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案例:再續(xù)前緣

點擊次數(shù):3434 發(fā)布時間:2019-11-22 15:43:18
【案例前言】
銷售人員與客戶的內(nèi)部關(guān)系會隨著關(guān)鍵人員的變動而發(fā)生斷裂。面對客戶方的新對接人,我們銷售人員如何能與之“再續(xù)前緣”呢?
本案例就是面對新對接人如何保持銷量并且上量的案例。

【案例背景】
某建材原料廠原有技術(shù)工程師離開,老板招聘了一名新工程師Z工來廠負責(zé)產(chǎn)品技術(shù)。本人與該廠老板較熟,但老板在面對對手價格比我方低的時候,會采用對手產(chǎn)品。

【組織架構(gòu)】
D總:客戶的老板,我方銷售與其較熟
Z工:客戶的新技術(shù)工程師

【案例描述】
關(guān)系維護
在老板D總的引薦下,開始與Z工接觸。開始Z工對我并不熱情。我堅持不斷與Z工進行交流。一次,無意之間聊天的時候,了解到Z工與我居然是老鄉(xiāng)關(guān)系。我抓住這個關(guān)鍵的關(guān)系,利用老鄉(xiāng)關(guān)系大打親情牌,Z工對我方的排斥心理逐漸減少了。
我利用老鄉(xiāng)的關(guān)系,請Z工吃飯及娛樂,Z工都欣然前往。私下交流的過程中,Z工流露出對目前工作收入現(xiàn)狀的不滿意,我承諾若Z工能在產(chǎn)品銷售方面協(xié)助我方工作,我方會給予回扣。
一次請Z工吃飯娛樂,說起老家的事情,他說準備把老家的房子重新翻蓋新房。我就趁機說,蓋新房啊,那是好事??!錢夠不夠,不夠我先幫你一下。新房蓋好了請我喝酒就行!他點頭答應(yīng)了。
需求挖掘,技術(shù)引導(dǎo)
這之后,我們雙方的關(guān)系更加融洽。我將我司產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢詳細做了介紹,并且提供我司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的測試對比數(shù)據(jù),特別標(biāo)注了我們的明顯優(yōu)勢。通過Z工的關(guān)系,在老板面對對手產(chǎn)品的低價策略時,Z工又配合我方成功地將老板的注意力轉(zhuǎn)移到性價比及我方產(chǎn)品的優(yōu)勢上來,而避免了直接談價格。
方案確認,持續(xù)合作
Z工在后來我們溝通的時候說,老板已經(jīng)問過他關(guān)于我方產(chǎn)品的事情,Z公給老板做了詳細的性能指標(biāo)的解釋。老板通過Z工的解釋,加上我們的測試數(shù)據(jù),確定了我們的產(chǎn)品確實比競爭對手的好。
最終確定以采購我司產(chǎn)品為主,并且確定了我司為核心供應(yīng)商之一。

【案例分析】
企業(yè)人員流動性大,尤其是關(guān)鍵人的流動性大,這是困擾企業(yè)主的,也是困擾我們銷售人員的一大難題。我方與關(guān)鍵人的關(guān)系在關(guān)鍵人離開后就會斷裂,新來的關(guān)系是否融洽還未知。我們需要利用各種關(guān)系迅速打破僵局。
案例中,對于很重視老鄉(xiāng)關(guān)系的國人來說,利用老鄉(xiāng)關(guān)系作為突破口是一張好牌。這張好牌成功拉近了雙方的距離,而且最終將我方確定為核心供應(yīng)商,使得銷售量增加成為必然。



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