(shù),靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)方總說您去贛州,給方總印象,你很忙,也算是個(gè)人物的感覺,。這很好。 3.直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時(shí)候含蓄浪費(fèi)時(shí)間。做了很多鋪墊,再含蓄就錯(cuò)失良機(jī)了,。所以該出手的時(shí)候出手,時(shí)候到了,就把自己的真實(shí)含義說了出來,并努力促成此事!一般銷售員都不敢把自己的想法說出來,怕客戶拒絕,其實(shí)這要不得。關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人,我想干什么,大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。 【案例延伸】 挑剔的客戶才是真正的買家。當(dāng)客戶對(duì)我們提出的問題或要求越多時(shí),我們成功的幾率就越大。沒有什么方案是一開始就完美的,如果客戶看到我們的初步方案后,提出了一些自己的疑問或建議,并且表示需要召集客戶企業(yè)更多的人員參與到方案的討論中來,也希望我們能夠有更多的支持人員一同參與,來解決他們的疑問時(shí),請(qǐng)不要感到沮喪,不必為自己的方案不夠完善而感到擔(dān)憂??蛻粝M麑⒎桨冈诟蟮姆秶鷥?nèi)進(jìn)行討論,恰恰表示他認(rèn)為方案有可取之處,值得讓更多的人花時(shí)間和精力來完善它。相反,如果客戶對(duì)方案不發(fā)表任何建議,也未提出正式的技術(shù)交流,可能是因?yàn)樗J(rèn)為花更多的時(shí)間在這個(gè)方案上只會(huì)是浪費(fèi)而已。因此,在本階段,如果客戶表示需要進(jìn)行技術(shù)交流時(shí),那么銷售流程又向前跨出了一步。 在銷售過程中應(yīng)滿足的條件:
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