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【征文大賽作品】編號(hào)13:緣分,付出,感恩 作者:郝慧奇

點(diǎn)擊次數(shù):6251 發(fā)布時(shí)間:2018-12-4 16:42:28 
   
       緣分
       這是我做工業(yè)品營(yíng)銷的第一個(gè)客戶,雖然現(xiàn)在已沒有合作,但私人關(guān)系還一直保持,他也算是我的貴人,我的朋友,我的兄長(zhǎng)!
       這已經(jīng)是十多年前的事情,我剛進(jìn)入公司,我們做的是煤礦相關(guān)產(chǎn)品的銷售。我第一個(gè)拜訪的礦就是這個(gè)礦,見到的第一個(gè)人就是我的貴人。他和我一個(gè)姓,所以也就有了親近感。他是這個(gè)煤礦集團(tuán)的總工,負(fù)責(zé)技術(shù)。通過(guò)我一遍一遍的拜訪,和他的關(guān)系就越走越近。終于在半年以后,在他的幫助下,我做成了進(jìn)公司后的第一個(gè)業(yè)務(wù)??梢灿捎谖业氖韬?,肅立了一個(gè)對(duì)立面——把供應(yīng)部長(zhǎng)得罪了。

       犯錯(cuò)
       由于我的疏忽,我一次也沒拜訪過(guò)供應(yīng)部長(zhǎng),結(jié)果在簽訂合同時(shí),又砍了我百分之十的價(jià)使我損失了幾千元,而且完全站在了我的對(duì)立面。我隨后多次拜訪,也是不冷不熱,沒有進(jìn)展。他還引進(jìn)了其他廠家供了貨,但對(duì)方出了質(zhì)量問(wèn)題,也給他造成了麻煩。
       出了問(wèn)題后,總工乘機(jī)又讓我接上了業(yè)務(wù),還順勢(shì)讓我接觸到了一把手,總工讓我在一把手那再告供應(yīng)部長(zhǎng)一狀,我卻沒那么做,只是為了以后好想見,這也為我做大單埋下了好的種子。

       大單
       前一個(gè)產(chǎn)品每年的用量只有十幾萬(wàn),礦上年后要上一個(gè)大點(diǎn)的項(xiàng)目,單次采購(gòu)的金額預(yù)計(jì)在200萬(wàn)。我就不斷在礦上做工作。但采購(gòu)工作一直沒有啟動(dòng)。眼看我到公司的時(shí)間已近一年,但只簽過(guò)兩個(gè)幾萬(wàn)的合同,自己也很著急。
       就在我到公司一年整的前一天,我的貴人給我打電話,說(shuō)明議標(biāo),讓我馬上到礦上,我晚上七點(diǎn)才趕到礦上。他給我引薦了項(xiàng)目設(shè)計(jì)的專家,一起吃了晚飯。在飯局上,他讓我詳細(xì)講解了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
       第二天下午,我們才參加議標(biāo),但我們很順利就中標(biāo)了,這是我到公司整整一個(gè)年頭簽的第一個(gè)大單——200萬(wàn)。
       但我很納悶——來(lái)了那么多廠家,而且另一種材質(zhì)比我們的還便宜很多,我們?cè)鮽冎械哪兀浚?br />
       玄機(jī)
       我們議標(biāo)那天上午剛好有煤管局領(lǐng)導(dǎo)到礦上視察,我的貴人就特意把我們的議標(biāo)安排在了下午,上午去接待領(lǐng)導(dǎo)視察,他就安排礦上領(lǐng)導(dǎo)、煤管局領(lǐng)導(dǎo)、和設(shè)計(jì)專家在一起視察,而且讓專家專門針對(duì)下午的議標(biāo)做了一個(gè)匯報(bào),給領(lǐng)導(dǎo)講了用我們產(chǎn)品的好處和另外一種材質(zhì)的弊端。于是下午議標(biāo)時(shí),另一個(gè)材質(zhì)的廠家根本就沒出現(xiàn)。
       上午我在去找老大途中,偶爾聽到:上午其他產(chǎn)品的議標(biāo),由于一個(gè)廠家找了當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo),所以就中標(biāo)了。我剛好和當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)監(jiān)管部門的領(lǐng)導(dǎo)也熟,就讓他也給礦上的領(lǐng)導(dǎo)打了個(gè)招呼。
       最后主持招標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)和我透露,上述這兩件事情是我中標(biāo)的關(guān)鍵!

       蜜月
       在中標(biāo)后,我把一塊業(yè)務(wù)讓給了供應(yīng)部長(zhǎng)的合作廠家,于是和他的關(guān)系也有了緩和,我有觀察到他有慢性病,我就經(jīng)常給他帶些相關(guān)的中藥,一來(lái)二往,供應(yīng)部長(zhǎng)也成了我的好朋友。
       我拜訪老大時(shí),總感覺是公事公辦的味道,沒建立起感情和信任。我拜訪他時(shí),發(fā)現(xiàn)他愛看書,我就送了兩本當(dāng)時(shí)熱門的書給他,抱著試試看的相法,沒想到還真起了作用,他從此就記住了我這個(gè)給他送書的小伙子,這也是他后來(lái)反饋給我們的老大,我才知道的。
       我的貴人后來(lái)也和我講,是我一遍遍的去礦上拜訪,夏天大中午,還頂著大太陽(yáng)走兩公里路拜訪客戶。他是看見我滿頭大汗,還有那白襯衣領(lǐng)上的黑色汗?jié)n,是我的敬業(yè)精神感動(dòng)了他,他才下定決心要幫我。
       前前后后的幾年里,我在這個(gè)客戶這里共簽了1000萬(wàn)的合同,也收獲了我在公司的第一個(gè)銷售冠軍,第一個(gè)部門冠軍!

       下面我和大家一起分享一下我的心得:
       1. 你的努力和付出一定會(huì)感動(dòng)到客戶和老天爺!
       2. 關(guān)注客戶需求的同時(shí),更要關(guān)心他們的情感需求;
       3. 我們要想進(jìn)一切辦法取得客戶的信任;
       4. 在客戶內(nèi)部找一個(gè)線人,會(huì)起到事半功倍的效果;
       5. 要多和客戶的監(jiān)管部門,設(shè)計(jì)院,行業(yè)專家、上下游供應(yīng)商等相關(guān)單位和個(gè)人經(jīng)常走動(dòng);
       6. 客戶反對(duì)不可怕,細(xì)心尋找,總會(huì)找的改善的機(jī)會(huì),畢竟人心都是肉長(zhǎng)的;
       7. 成交以后一定要感恩;
       8. 盡可能多的收集客戶的詳細(xì)信息,包括組織信息和個(gè)人信息;
       9. 和客戶不光要利交,更要交心,利誰(shuí)都可以給,交心就不一定了。
       10. 工業(yè)品銷售更需要大心臟,需要不斷接受被拒絕。
       工業(yè)品營(yíng)銷人共勉

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