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石油化工產(chǎn)品營銷管理的創(chuàng)新

點擊次數(shù):6182 發(fā)布時間:2013-4-27 10:52:35 作者:

一、前言

只有積極有效、正確合理的市場營銷戰(zhàn)略,才能夠服務顧客,服務百姓,進而獲得高額利潤。有效的營銷戰(zhàn)略首先應該是將顧客的需要作為企業(yè)營銷的出發(fā)點,依據(jù)以往的實踐和經(jīng)驗推斷顧客需求量是多大、購買力是多少等相關信息,同時還應充分考慮到商業(yè)界期望值到底有多大,有計劃、有安排的實施各項營銷活動,將各項營銷活動相互協(xié)調統(tǒng)一,竭盡公司所能達到顧客的滿意,為顧客提供優(yōu)質的商品和熱情的服務,以此實現(xiàn)公司的目標。將市場營銷創(chuàng)新策略作為一項最為重要的職能戰(zhàn)略,我們都知道,營銷策略是決定一個企業(yè)能否取得成功的關鍵因素。石油化工企業(yè)需要創(chuàng)新營銷管理策略,積極有效的調整完善營銷管理工作,只有這樣才能使自己在當今激烈的市場競爭中處于不敗之地。


二、石油化工產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

1.市場營銷現(xiàn)狀
隨著全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展,石油化工企業(yè)之間的市場競爭從競爭內(nèi)容、競爭主體、競爭范圍等各個方面都產(chǎn)生了根本變化,就顧客的消費需求而言,也發(fā)生著巨大的變化,由簡單、單一的特點轉變?yōu)閭€性化、多樣化、品質化等一些新特點。與歐美一些發(fā)達國家的石油化工公司相比,我國的石油化工企業(yè)營銷管理工作起步相對較晚,營銷管理工作成為制約其快速發(fā)展的主要因素。自改革開放以來,我國市場經(jīng)濟體制形成并逐步完善,市場競爭也顯得尤為突出,對于石油化工企業(yè)來說,提高營銷管理能力已經(jīng)成了首要大事。


2.影響營銷的主要因素分析
(1)石油化工產(chǎn)品稀缺性
石油化工企業(yè)生產(chǎn)加工的主要是不可再生的、較稀缺的各類石油產(chǎn)品和天然氣,還有一些經(jīng)過深加工的產(chǎn)品,是整個社會油氣資源與各類化工原材料的主要來源,產(chǎn)品一般為不可取代,這些特點都決定了石油化工企業(yè)在營銷管理策略上相對陳舊,管理較為落后,營銷意識不夠等現(xiàn)象。


(2)石油化工產(chǎn)品價格受國家調控性
石油化工企業(yè)多為國家控股,嚴重依賴國家宏觀調控,石油產(chǎn)品在價格上受到國家限制與管理,這樣造成企業(yè)對于其生產(chǎn)加工的產(chǎn)品在價格方面沒有實際決定權,只能靠著增加銷量和減少生產(chǎn)加工成本來提高利潤。當出現(xiàn)產(chǎn)品需求緊缺現(xiàn)象的時候,國家和政府往往會給企業(yè)施加壓力,使其降價銷售,以此保障社會需求,因此,存在企業(yè)有時違背市場規(guī)律而虧本銷售。


(3)石油化工產(chǎn)品地域劃分性
目前,我國石油化工企業(yè)主要有三家:中海油、中石油、中石化。中海油主要負責海上油氣勘探、開采、生產(chǎn)銷售工作,中石油主要負責經(jīng)營我國北方大陸石油生產(chǎn)銷售,中石化主要負責經(jīng)營我國南方大陸石油生產(chǎn)銷售。地域的劃分造成石油化工企業(yè)在自己的管轄范圍內(nèi)面臨沒有外來的競爭較小,企業(yè)市場競爭意識相對淡薄。同時,地域的劃分導致外來企業(yè)很難跨出自己的區(qū)域,擴展營銷范圍,減弱了石油化工企業(yè)的營銷能力和積極性。


(4)石油化工產(chǎn)品多元性
石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)過程一般較為復雜,需經(jīng)過許多環(huán)節(jié),產(chǎn)業(yè)鏈較長,其產(chǎn)品包括上游和下游產(chǎn)品,上游以成品油、天然氣為主,下游以一些烴類化工原材料為主,產(chǎn)品品種豐富,決定了產(chǎn)品具有多種營銷方式,根據(jù)產(chǎn)品不同,制定相應的營銷管理方式和開發(fā)戰(zhàn)略,合理配置營銷資源,將資源利用價值相統(tǒng)一,加強營銷管理能力。

三、石油化工產(chǎn)品營銷管理存在的問題

1.企業(yè)營銷管理觀念淡漠
市場營銷是指企業(yè)通過滿足用戶需要進而實現(xiàn)其目標所開展的包括選擇市場、進行市場分析、開發(fā)產(chǎn)品市場、進行相應的產(chǎn)品定價等一系列和市場相關的經(jīng)營活動。樹立正確的企業(yè)營銷管理觀念,增強營銷管理意識,這是決定一個企業(yè)能否在營銷方面取得成功的關鍵因素。在當今激烈的市場競爭中,我國的石油化工企業(yè)還存在部分的計劃運營生產(chǎn)模式,只管生產(chǎn),不管銷售,不調研,不做仔細市場分析和研發(fā),對于顧客需求了解不透徹,缺乏前瞻性,盲目進行生產(chǎn),造成產(chǎn)品銷售不順暢,產(chǎn)品囤積,最后沒辦法只好降價銷售,最終導致企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。因此,創(chuàng)新市場營銷管理觀念是石油化工企業(yè)扭虧為盈的最好出路,只有這樣才能夠迎接激烈競爭下的市場經(jīng)濟挑戰(zhàn)。


2.企業(yè)管理制度不完善
現(xiàn)在國內(nèi)石油化工企業(yè)基本上都建立了自己的營銷組織機構,但是普遍存在公司內(nèi)部管理制度不完善,導致各部門之間的配合不夠緊密,使得企業(yè)錯失了很多擴展市場的良機,由此市場營銷組織機構不能很好的發(fā)揮其職能。此外,企業(yè)并沒有很好的激勵員工進行創(chuàng)新的制度,這些都阻礙了企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新能力。


3.現(xiàn)代信息技術優(yōu)勢作用不明顯
有相當一部分的石油化工公司市場調查工作做的不夠細致深入,愿意拿出部分資金委托專業(yè)人士和機構做市場調查的公司更是少之又少。對同行業(yè)的市場營銷模式了解也不是很清楚,不能掌握競爭對手的信息,給公司的營銷管理創(chuàng)新帶來很大的困難,領導機構也只能靠個人經(jīng)驗做出決定,這樣的決策必然帶有一定的盲目性,更別說是運用好現(xiàn)代的信息技術,影響了公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。


4.營銷隊伍素質有待提高
人才是取得發(fā)展的進步的根本因素,營銷也不例外,培養(yǎng)出優(yōu)秀的、專業(yè)的營銷管理人才,加大創(chuàng)新力度,才是企業(yè)取得成功的關鍵。專業(yè)的營銷人員可以對市場做出準確的判斷和較強的分析市場能力。目前,大部分石油化工企業(yè)是國家的壟斷企業(yè),一部分營銷人員不具備豐富的營銷理論知識作為基礎,更沒有能力提出具有創(chuàng)新觀念的營銷理論。因此,要培養(yǎng)一批專業(yè)的營銷人員,提高營銷人員的素質變得非常重要。


四、石油化工產(chǎn)品營銷管理創(chuàng)新

1.全面樹立市場營銷理念
要想打開石油化工企業(yè)的市場新局面,最重要的手段是解放思想,思想是一切行動的先導。石油化工企業(yè)要想提升它的市場營銷能力最關鍵的就是要提升企業(yè)的營銷理念。首先,要把企業(yè)的理念重點放在市場的樹立上。其次我們要把營銷作為企業(yè)的前線陣地,要及時掌握用戶、市場以及對手狀況,然后反饋信息給企業(yè)的管理層或者相應的職能部門,這樣企業(yè)才能根據(jù)當前的市場信息做出相應的反應,及時將市場的需求轉化到產(chǎn)品的設計、制造和運輸、服務中去。最后要樹立雙贏的理念,對待企業(yè)產(chǎn)品的分銷商、經(jīng)銷商和代理商要把他們看作是自己產(chǎn)業(yè)鏈的重要部分,做好服務和各種技術支持,這樣才能讓顧客心甘情愿的長期留下。


2.完善營銷管理制度
企業(yè)的營銷制度需要改進,要一改以前的平均制,首先要建立一定的激勵機制。銷售人員作為我們石油化工企業(yè)營銷創(chuàng)新的中堅力量,在企業(yè)產(chǎn)品的銷售中起著至關重要的作用,我們要使得營銷人員更好的施展才能、發(fā)揮作用,建立和完善激勵機制勢在必行。作為企業(yè)的領導不僅要懂提高識才、惜才的能力,還要具有容才、用才的意識,做到尊重知識和人才,提供給營銷工作者充分的發(fā)展空間,全面的對營銷人員進行激勵。激勵的方式最合適的就是物質和精神的激勵互相結合,缺一不可,在激勵的同時培養(yǎng)他們良好的職業(yè)道德也同等重要。除此之外還要健全企業(yè)家的激勵機制。石油化工行業(yè)的企業(yè)家掌握著企業(yè)的支配權力,企業(yè)的發(fā)展在很大的程度上由他們的能力和素質如何決定,營銷管理的創(chuàng)新也是其中的一項重要內(nèi)容。企業(yè)家激勵機制的健全,能夠讓他們更充分的發(fā)揮才能,更好的配合和支持管理營銷創(chuàng)新,減少高層的阻力。石油化工行業(yè)的高層管理者可以多參加一些類似的培訓班,多去其他做得比較好的企業(yè)考察學習。


3.利用現(xiàn)代信息技術引領營銷活動

隨著現(xiàn)代信息技術的不斷發(fā)展,市場營銷的傳統(tǒng)做法已經(jīng)不適用時代的潮流,現(xiàn)在的營銷要不斷的完善和加強營銷網(wǎng)絡建設。第一,營銷渠道加強整合能力。例如成品油、天然氣銷售網(wǎng)絡的整合,裝備產(chǎn)品和化工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的整合等,把這些原本不相同的銷售網(wǎng)絡進行整合成為一個系統(tǒng),從而做到資源的共享,營銷的成本也會得到相應的降低。第二,大力的進行營銷渠道的創(chuàng)新?,F(xiàn)代人的生活受到網(wǎng)絡影響非常的深,石油化工企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷具有成本低、環(huán)節(jié)少、目標準、拓展的障礙少等優(yōu)勢,利用現(xiàn)代信息技術進行營銷活動會給營銷注入新的活力,會更加高效的提高公司的利益,對公司的發(fā)展和壯大有積極意義。所以石油石化企業(yè)要及時轉變傳統(tǒng)銷售觀念,重視互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)代技術的應用,抓住機遇,對營銷渠道進行不斷的創(chuàng)新,建立完善的營銷網(wǎng)絡渠道。


4.提高營銷隊伍的整體素質
對于石油化工企業(yè)來說,培養(yǎng)、引進具有創(chuàng)新能力的營銷人才,提高營銷隊伍的整體素質,才能更好的做好產(chǎn)品的營銷。要提高營銷隊伍的整體素質,要做好以下幾點:第一,提高待遇,吸引優(yōu)秀人才。提高薪金待遇代表了石油化工企業(yè)重視營銷人才。提高待遇的做法除提高薪金外,還要建立一些戶口和住房的優(yōu)惠政策,這樣就可以吸引優(yōu)秀的營銷人才。第二,內(nèi)部獎勵制度的制定。石油石化行業(yè)現(xiàn)在實行的分配方式、習慣,造成了企業(yè)不敢對有功的員工重獎。要根據(jù)員工實際的營銷創(chuàng)新取得的效果進行收入加薪和提成,實行多勞多得,這樣才能吸引更多的優(yōu)秀營銷人才到石油石化工企業(yè)從事營銷創(chuàng)新活動。第三,多對營銷人員進行專業(yè)培訓,提供更多的學習機會。我石油化工企業(yè)要積極的為營銷人員開展講座,創(chuàng)造更多的培訓和學習機會,多參加一些石相關行業(yè)會議,多提供一些出國培訓的機會。


五、總結

隨著經(jīng)濟全球化的腳步不斷加快,國內(nèi)石油石化工企業(yè)要找到自身的企業(yè)優(yōu)勢,高效的利用資源進行戰(zhàn)略營銷,做好產(chǎn)品的營銷管理創(chuàng)新,在企業(yè)里全面的樹立市場營銷的理念,打破以前思想意識上不重視的狀況,利用現(xiàn)代化的技術對企業(yè)傳統(tǒng)的營銷進行整合和改進,更好的適應時代的潮流。除此之外,還要建立良好的鼓勵機制,提高員工的待遇,吸引優(yōu)秀人才,做好員工的培訓工作,建立一支高素質的營銷隊伍,只要做好營銷管理創(chuàng)新的改進,中國我們石油化工企業(yè)定能在激烈的市場競爭中贏得勝利。

 

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