案例:緊要關(guān)頭,拉你一把 |
點擊次數(shù):3430 發(fā)布時間:2019-11-22 15:39:46 |
【案例前言】 在客戶緊急關(guān)頭的時候,我們伸手拉客戶一把,客戶也會感恩于你,給你的報答,往往是你意向不到的,最終雙方達到共贏,這個不是兩全其美的事情嗎?以下這個案例,將會告知您這個道理。 【案例背景】 湖北xx化工有限公司,年油脂用量1500噸左右,由于該客戶自己也生產(chǎn)油脂,所以我司僅僅只有TBY,ZYM等少數(shù)產(chǎn)品進入且年用量約20噸-30噸。可以說基本處在空白狀態(tài)。所以這也是比較苦惱的問題。 【組織架構(gòu)】 分管建筑涂料老總A:決策者 采購B:后期發(fā)展為線人 工程師C:后期發(fā)展為線人 【案例描述】 信息收集 2014年9月初我在其他客戶處得知該湖北xx化工有限公司在下半年連續(xù)有幾處工地出現(xiàn)問題(使所有油脂為客戶自己生產(chǎn),不太穩(wěn)定)??蛻襞R時以等價(等于市場價2500元/噸左右)到FJK調(diào)油脂100噸。 千載難逢的機會,初步拜訪。 聽聞該客戶分管建筑涂料的老總更換,我感覺到機會來了。在2014年9中旬我便去到該客戶處拜訪,因為該客戶自家油脂出現(xiàn)問題,F(xiàn)JK的價格提供的又特別離譜(等于市場價太多)新的老總正為這事特別發(fā)愁。 緊要關(guān)頭,雪中送炭獲得樣品試驗。 我的到來讓客戶特別高興,簡單的詢問了產(chǎn)品性能和價格后(我提供的產(chǎn)品為FJK的對應(yīng)產(chǎn)品,價格比正常市場價格高出500元/噸,這是因為該客戶自己也做油脂,可以說與我司也是競爭對手),立刻讓我送樣測試。 樣品通過獲得小額訂單 測試通過后,在2014年10月采購30噸,1月采購10噸。 雙方商定,續(xù)簽大單 2015年2月,該客戶老總親自打電話給我,要我去商談2015年的合作計劃,我到了該客戶處,客戶談了關(guān)于產(chǎn)品價格偏高的問題。我告訴客戶價格可做適當調(diào)整,但不知今年準備使用我司多少噸油脂,使用量不少于800噸,且與我司簽下了協(xié)議,同時介紹了采購B與工程師C給我認識。之后我分別與采購和工程師單獨接觸,給予了一定承諾,2015年3月第一次采購便采購我司油脂50噸,目前一直在正常合作。 【案例分析】 以上案例告知我們,在我們搞定客戶的同時,客戶在危難關(guān)頭,我們也要及時伸出援手拉客戶一把,他會懷著感恩的心來回饋于你。在給客戶推薦我方的產(chǎn)品時,我們要做到產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì),技術(shù)的專業(yè),讓客戶選我們是唯一的選擇。 |
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