新疆藍(lán)山屯河：六大產(chǎn)品線的戰(zhàn)略規(guī)劃

項(xiàng)目背景：

新疆藍(lán)山屯河化工股份有限公司是一家依托新疆資源優(yōu)勢(shì)成長(zhǎng)壯大的高科技化工新材料企業(yè)，是國(guó)有控股的中外合資股份制企業(yè)。公司股本總額2.58億股，員工1200余人。

公司下轄能源、聚酯、新材料、型材等四家全資子公司，是國(guó)家認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)和自治區(qū)百戶“優(yōu)強(qiáng)企業(yè)”之一。主要產(chǎn)品BDO、PBT、EPS、PET、PBS、PVC型材、PTMEG等綜合生產(chǎn)能力達(dá)50萬(wàn)噸/年，主導(dǎo)產(chǎn)品填補(bǔ)了西北化工產(chǎn)業(yè)空白。公司屬于典型的優(yōu)勢(shì)資源轉(zhuǎn)換企業(yè)，在資源、區(qū)位、創(chuàng)新、品牌等方面優(yōu)勢(shì)明顯。

客戶關(guān)鍵問(wèn)題：

 ?營(yíng)銷戰(zhàn)略

產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)脫節(jié)，沒(méi)有根據(jù)國(guó)家政策提前做出布局；公司的幾類產(chǎn)品缺乏有效的關(guān)聯(lián)度，缺乏系統(tǒng)化的戰(zhàn)略布局，幾個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)方向太散，形不成合力等。

 ?組織架構(gòu)

沒(méi)有建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的價(jià)值鏈體系，各部門的配合協(xié)調(diào)不夠，現(xiàn)有組織以職能型為主，缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向；市場(chǎng)部門脫離營(yíng)銷中心，缺乏有銷售的有力支持等。

 ?績(jī)效與薪酬

目標(biāo)制定更多的是由上而下，沒(méi)有結(jié)合一線和管理人員的設(shè)定；考核只有目標(biāo)，不注重過(guò)程，缺乏激勵(lì)，考核指標(biāo)不夠全面；營(yíng)銷部門和生產(chǎn)部門都是獨(dú)立考核，缺乏協(xié)同效應(yīng)等。

 ?業(yè)務(wù)模式

沒(méi)有統(tǒng)一的渠道規(guī)劃和定位，疆內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)單一；針對(duì)經(jīng)銷商缺乏有效的市場(chǎng)策略和管控等。

 ?業(yè)務(wù)管控

業(yè)務(wù)員的日常信息缺乏有效的管控；大項(xiàng)目和大訂單動(dòng)態(tài)跟蹤缺乏，訂單丟失難以找出原因；大項(xiàng)目更多單邊作戰(zhàn)，缺乏大客戶的公關(guān)管理體系。

 ?培訓(xùn)

新人培訓(xùn)不夠、成長(zhǎng)慢，不知道如何開(kāi)發(fā)客戶；業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)缺乏統(tǒng)一的話術(shù)和手冊(cè)，缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)和成功案例的總結(jié)；營(yíng)銷觀念相對(duì)滯后。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院解決方案：

簽訂【藍(lán)山屯河營(yíng)銷體系咨詢項(xiàng)目】協(xié)議。

解決方案：

工業(yè)品營(yíng)銷研究院主要分析及工作：

2014年上半年，屯和公司型材銷量較去年同期相比已同比增加30%，PET繼續(xù)在疆內(nèi)保持90%以上寡頭壟斷地位，PBS地膜工程也同時(shí)在疆內(nèi)積極布局，五大產(chǎn)品線圍繞公司煤化工一體化戰(zhàn)略正積極推廣和執(zhí)行，預(yù)計(jì)2014年實(shí)現(xiàn)銷售額20億以上。