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案例:星星之火 可以燎原

點擊次數(shù):3554 發(fā)布時間:2019-11-22 15:40:14
【案例前言】
工業(yè)品企業(yè)與代理商們之間的矛盾常常是這樣的:企業(yè)投入了大量資金,做市場營銷活動,也給了各地區(qū)代理商不錯的LEADS(銷售線索),就是不見代理商們的銷售業(yè)績提升;代理商們常常抱怨企業(yè)的市場營銷做得不夠,得到的LEADS過少而且過時,也常常為LEADS分配不公而吵鬧。本文所提到的一家大型ERP軟件公司,自2012年起,利用網(wǎng)絡營銷技術,花了很小的代價,不斷地培養(yǎng)代理商們在網(wǎng)絡上自己開發(fā)新客戶,真正做到了“授人以魚,不如授之以漁;授人以漁,不如授之以欲?!?nbsp;

【案例背景】
SAX公司有多款產品,R產品的目標客戶群是大型企業(yè),A產品的目標客戶群是中型企業(yè),B產品的目標客戶群是小型企業(yè)。其中B系列產品的客戶群體最大,代理商也最多,全國共有400多家大大小小的代理商(SAX根據(jù)每年的業(yè)績把他們分為金、銀、銅牌三個等級)。Mily就是SAX公司B系列產品的渠道經(jīng)理,她一方面要協(xié)調SAX公司的市場部加強B產品的宣傳力度,以提高LEADS數(shù),另一方面又要向這400多家代理商們分配LEADS,無奈的是B產品代理商太多,常常是僧多肉少,每個代理商都在報怨給得不夠。焦頭爛額的她在2012年起,制定新的渠道政策:采用新技術,幫助合作伙伴快速成長,培養(yǎng)他們的自我營銷能力。為此,Mily在2012年上半年一直利用業(yè)余時間泡在圖書館,收集各種新型市場營銷資料。

【組織架構】



【案例描述】
方案確立
在與Mily接觸之初,我原想利用SAX這個世界500強企業(yè)的大平臺,做成我公司最大的網(wǎng)絡營銷項目。至少他們比我之前遇到的客戶更有資金和人力做網(wǎng)絡營銷,可以在B產品渠道部成立專門的網(wǎng)絡營銷團隊去運營。但實際調研后,卻發(fā)現(xiàn)大公司也有大公司的難處,那就是做任何事都要走流程,漫長而復雜。比如我們要想推廣B產品,卻不允許建設獨立網(wǎng)站,只能在SAX公司官網(wǎng)里運作。我如果向官網(wǎng)上增加一篇文章,先要拿到市場部和公關部審核,再提交到第三方的網(wǎng)站服務商去增加內容。加一篇文章就這么費勁,更不用說申請經(jīng)費和人員了。
但Mily有一個很好的資源可以充分利用,就是B產品下的全國幾百家代理商。平時他們都求著Mily能多分配給些LEADS,能多培訓些營銷技能。如果給他們傳授先進的技能,扶持他們做網(wǎng)絡營銷工作,就能快速地提高銷售業(yè)績。將之前“授人以魚”轉變成“授人以漁”的局面。
方案實施
第一輪扶持計劃:如果只是普遍地對這幾百家代理商都展開培訓和指導,雖然能實現(xiàn)“授人以漁”的效果,但工作量大、成本高,如果上升到更高的境界“授人以欲”,只針對有實力的代理商展開扶持工作,工作量和成本都會很低,而且容易出成績,這些成績足讓其他代理商眼饞,期盼著也有同樣的機會。本著這一思想,我們先對所有代理商發(fā)出了培訓邀請函,針對積極回應的幾十個代理商又做了一次基本情況問卷表,從中篩選出來七家有一定網(wǎng)絡營銷基礎的代理商,展開正式培訓。SAX公司于2012年9月舉辦了為期4天的網(wǎng)絡營銷內訓。根據(jù)培訓期間各代理商的掌握能力,再挑選出三家代理商,由我為其提供三個月的網(wǎng)絡營銷實施指導服務。為鼓勵這三家代理商積極投放網(wǎng)絡廣告,Mily承諾第一個月SAX公司承擔部分廣告費。2012年10月8號起,分別來自北京、上海、廣州的這三家代理商大舉在百度上投放廣告,效果出人意料地好。


圖示:上圖是由百度公司的一個大數(shù)據(jù)工具“百度指數(shù)”提供,每個人都可以隨時查閱,它是真實有效的。這張圖反映的2011年到2013年通過百度搜索“SAX、ERP、ORACAL”這三個詞的周搜索量走勢圖(類似股票的周線圖),三條曲線由低到高分別是:SAX、ORACAL、ERP。ORACAL是甲古文公司的ORACAL品牌ERP系統(tǒng)和硬件設備。由于ORACAL不但做ERP系統(tǒng)也做硬件設備,所以一般情況下,搜索量要比SAX多。ORACAL和SAX兩家巨頭公司每年大的市場營銷活動都會影響這三條曲線的波動。在圖中標出的圓點,正是在2012年10月7號后的一周時間里,SAX的搜索量首次超過了競爭對手ORACAL(圖的右下角是一周的數(shù)據(jù)),這一期間,SAP公司沒有做任何線下市場活動,為了評估效果,他們甚至停掉了所有線上市場活動。唯一引起這一波動的,就是北上廣三家代理商做的百度競價廣告。
值得注意的是,從圖上看,ERP在這一期間的搜索量在全年中算是較低的,也就是說,是這三家經(jīng)銷商的搜索引擎廣告把有限的ERP業(yè)務資源轉化成對于SAX的業(yè)務需求。三個月下來,SAX對于其產品知名度做了一個評估,B產品由之前的名不見經(jīng)傳,一躍成為網(wǎng)絡上最知名的SAX產品。北京代理商在三個月的推廣過程,竟然簽下了400多萬的訂單,其他兩個代理商也各有斬獲。這一成果震驚了所有SAX代理商。
第二輪扶持計劃:在這三家代理商驕人業(yè)績的刺激下,其他代理商也紛紛要求培訓和指導。于是SAX于2013年5-7月間,連續(xù)在北上廣舉辦了三期網(wǎng)絡營銷培訓,共計有50多家企業(yè)參加。與第一輪相比,SAX減少了扶持力度,不再提供后續(xù)的免費指導服務。但由于網(wǎng)絡營銷已經(jīng)得到了眾多代理商的認同,被認為是成本最低、效率最高的營銷手段。于是他們減少了線下的展會、電話營銷、會議營銷等活動,轉而都投向了網(wǎng)絡渠道。
SAX品牌保護期: 2015年起,SAX不再向代理商們提供新的網(wǎng)絡營銷扶持計劃,到了2016年4月,更是在百度上進行了品牌保護,這就意味著代理商們不能在百度上做SAX相關的關鍵詞競價廣告了。用兩個字來形容SAX這樣的舉措:斷奶。但這絲毫沒有影響代理商們在網(wǎng)絡上擴張的步伐。老的代理商在網(wǎng)絡營銷上所取得的成功,激勵著一批又一批新的代理商們加入進來,搜索引擎營銷仍然被公認為是成本低、見效快的營銷渠道。

【案例分析】
看到這,也許有人會提出個疑問, 如果SAX公司自己去投放百度廣告,不是也能得到同樣的效果?事實上SAX確實一直在這樣做,但搜索引擎廣告不同于傳統(tǒng)廣告。這是因為百度公司為了防止一家獨大,壟斷所有的百度廣告資源,不允許一家公司擁有多個百度廣告賬戶。也就是說,在某一搜索結果中,一個公司的廣告只能出現(xiàn)一回,對于一些競爭激烈的搜索詞,如:ERP系統(tǒng)、ERP公司、外貿軟件等,百度搜索結果的首頁,會有十幾條廣告(注2016年5月起,每頁只能出現(xiàn)4個廣告位),你被客戶挑中的概率也只有十幾分之一。代理商們由于公司名都不一樣,雖然賣的是同一產品,但是被允許同時上廣告的。于是,我們就能看到,當有人搜索“外貿軟件”時,在百度搜索結果首頁會有多條廣告都在賣SAX產品。第二個原因是,一家大公司不可能顧及到所有的關鍵詞,特別是細分領域和細分地區(qū)的。而散布在全國的各級代理商就不同了,他們主要關注的是本地區(qū)和自己擅長領域的業(yè)務,這些搜索詞類似于“上海ERP公司”、“化工行業(yè)ERP公司”等。不管是在廣告的出價排名上還是在廣告創(chuàng)意上,這些代理商的廣告都比總公司的顯得更專業(yè),客戶自然就會選擇當?shù)氐腟AX代理商來談業(yè)務。這些代理商還會用自己公司的網(wǎng)站和大量的免費信息,做細分地區(qū)和細分領域的關鍵詞自然排名。這點的意義在于,到了下班時間,大家都不做廣告了,這些代理商的網(wǎng)站仍然排名在前,繼續(xù)引進新客戶。


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