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咨詢模塊：營銷戰(zhàn)略、組織與績效、營銷管控、銷售手冊
客戶背景：
武漢鋼鐵建工集團(tuán)建設(shè)分公司，具有國家冶煉工程施工總承包和房屋建筑工程施工總承包一級資質(zhì)，有鋼結(jié)構(gòu)工程、地基與基礎(chǔ)工程、起重設(shè)備安裝工程、土石方工程等專業(yè)施工承包一級資質(zhì)，有市政公用工程施工總承包一級資質(zhì)，有機(jī)電安裝工程總承包二級資質(zhì)，有管道工程專業(yè)承包二級資質(zhì)，有鐵路工程施工總承包三級資質(zhì)。本公司現(xiàn)有職工1040人，項(xiàng)目經(jīng)理150人，其中一級建造師14人，全國優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理5人。公司下設(shè)9個(gè)工程處及項(xiàng)目管理中心，施工技術(shù)及裝備能力雄厚，專業(yè)施工手段齊全，能獨(dú)立承建各種工業(yè)與民用及市政公共設(shè)施建筑工程，承接各類大中型工業(yè)結(jié)構(gòu)與機(jī)電設(shè)備安裝、測試和檢修工程。
項(xiàng)目背景：
1、行業(yè)門檻低，競爭對手以低價(jià)策略贏得市場份額，金結(jié)公司受體制所困，生產(chǎn)及管理成本遠(yuǎn)高于對手。企業(yè)缺乏有效手段取得市場競爭優(yōu)勢。
2、新廠區(qū)的投產(chǎn)擴(kuò)充了產(chǎn)能；同時(shí)也加大了生產(chǎn)成本。這對企業(yè)目前的贏利能力而言卻是雪上加霜。在提升產(chǎn)量和提供贏利能力二者之間如何平衡？
3、公司一線員工收入偏低使得人心不穩(wěn)，另一方公司必須重新變革不合理的分配和考核機(jī)制。員工的抵觸心理將阻礙變革的進(jìn)展。
4、矩陣式的管理結(jié)構(gòu)使得各部門之間各自為政，技術(shù)部門，生產(chǎn)部門對市場經(jīng)營部支持力度不足。生產(chǎn)周期長，導(dǎo)致工期拖延；頻繁的質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶的流失；都給銷售工作增加了難度。
5、對生產(chǎn)部門的考核主要以產(chǎn)量為核心，在對生產(chǎn)進(jìn)度，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本的考核力度不足。 單純以產(chǎn)量為核心的考核體系導(dǎo)致項(xiàng)目工期常被拖延，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴比例較高；生產(chǎn)浪費(fèi)現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
IMSC解決方案：
1、營銷戰(zhàn)略
工業(yè)品戰(zhàn)略規(guī)劃六步模型
行業(yè)宏觀趨勢研究
采購中心研究
細(xì)分市場吸引力研究
鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的選擇
優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)客戶的選擇
信息前置
2、組織設(shè)計(jì)
以全面營銷為導(dǎo)向
營銷團(tuán)隊(duì)的配合
營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
營銷各部門主要職能設(shè)計(jì)
營銷崗位設(shè)置及崗位職責(zé)設(shè)計(jì)
營銷各部門崗位說明書
營銷各部門人員編制
營銷各部門職權(quán)分配設(shè)置
營銷各部門崗位考核主要內(nèi)容
未來營銷組織發(fā)展格局
3、營銷管控
以項(xiàng)目為導(dǎo)向
業(yè)務(wù)管控的”天龍八部”
團(tuán)隊(duì)配合/分工
營銷工作流程
把握營銷管控成交節(jié)點(diǎn)
定義里程碑
銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理
4、薪酬設(shè)計(jì)
工資結(jié)構(gòu)及考核現(xiàn)狀的分析
營銷目標(biāo)設(shè)定
薪酬及考核思路及方案
問題解決思路探討
工資結(jié)構(gòu)與職級
公司營銷相關(guān)目標(biāo)設(shè)定
各部門考核
5、銷售手冊、案例集
表格表單
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
經(jīng)典案例分析
手冊口袋化
項(xiàng)目案例化
案例制度化
管理流程化
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