中國電氣業(yè)“四虎”攔路 覬覦電網(wǎng)千億市場或成夢

中國的電氣工業(yè)是外商最看好的行業(yè)之一，隨著中國改革開放的深入，世界電氣設備制造商們加速進入這個誘人的市場，成為中國電氣設備市場的重要供應商，在歷屆中國電氣工業(yè)100強中，外商投資企業(yè)基本占去了30個席位以上。

記者翻閱近年來相關電氣外企資料發(fā)現(xiàn)，100大主要分布在18個分行業(yè)。電線電纜以23家高居各行業(yè)第一位，完成產(chǎn)品銷售收入107億元，產(chǎn)品銷售收入利潤率為12.9％。開關控制設備和變壓器分別有12家企業(yè)進入電氣外企100大，12家開關控制設備企業(yè)產(chǎn)品銷售收入利潤率高達22％，高居各行業(yè)榜首，12家變壓器企業(yè)產(chǎn)品銷售收入利潤率為1.21％。微電機行業(yè)有8家企業(yè)進入電氣外企100大，蓄電池和原電池各有7家進入電氣外企100大，5家電動工具和4家電動機企業(yè)的產(chǎn)品銷售收入利潤率在9％—10％之間。其他10個行業(yè)共有25家企業(yè)進入電氣外企100大，利潤率不到6％。

電氣外企100大分布在12個地區(qū)，其中東部10個地區(qū)有98家，中部和西部各僅有一家企業(yè)進入電氣外企100大。廣東、上海和江蘇為電氣外企集中的地區(qū)，三個地區(qū)占了電氣外企100大的63個席位，其中廣東有28家企業(yè)進入100大，上海18家，江蘇17家。北京、福建、天津分別有6家、5家、4家進入電氣外企100大，產(chǎn)品銷售收入利潤率分別為20.68％、18.92％、16.89％，分居各地區(qū)利潤率前三甲。

電氣外企100大中有港澳臺商投資企業(yè)30家，平均產(chǎn)品銷售收入利潤率為9.12％。26家外商獨資企業(yè)的產(chǎn)品銷售收入利潤率為9.89％。44家中外合資經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品銷售收入利潤率是最高的，為12.26％。幾家世界電氣巨子在中國投資的企業(yè)已取了不錯的業(yè)績，特別是歐洲的三大電氣巨子，如ABB有8家進入電氣外企100大，西門子有7家，施耐德有5家。

在全球跨國直接投資大幅下降的環(huán)境下，中國成為全球一道亮麗的景色。2002年中國實際使用外資金額將突破500億美元大關，將首次超過美國成為全球最大的外國直接投資接受國。電氣領域的外商們也在加緊進入，在誘人的但競爭激烈的中國電氣設備市場上他們的命運將會是什么呢，人們拭目以待。

就電氣工業(yè)而言，歐美等發(fā)達國家市場已趨飽和，電力工業(yè)增長率不足1％，而中國仍有較大空間，電力年增長率約4％～8％，成為世界各國電氣巨頭共同爭奪的目標。

預計2013年電網(wǎng)總體投資增速不算太快，但結(jié)構性分化明顯，一、二次設備的投入將伴隨電網(wǎng)智能化進程進一步增加。

當前，國家電網(wǎng)各級電網(wǎng)調(diào)度的戰(zhàn)略定位進一步優(yōu)化。國調(diào)、網(wǎng)省調(diào)側(cè)重于大電網(wǎng)安全運行、大范圍資源優(yōu)化配置和大系統(tǒng)運作效率的提升；而地調(diào)和縣調(diào)著眼于區(qū)域安全可靠供電和集約化發(fā)展。主網(wǎng)調(diào)控一體化與配網(wǎng)調(diào)控一體化緊密銜接后，可以實現(xiàn)從變電站110千伏進線開關至10千伏線路開關站的調(diào)控一體化，對電網(wǎng)的安全穩(wěn)定、可靠供電和優(yōu)質(zhì)服務提供更加有效的保障。

調(diào)度一體化是國家電網(wǎng)公司“大運行”戰(zhàn)略的最終目標，將使得省級調(diào)度自動化延伸到地區(qū)級和縣級調(diào)度，這一發(fā)展趨勢正在積聚并將爆發(fā)，對電網(wǎng)二次系統(tǒng)提出更高要求，對二次系統(tǒng)提供商國電南瑞來說無疑是巨大機遇。

新能源受到國家產(chǎn)業(yè)政策扶持，但風力發(fā)電和光伏發(fā)電的間歇性或不穩(wěn)定性決定了其并網(wǎng)的難度將隨著裝機容量的增加而加大，配電網(wǎng)控制系統(tǒng)模塊升級不可避免，隨之的投入也要增長。

此外，充電基礎設施是影響電動汽車產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)，其用電屬性、建設和運行特性決定充電設施是配電網(wǎng)的自然延伸；電動汽車很可能成為未來電網(wǎng)中數(shù)量最多的一類負荷，其動態(tài)特性將對電網(wǎng)安全、穩(wěn)定、經(jīng)濟、高效運行以及輸配電網(wǎng)的建設提出新的挑戰(zhàn)。而電動汽車充電需求在時間和空間上具有隨機性和分散性特點，增加電網(wǎng)運營管理的難度。此外，充電設備普遍功率較大且可能產(chǎn)生諧波污染，不同于一般的商業(yè)或居民用電負荷。因此，發(fā)展充電網(wǎng)絡不僅是建設充(換)電站和充(換)電樁，還必須配套開展配電網(wǎng)的升級改造，才能滿足配電網(wǎng)安全和電能質(zhì)量的要求。配網(wǎng)智能化要求也將提升。

智能變電站投資或迎井噴

新一代智能變電站以“集成化智能設備與一體化業(yè)務系統(tǒng)”為主要特征，將實現(xiàn)分專業(yè)設計向整體集成設計的轉(zhuǎn)變，一次設備智能化向智能一次設備的轉(zhuǎn)變。目前，智能化變電站實現(xiàn)了遙測、遙信、遙控、遙調(diào)等功能，但是仍然不能適應電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運行的新要求。至此，國家電網(wǎng)公司開始試點建設新一代智能變電站。選擇110千伏和220千伏新建變電站，開展變電站集成優(yōu)化設計、高級功能應用、新型保護控制方式等新一代智能變電站專項技術工程試點，并已選定在北京、重慶等地進行6個新一代智能變電站試點示范建設。新一代智能變電站設將成為變電站建設與發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折點。

新一代智能變電站建設試點項目即將實施，未來全面開啟智能變電站建設、改造或更新在所難免。二次設備市場空間值得遐想。

新一代智能變電站的總體要求采用一體化設計、一體化供貨、一體化調(diào)試模式。設備功能高度整合、多套系統(tǒng)整合式的方案有利于多元化的龍頭設備公司。在新一代智能變電站領域具有技術儲備優(yōu)勢，產(chǎn)品市場占有率較高，將為此首先受益。

中國國內(nèi)多家大型電氣企業(yè)亦看好了能源建設和電網(wǎng)建設仍需大規(guī)模建設的發(fā)展中國家。正如上世紀90年代初的中國，因經(jīng)濟發(fā)展建設的需要，開始大規(guī)模地開展電源建設，許多國際電氣公司巨頭紛紛登陸中國爭奪市場，獲得了巨大的利潤收入。而如今嗅覺到了商業(yè)機會的中國電氣企業(yè)期望自己可以如同當初來華掘金的國際電氣公司那樣，在國內(nèi)一展拳腳。

那么，如果中國的電氣企業(yè)切入進去，將會遇到哪些阻礙？又該如何進行有效的營銷？中國電氣企業(yè)是否能夠重復國際電氣企業(yè)的掘金之旅？

中國電氣企業(yè)“四虎”攔路

越南萊州水電輸電項目，阿根廷輸電項目，埃塞-肯尼亞直流輸電項目……在這些國家，預計未來將有約幾億千瓦電力通過特高壓直流輸送。這一切鼓舞了中國電氣企業(yè)走向世界的信心。但是中國一流的大型電氣企業(yè)的整體運作機制和市場開發(fā)能力與世界領先大企業(yè)相比還尚顯薄弱，中小型電氣企業(yè)在技術上一味地模仿他人而缺乏核心競爭力，在這樣的不利的條件下，中國電氣企業(yè)的國際市場拓展之路必定艱難。

在電影《拉貝日記》中當時的拉貝先生作為西門子公司中國區(qū)經(jīng)理為中國政府提供組建、咨詢、售賣電氣產(chǎn)品及服務的工作，并獲得了民國政府的表彰，成為南京城內(nèi)一位重要的人物。像西門子這樣的國際大型電氣企業(yè)，擁有著豐富的業(yè)務經(jīng)驗與強大的產(chǎn)品核心技術，而中國的電氣企業(yè)僅從上世紀50年代走到今天，市場化經(jīng)驗更是處于一個初級階段，在營銷方面難以與這些國際大企業(yè)相匹敵。

發(fā)展中國家的電氣市場雖然很有前景，但這塊蛋糕不可能讓中國電氣企業(yè)安安穩(wěn)穩(wěn)的所獨享，中國電氣企業(yè)面臨著一群強大的競爭對手，需要清醒面對周遭的環(huán)境，才能打出一場漂亮的翻身戰(zhàn)。

未來中國電氣企業(yè)如若要搶占發(fā)展中國家市場，可能會遭遇以下問題：

第一，營銷方式單一老化。中國的電氣行業(yè)的本土營銷富有一定的民族特色，行業(yè)內(nèi)習慣叫“吃喝營銷”，甲方吃、拿、卡、要的現(xiàn)象十分普遍，廠家對此也樂此不疲，從而形成一種行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則。甲方管理人員追求既得個人利益，廠家追求短期利益，這樣的市場環(huán)境很難催生出先進的營銷方法來。

在發(fā)展中國家，不同的風俗習慣會讓一些已經(jīng)習慣于國內(nèi)市場運作方式的企業(yè)感到手足無措，風險性驟然增加，即便舍得了孩子也未必能套到狼，走出去未必能站得住，所以中國電氣營銷上的薄弱是拓展海外市場的一個軟肋。

第二，產(chǎn)品技術層面缺乏核心競爭力。中國的企業(yè)已習慣于低價格的競爭策略，常常聽到有的企業(yè)家認為低廉的人工成本是企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢，這是一個非常危險的認識。之前美國超導對華銳風電變頻器的訴訟就是最明顯的例子，中國電器工業(yè)核心技術競爭永遠要比人力成本走的更長遠。

從這次歐洲金融危機的演變過程可以看到，隨著世界金融格局的轉(zhuǎn)變，低廉的勞動成本已經(jīng)不是中國企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢，那什么是最大的競爭優(yōu)勢？那就是核心技術，曾經(jīng)有研究報告指出：成功的國際化企業(yè)90％都擁有自己的核心技術。而中國電氣企業(yè)除在少數(shù)技術上有此優(yōu)勢外，大多數(shù)在核心技術創(chuàng)新能力上均與國際企業(yè)有著巨大的差距，使得中國企業(yè)很難躋身“高端產(chǎn)品”的行列。

第三，缺乏品牌號召力。中國的電氣企業(yè)大多缺乏品牌建設的意識，導致在國際市場中缺乏品牌號召力，這就是前面所提到的過度重視吃喝營銷的后果。

在國際市場的競爭當中，強勢品牌和定位精準的品牌更具有市場競爭力，品牌路是一條長路，并不是一蹴而就的，也絕非一時就能看見效果。在決定做品牌的時候，就應該確立起品牌的核心價值和與其他廠家之間的差異性。所以，中國電氣企業(yè)在國際競爭中在品牌方面必處于下風。

第四，對國際化競爭缺乏認識。很多中小電氣企業(yè)對國際化的競爭缺乏認知，特別是當面對發(fā)展中國家迥異的法律條款與國際間競爭對手的壓力時，許多人卻只能坐以待斃。例如對于“反傾銷”問題很多企業(yè)認為這只是歐美發(fā)達國家才有的條款，其實貿(mào)易壁壘在很多國家都有所存在，比如前一階段歐美都對中國出口的晶硅太陽能電池板征收了高額關稅，從而導致了很多中國光伏企業(yè)在此吃了啞巴虧，所以，中國的電氣企業(yè)如若征戰(zhàn)國際市場還應多增加國際競爭意識才可。

國際化競爭營銷任重道遠

中國電氣企業(yè)想要在發(fā)展中國家的市場中分一杯羹可謂阻力重重，為此我們更應從長計議，通過戰(zhàn)略性的營銷手段為自己創(chuàng)造機會，因此北極星電力網(wǎng)市場研究中心提出以下建議，希望能夠為中國電氣企業(yè)的國際性競爭起到一定啟示作用。

首先，中國的電氣企業(yè)應有兩手準備，一個是營銷戰(zhàn)，另一個是品牌戰(zhàn)。營銷手段很容易被競爭對手模仿復制，而品牌則是企業(yè)特有的基因與印記，是競爭對手難以模仿的。并且品牌是營銷的質(zhì)變，營銷和品牌正如一個人左右手，不可偏廢。

中國電氣企業(yè)若想在國際市場中大展拳腳必須改變以往在國內(nèi)市場中的簡單操作方式，以更為宏觀的品牌戰(zhàn)略來應對競爭對手，大型電氣企業(yè)應建設全方位的強勢品牌效應，中小電氣企業(yè)可以根據(jù)自身能力建設定位準確的特色企業(yè)。反之，中國的電氣企業(yè)如若無法形成品牌效應，只能在行業(yè)的最下端徘徊，無法獲得利潤的最大化。

其次，中國的電氣企業(yè)應該注意服務品牌的建設。服務品牌是目前世界各行業(yè)努力發(fā)展的方向，根據(jù)電氣行業(yè)的自身特性更應注重服務品牌的建設，目前，歐美很多電氣企業(yè)都有與產(chǎn)品相伴的客戶服務團隊，為客戶提供一體化解決方案，這是大型電氣企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

再次，在國際市場的競爭中，中國的電氣企業(yè)更應注意人才結(jié)構的調(diào)整。面對多變的國際市場環(huán)境，中國的電氣企業(yè)應吸收新鮮血液的加入、自有員工的能力提升培訓等。雖然不提倡國內(nèi)企業(yè)陳俗的吃喝營銷，但在國際市場競爭中仍然需要“關系營銷”，在這其中企業(yè)員工素質(zhì)高低決定了失敗。這里的“關系營銷”是指如何在發(fā)現(xiàn)客戶的需求，如何在與對手的競爭中在客戶心中樹立起自身的產(chǎn)品差異，如何與客戶建立起值得信賴的關系，從而達成長期的持續(xù)性合作。

員工將不僅是廠家人員，更應是客戶能值得信賴與托付的朋友，業(yè)務及產(chǎn)品上的資深咨詢顧問，是能夠與客戶共同成長、攜手共進的合作伙伴。這些絕非吃喝就能夠解決的，而是由員工的思想與意識的高度所決定，所以人才結(jié)構的調(diào)整是國內(nèi)電氣企業(yè)走向世界的基礎。

除此以外，中國的電氣企業(yè)一定要有自己的核心技術，做“標準營銷”。在營銷的4P理論中，產(chǎn)品是核心。中國很多中小電氣企業(yè)多年來一直處于模仿或代加工的狀態(tài)，缺乏產(chǎn)品的核心競爭力，大型的企業(yè)雖然個別技術達到世界先進水準，卻也未能實現(xiàn)遙遙領先，縱觀世界電氣巨頭無一不是利用產(chǎn)品核心技術來做“標準營銷”，在知識產(chǎn)權競爭的時代，如果想成為行業(yè)的領導者，通常都要有自己的標準，受到社會認可的標準不僅能成為行業(yè)的法則，還可樹立企業(yè)的品牌個性，同時為對手制造了競爭壁壘。

如果中國電氣企業(yè)滿足于低端的加工組裝狀態(tài)，必將無法凌駕于世界電氣巨頭企業(yè)之上，中國電氣企業(yè)需要有信心、有耐心、有恒心腳踏實地地增強產(chǎn)品科技含量，這是中國電氣企業(yè)領跑世界的必由之路。

最后，中國的電氣企業(yè)在走出國門后，必須在宣傳方面多下些功夫。比如美國的GE公司在中國市場上便進行了多種營銷組合的方式，包括在與北極星電力網(wǎng)合作的過程中，也清晰地表明了其在中國電力市場的雄心以及強勢的市場攻堅戰(zhàn)略。很多中國電氣企業(yè)認為電氣行業(yè)不同于一般消費品行業(yè)，產(chǎn)品主要針對的不是大眾消費者，所以在廣告投放上顯得十分吝嗇，而GE在奧運建設期間卻在中國同時投放了大量的各式廣告，特別是電視廣告，絕妙的創(chuàng)意讓更多人認知了GE。同時GE參與了北京市及周邊400個奧運及相關基礎設施項目，相關收入達到7億美元，為拓展中國市場的更多合作打下了良好的基礎。

目前，利用互聯(lián)網(wǎng)媒體也是電氣營銷的一大趨勢，美國通用電氣公司在1996年便開通了美國通用電氣網(wǎng)站，在幾經(jīng)總體結(jié)構調(diào)整以后，現(xiàn)已發(fā)展成為在線銷售、在線設計、在線咨詢與服務的大型電子商務網(wǎng)站，并被譽為“最成功的電子商務網(wǎng)站”之一。

發(fā)展中國家電氣市場的龐大需求是中國電氣企業(yè)的一次重要發(fā)展機遇，但中國想要修煉出自己的西門子、GE、施耐德、ABB等規(guī)模資質(zhì)的巨頭企業(yè)尚需時日，這并不是一項不可完成的任務，相信隨著中國電氣企業(yè)在國際市場中的不斷打拼會更加明確自身的目標與方向，相信中國電氣行業(yè)的騰飛將是中國經(jīng)濟結(jié)構完善的重要標志，中國的電氣企業(yè)只要有不斷進取的發(fā)展精神必能鑄就成屬于中國的電氣巨頭。