第一部分美麗的邂逅
       微風(fēng)輕輕的吹，溫暖的陽(yáng)光照射著大地，帶著美好的心情，一路哼著小歌曲，去拜訪客戶(hù)。路過(guò)工業(yè)開(kāi)發(fā)新區(qū)，一眼看過(guò)去，有一家規(guī)模龐大建筑廠房，熱火朝天工人門(mén)正在進(jìn)行施工，直覺(jué)敏銳告訴我一定是一個(gè)大項(xiàng)目，停下車(chē)我就跑到項(xiàng)目地看了一下工程概況牌 ，看了一下項(xiàng)目名稱(chēng)，簡(jiǎn)介及投資額，是一個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。拜訪客戶(hù)后，回到辦公室迫不及待在網(wǎng)上收集項(xiàng)目信息，背景，業(yè)主投資方，查找公司地址，電話拜訪等，了解有電氣需求，還是一個(gè)大型國(guó)有企業(yè)，是我的目標(biāo)客戶(hù)。

       第二部份拜訪準(zhǔn)備
       精心準(zhǔn)備好拜訪資料，第二天，我找到他們公辦室總部，從遠(yuǎn)方看，它又高又大，那湛藍(lán)的外表在藍(lán)天的襯托下，顯得格外美麗，大樓前面有三面旗幟，在中間的是一面鮮艷的五星紅旗。從一層到十層的外表都裝有深藍(lán)色的玻璃罩，它的里面有高大綠色植物可供觀賞，是一個(gè)高大上辦公場(chǎng)地，里面是寬大的接待臺(tái)，一個(gè)男孩子座在那里不知道鼓搗著什么，只露出半個(gè)腦袋。您好！我找一下，H工，請(qǐng)問(wèn)你有提前預(yù)約好了嗎？我說(shuō)是的，請(qǐng)稍等，他拿起電話撥了幾個(gè)數(shù)字，H工，有一位XXX公司找您。嗯，好！說(shuō)完掛電話閃身出來(lái)，伸出胳膊右掌向上，請(qǐng)跟我來(lái)。敲開(kāi)H工辦公室門(mén)時(shí)，是一間獨(dú)立但稍緊湊的辦公室，辦公室家具正常得不能再正常，門(mén)的斜對(duì)面是一套黑色的長(zhǎng)沙發(fā)和一張紅色木制茶幾，桌子上各種文件，書(shū)本、圖紙、亂七八糟。H工四十歲上下，穿著藍(lán)色的工作服，戴著眼鏡，略顯消瘦，一看就是比較老練的人。

       第三部份了解客戶(hù)概念
       您好！我是XXX公司，昨天聯(lián)系過(guò)你的小林，他請(qǐng)我入座之后，我說(shuō)，H工非常榮幸能夠見(jiàn)到您，打憂你。他笑了笑，沒(méi)有說(shuō)話。我說(shuō)今天拜訪你主要是想跟你溝通一下貴司項(xiàng)目配電設(shè)備技術(shù)問(wèn)題，以及了解一下你們的想法，要求及困難，看是否能幫助解決問(wèn)題。我先簡(jiǎn)單介紹了一下我司企業(yè)，產(chǎn)品，行業(yè)業(yè)績(jī)情況等。嗯，H總微笑點(diǎn)下頭，然后把右腿架到左腿上，仰面靠在棹背上，拿起我遞給他資料手冊(cè)翻看，慢條斯理開(kāi)始說(shuō)話，他說(shuō)負(fù)責(zé)項(xiàng)目配電前期工作，項(xiàng)目配電設(shè)計(jì)總?cè)萘渴?0000KVA,柜體幾十面面左右，項(xiàng)目配電設(shè)備具體怎么選型定位，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算，一切都還早著呢？也許，是因?yàn)榈谝淮谓佑|不了解，還是因?yàn)樵谵k公室不方便透露太多，我也就簡(jiǎn)單的問(wèn)了一下，項(xiàng)目設(shè)計(jì)院，竣工時(shí)間，以及項(xiàng)目配電是甲供還是總包，項(xiàng)目配電考慮用國(guó)產(chǎn)還是合資品牌，等。H工站起來(lái)說(shuō)，再說(shuō)吧，資料先放這兒，我空閑時(shí)間仔細(xì)在看看。我說(shuō)好的，隨后我再與您聯(lián)系，您先忙活，我先回去了。
       走出辦公室，我順便來(lái)到前臺(tái)，說(shuō)感謝L你的接待，并閑聊一下子，說(shuō)幾句贊美他們公司環(huán)境優(yōu)美，管理規(guī)范，前臺(tái)裝修也是那么高大上，等。然后順便成功要了L的電話號(hào)碼。一周后，我撥打前臺(tái)L電話，我說(shuō)想了解一下你們公司新建項(xiàng)目情況，L大慨說(shuō)了一下， 他們是屬于工程部，職責(zé)項(xiàng)目建設(shè)管理，采購(gòu)由成本部或風(fēng)控部他們負(fù)責(zé)。L他并告知風(fēng)控部C經(jīng)理聯(lián)系的方式及辦公地室。我感謝后，及時(shí)聯(lián)系了風(fēng)控部，C經(jīng)理，我說(shuō)是專(zhuān)業(yè)做配電設(shè)備的，是配電行業(yè)的龍頭企業(yè)，在配電行業(yè)是華南區(qū)排名第一，配電行業(yè)有非常經(jīng)驗(yàn)，有能力幫助你們把項(xiàng)目配電做好，希望能夠見(jiàn)面交流一下，可是他每次都說(shuō)出差，就說(shuō)最近比較忙，反正就是不想見(jiàn)我意思。幾次電話預(yù)約后，他說(shuō)，讓我先把我司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，資質(zhì)證書(shū)，產(chǎn)品資料，行業(yè)業(yè)績(jī)發(fā)給他先了解，發(fā)完資料后，我短信說(shuō)改天上們拜訪一下。
       為了顯示我的專(zhuān)業(yè)性，給人家一個(gè)好印象，我精心打理一下自已，穿著我平時(shí)最喜歡的藍(lán)色襯衫，下面穿著深藍(lán)色褲子，黑皮鞋，把頭發(fā)也整理整整齊齊。我主動(dòng)上門(mén)拜訪C經(jīng)理，他座在電腦前忙活，我說(shuō)是XXX公司，上周聯(lián)系過(guò)你的，專(zhuān)業(yè)做配電設(shè)備的，他不冷不熱的招呼我，讓我座下，整個(gè)過(guò)程幾呼都是我問(wèn)他答，他一手敲打鍵盤(pán)，電話一直響，不停接電話。我看他那么忙活，我就先站起來(lái)說(shuō)，C總感謝您，你先忙，隨后再來(lái)拜訪您。C經(jīng)理也站起來(lái)，說(shuō)不好意思，有點(diǎn)忙。

       第四部份呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)
       順便用剩余的時(shí)間，我再次去到工程部找到H工，一回生二回熟。我走進(jìn)H工辦公室，我說(shuō)路過(guò)順便看看你，寒喧一下，他這次好像沒(méi)上次那么多顧濾，大家聊的也比較開(kāi)，說(shuō)到技術(shù)方面，H工說(shuō)，希望能夠用主流品牌或者合資品牌，因產(chǎn)品穩(wěn)定性，可靠性，減少后期的維修麻煩，但公司考慮的是成本。我說(shuō)你們項(xiàng)目是加工項(xiàng)目，數(shù)控設(shè)備非常貴，如果供電不穩(wěn)定對(duì)設(shè)備有很大的影響，他說(shuō)這些他們都明白，說(shuō)到項(xiàng)目情況，他主動(dòng)打開(kāi)電腦，讓我看一下他們技術(shù)規(guī)范書(shū)品牌選型，規(guī)范書(shū)上寫(xiě)的是國(guó)內(nèi)幾家市場(chǎng)常用品牌，其中X是低端產(chǎn)品，Y是中端產(chǎn)品，Z是高端產(chǎn)品。我引導(dǎo)他說(shuō)三家不是同一檔次，不能這樣放在一起。就好比國(guó)產(chǎn)車(chē)與合資車(chē)，質(zhì)量?jī)r(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別。我建議說(shuō)，回去可以幫助你們做個(gè)方案，國(guó)產(chǎn)或合資方案參考。方案做好后，你幫助我按排一下你們公司技術(shù)部，工程部、商務(wù)部，專(zhuān)門(mén)針對(duì)你們項(xiàng)目配電關(guān)心的問(wèn)題做個(gè)交流，梳理需求，看看你們要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，你看怎么樣？他說(shuō)到時(shí)候匯報(bào)一下給領(lǐng)導(dǎo)，看領(lǐng)導(dǎo)的意思，我說(shuō)好的，感謝。當(dāng)天晚上，我邀請(qǐng)他出來(lái)吃晚飯，他說(shuō)沒(méi)空，我們?cè)陔娫捔牧艘粫?huì)，并提到合作，希望您能夠幫忙一下，公司也有相關(guān)政策，他說(shuō)只要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。周未，我再次相約，他答應(yīng)了，我在他們公司附近灑樓，找一包廂，一個(gè)晚飯，談的工作不多，主要是聊了一些其它的，但他透露一點(diǎn)重要信息，向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)提過(guò)我司品牌是華南區(qū)域大品牌廠家。后面他也把公司幾個(gè)重要職能部門(mén)，角色，客戶(hù)決策流程是怎么樣的，都告知我，幾呼基本上想要的都弄明白。
       半個(gè)月過(guò)后，一天晚上我突然接到C經(jīng)理的電話說(shuō)準(zhǔn)備啟動(dòng)招投標(biāo)工作。讓我聯(lián)系Y部長(zhǎng)，項(xiàng)目配電設(shè)備招標(biāo)由成本他們負(fù)責(zé)，我說(shuō)好的，感謝！第二天早上我聯(lián)系Y部長(zhǎng)，我說(shuō)是你們C經(jīng)理讓我聯(lián)系你，我是XXX電氣，專(zhuān)業(yè)做配電設(shè)備的，有能力幫助你們把項(xiàng)目配電做好，希望能夠見(jiàn)面交流一下，他說(shuō)歡迎。我們約定好在下午，來(lái)到他們辦公室，他說(shuō)稍等片刻，他說(shuō)去叫下工程部相關(guān)人員一起溝通交流，不一會(huì)兒，他叫上了工程部的項(xiàng)目經(jīng)理W總，前臺(tái)L工，還有其它部門(mén)幾個(gè)技術(shù)員 ，說(shuō)一起學(xué)習(xí)。Y部長(zhǎng)介紹W總項(xiàng)目經(jīng)理，L工項(xiàng)目組，當(dāng)時(shí)傻了,L總他拿著項(xiàng)目設(shè)計(jì)院圖紙，拜訪H工的時(shí)候，我們就認(rèn)識(shí)他。一見(jiàn)面都非常熟悉感覺(jué)。當(dāng)時(shí)心里一直不明白，負(fù)責(zé)電氣技術(shù)H工沒(méi)有出現(xiàn)，反而把前臺(tái)L工找來(lái)，當(dāng)時(shí)心里想，難道H去辦其它事情。我們技術(shù)員看了一下他們的設(shè)計(jì)圖紙參數(shù)，了解他們項(xiàng)目特殊，跟他們解說(shuō)了很多類(lèi)似加工項(xiàng)目配電專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)，因?yàn)槲宜炯夹g(shù)專(zhuān)業(yè)，很多技術(shù)方面的問(wèn)題，他們都不是很專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，呵呵，真是成也蕭何，敗也蕭何。建議他們配電設(shè)備選擇行業(yè)一線品牌或合資產(chǎn)品，元器件選擇三大品牌，國(guó)產(chǎn)的穩(wěn)定性還是相對(duì)差一點(diǎn)，在交流中，我們結(jié)合以前我們做的項(xiàng)目配電經(jīng)驗(yàn)跟客戶(hù)做了深入的交流，客戶(hù)也提問(wèn)了很多技術(shù)方面的問(wèn)題，技術(shù)員耐心一一解答，差不多用了半天的時(shí)間，把方案的技術(shù)每個(gè)細(xì)節(jié)都談到了。因?yàn)槿デ疤崆白龊梅桨傅墓ぷ?，并且在配電方案中，突顯我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，都優(yōu)于前其他們的方案。他們聽(tīng)了方案后也是十分興奮，他們說(shuō)盡快匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)時(shí)我順著說(shuō)，要不邀請(qǐng)你與你們領(lǐng)導(dǎo)一起去我們公司考察，他們說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有時(shí)間，但是可以提供一下你們區(qū)域行業(yè)的相關(guān)業(yè)績(jī)或合同參考，我說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，Y部長(zhǎng)抬手看了一下表，稍等一下，說(shuō)，這樣吧，一會(huì)兒我們還有一個(gè)會(huì)議，咱們今天就先這樣吧，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目，我們?cè)倏紤]一下。

       第五部份共同創(chuàng)造方案
       散會(huì)后，我急時(shí)聯(lián)系H工，技術(shù)交流會(huì)怎么沒(méi)有見(jiàn)到你，他說(shuō)剛辭工，一聽(tīng)心里涼涼的。但H工告知，技術(shù)成本暫時(shí)由Y部長(zhǎng)負(fù)責(zé)，可以跟他多溝通交流，一聽(tīng)，有喜有悲，悲的是好，好不容易發(fā)展一個(gè)關(guān)鍵線人，說(shuō)沒(méi)就沒(méi)呢？又要從先開(kāi)展新工作，喜的事，知道Y部長(zhǎng)是關(guān)鍵人。如果能搞定Y部長(zhǎng),這個(gè)項(xiàng)目能拿下就有很大的希望。過(guò)了段時(shí)間，聯(lián)系Y部長(zhǎng)說(shuō)，我以送行業(yè)配電合同文件為由，希望能夠與你面對(duì)面深度在交流一下，以便您對(duì)項(xiàng)目心中有數(shù)，最主要是技術(shù)規(guī)范書(shū)制定如何出。他說(shuō)這是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)定， 我說(shuō)我們也深度交流過(guò)，你們對(duì)我們品牌，產(chǎn)品技術(shù)，服務(wù)都有所了解，你幫助我們向您領(lǐng)導(dǎo)J總推薦一下，不然領(lǐng)導(dǎo)都不知道，他沒(méi)有明確答應(yīng)，也沒(méi)有拒絕的意意。他說(shuō)關(guān)鍵是質(zhì)量，售后，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可最重要。約了幾次他都說(shuō)沒(méi)空，一個(gè)周未晚上，我再次相邀，他答應(yīng)了，他選擇在一個(gè)飯館，沒(méi)有風(fēng)光的門(mén)臉，沒(méi)有豪華的裝飾，沒(méi)有汽派的桌椅，簡(jiǎn)單包廂，邊吃邊喝邊聊，二人不知不覺(jué)干掉兩瓶，此時(shí)，我們都沒(méi)有任何顧慮，想到那里，話就直接從嘴里流出來(lái)了，開(kāi)始稱(chēng)兄道弟，桌面上的菜基本已一片狼藉， 我們都喝差不多了，我開(kāi)始向他訴說(shuō)銷(xiāo)售艱辛，烈日下的奔波 ，寒冬里的穿梭，客戶(hù)門(mén)前的徘徊，很多無(wú)奈只有自已能深深的的體會(huì)。也許說(shuō)的話有點(diǎn)煽情，觸動(dòng)了他。他說(shuō)兄弟變壓器選擇你們沒(méi)問(wèn)題，但高低壓開(kāi)關(guān)柜不是你們的強(qiáng)項(xiàng)，還要考慮，我慢慢引導(dǎo)他，說(shuō)我們與SND是合資，柜子現(xiàn)在也是我們的強(qiáng)項(xiàng)，很多企業(yè)都選擇我們的產(chǎn)品，周邊幾家公司也選擇我司柜子，他說(shuō)是嗎，我說(shuō)是的，他說(shuō)技術(shù)規(guī)范書(shū)品牌事情，等他的消息，我明白他的意思，我說(shuō)兄弟感謝，我拿起滿滿的一杯灑與他碰懷干了，五十多度酒，一飲而盡。這懷酒是甜是苦只有自已深深的體會(huì)。

       第六部份雙方共贏
       8月中旬，Y部長(zhǎng)告訴我，招標(biāo)文件稿出來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)批了，結(jié)果，他們沒(méi)有接受我們提供三家廠家品牌寬定的建議，而是直接指定我司廠家惟一品牌或高低壓開(kāi)關(guān)柜，由于前期技術(shù)傾向性，包括我們?cè)O(shè)置一些技術(shù)壁壘，在招標(biāo)文件中作為招標(biāo)要求，這真是出呼意料之外的事情。
       9月份業(yè)主進(jìn)行總包招投標(biāo)，一家當(dāng)?shù)豗G配電公司中標(biāo)，由于他們?cè)谂潆娦袠I(yè)做有很多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以YG公司M經(jīng)理投標(biāo)之前也沒(méi)有詢(xún)價(jià)我司，就直接估算價(jià)去竟標(biāo)。中標(biāo)后，他們才開(kāi)始詢(xún)問(wèn)我司價(jià)格，當(dāng)他們拿到我們的價(jià)格后，他們也蒙了，說(shuō)我們價(jià)格是天價(jià)，要求我們降價(jià)，我合理降了一點(diǎn)，但他們還是非常不滿意價(jià)格。G副總并親自打電話威脅我，并說(shuō)與業(yè)主黨委書(shū)記是親戚關(guān)系，如果不降價(jià)，你們自已看著辦，到時(shí)候他們自已提供配電設(shè)備給業(yè)主裝上，非常囂張。嚴(yán)重到說(shuō)要找紀(jì)委介入這事情，甚至還跑到業(yè)主那里去做工作一直都想把我司品牌換掉，說(shuō)我司價(jià)格高過(guò)天，說(shuō)人家拿好處，說(shuō)不按國(guó)家招標(biāo)法等，搞的業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)都非常很被動(dòng)。幾百萬(wàn)的項(xiàng)目，差點(diǎn)就被總包方搞掉，幸運(yùn)的事情，業(yè)主強(qiáng)力支持我方，并能夠壓住總包。
       總包方跟業(yè)主方簽訂合同的時(shí)候交了保函，他們最后實(shí)在也沒(méi)有辦法，只好老老實(shí)實(shí)按照業(yè)主招標(biāo)文件指定產(chǎn)家采購(gòu)我司的配電產(chǎn)品。

       談判達(dá)成共識(shí)，幾百萬(wàn)合同成功簽單。

2018年，11月26日         林濤：15177464818