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案例：勤奮公關(guān)終有成 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3741 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:42:47 |
| 【案例前言】 在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。要想做好銷售首先要勤奮（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤，謂之六勤），這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。 【案例背景】 客戶從外地搬遷到我所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)， 搬遷前沒(méi)有使用我司產(chǎn)品，我想借助客戶搬遷的機(jī)會(huì)，打進(jìn)該客戶的供應(yīng)商體系。 【組織架構(gòu)】 L總:該公司負(fù)責(zé)人，決策人，老板 G工：技術(shù)工程師，公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人，決策影響人 Q工：客戶里面其他的相關(guān)人員 【案例描述】 初次接觸，信息收集 XX廠由于業(yè)務(wù)量增加，原廠區(qū)已經(jīng)不能滿足產(chǎn)能的增加，廠區(qū)就從外地搬到我所負(fù)責(zé)的區(qū)域。經(jīng)過(guò)了解，客戶將來(lái)可能會(huì)采購(gòu)我們的產(chǎn)品，根據(jù)MAN原則，是我們的潛在客戶，決定立項(xiàng)進(jìn)行跟進(jìn)。 第一次進(jìn)行陌生拜訪，見(jiàn)到了老板L總。我還沒(méi)說(shuō)兩句話，L總說(shuō)，技術(shù)上的事情你去找技術(shù)部找G工。在技術(shù)部門(mén)，我見(jiàn)到了G工，G工對(duì)我甚是冷淡，只說(shuō)你們盡快提供樣品過(guò)來(lái)吧，我們會(huì)安排進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。第一次拜訪就這樣結(jié)束了，至少人家沒(méi)有直接拒絕我。這也算是成功了一小步吧。 勤奮公關(guān) 我按照客戶G工的要求將樣品快遞給他。但是，樣品提供之后杳無(wú)音信，業(yè)務(wù)推進(jìn)陷入困境。因?yàn)镚工在客戶公司技術(shù)方面有些話語(yǔ)權(quán)，我就將G工作為首攻對(duì)象，發(fā)展成為我的線人。 為此，我每周都會(huì)去G工那里坐坐，有時(shí)候假裝請(qǐng)教一些產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)性能方面的問(wèn)題，借此拉近與G工的距離。適度的恭維讓G工對(duì)我的好感大大增加。經(jīng)過(guò)大約1個(gè)月左右，我對(duì)客戶的內(nèi)部狀況有了更全面的了解，G工對(duì)我的態(tài)度也好了很多，會(huì)透露給我一些內(nèi)部消息。這時(shí)我再次提起送樣的事情，G工說(shuō)，你再送一次吧，我?guī)湍愫煤米觥?/span> 樣品實(shí)驗(yàn) 按照客戶要求再次提供樣品之后，我與約定G工測(cè)試測(cè)試時(shí)間和項(xiàng)目，在約好的時(shí)間內(nèi)順利的拿到了測(cè)試報(bào)告。這次因?yàn)橛蠫工的幫忙，測(cè)試報(bào)告出來(lái)之后，很快遞交到老板L總處，我們的產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果對(duì)客戶的滿足程度非常的高，客戶的。 簽訂合同 拿到測(cè)試報(bào)告之后，經(jīng)過(guò)G工的引薦，順利的見(jiàn)到了L總，L總也了解我在該企業(yè)前期的付出，所以就直接談了供貨的價(jià)格，在供貨合同關(guān)鍵指標(biāo)上面達(dá)成一致。有了老板的認(rèn)可，我順利拿到了商務(wù)合同。 批量供貨，逐漸上量 供貨之后，我仍然定期去G工那里拜訪，詢問(wèn)產(chǎn)品應(yīng)用的情況，并跟蹤問(wèn)題的解決。由于我司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，而且有我的客戶服務(wù)，客戶對(duì)我和我司的滿意度越來(lái)越高，我司產(chǎn)品的銷量逐漸增加，占到他們采購(gòu)量的40%多。 結(jié)構(gòu)調(diào)整，增加占比 我想，如何能繼續(xù)增加份額？現(xiàn)有產(chǎn)品再加有困難，看來(lái)只能更換一些產(chǎn)品了。于是，我在拜訪G工的時(shí)候，有意與G工探討產(chǎn)品升級(jí)換代的話題，G工也很有興趣。于是我整理了我們各種檔次的產(chǎn)品的性能比較，說(shuō)明更好的產(chǎn)品對(duì)客戶的產(chǎn)品能帶來(lái)的好處。G工看過(guò)之后說(shuō)，可以遞交給老板去確定。我說(shuō)，還是麻煩G工根據(jù)他們的產(chǎn)品銷售狀況、產(chǎn)品現(xiàn)狀等，結(jié)合我的資料重新整理一個(gè)報(bào)告給老板比較好，這樣能顯出G工的專業(yè)度。G工很高興。大約過(guò)了2周，G工打電話跟我說(shuō)，老板已經(jīng)原則上同意了產(chǎn)品升級(jí)的事情，現(xiàn)在需要的就是各種測(cè)試，需要我提供一些樣品做測(cè)試。我很快準(zhǔn)備好了G工需要的產(chǎn)品試樣。我司聯(lián)合客戶做了大量的產(chǎn)品配方測(cè)試，最終確定一組新的配方。 客戶新產(chǎn)品在正式推向市場(chǎng)的時(shí)候，很自然的就選擇了我司的產(chǎn)品，這樣我司的產(chǎn)品份額在客戶案例又有了增加，目前我司占有客戶70%的份額。 【案例總結(jié)】 在該案例當(dāng)中，整個(gè)過(guò)程有很強(qiáng)的勵(lì)志性，從項(xiàng)目推動(dòng)的角度而言，該項(xiàng)目的線人就是自己“勤奮”的對(duì)象。如果從推動(dòng)項(xiàng)目的角度上面而言，我們?nèi)绻軌蛟谇捌谡嬲恼业焦こ處煹男枨?，可能?huì)比較迅速的把工程師發(fā)展成為我們的線人，能夠提高項(xiàng)目的成功率。在成交之后，就需要我們不斷維持對(duì)線人和關(guān)鍵決策人的公關(guān)活動(dòng)，保持客戶關(guān)鍵人物對(duì)我方的傾向性。產(chǎn)品穩(wěn)定性好、客戶服務(wù)好，這是維持銷量并且上量的基礎(chǔ)。 |
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