【征文大賽作品】編號7:搞定大客戶并不是那么難 作者:黃志強
點擊次數(shù):6370 發(fā)布時間:2018-12-4 16:25:40
作為83年出生的我,行走營銷江湖也有十幾個年頭了。從最初參加工作到現(xiàn)在一直與工業(yè)企業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品、工業(yè)企業(yè)家打交道。初入職場的我一開始就參與建筑工業(yè)、營銷管理類雜志、期刊的采編工作;后加入工業(yè)品營銷研究院,跟隨丁院長創(chuàng)辦了國內(nèi)第一本工業(yè)品人自己的刊物《工業(yè)品營銷》雜志,并參與了一些國外內(nèi)企業(yè)品牌宣傳和建設類調(diào)研和咨詢類項目。
“沒有銷售過產(chǎn)品和服務的人,空談營銷是沒有立足點和說服力的。”2010年以后,我加入了新的公司和團隊,開始從事生物制劑的銷售,真正開始賣起了“工業(yè)產(chǎn)品”。起初的艱辛可想而知,進入新的行業(yè)、新的領(lǐng)域,一切要從頭開始,產(chǎn)品知識、生產(chǎn)工藝和技術(shù)參數(shù)要從頭學起,這倒也罷。最困擾我這個菜鳥的是公司的老客戶都掌握在老鳥手中,新客戶的開發(fā)并沒有想象的那么簡單,公司也沒有更多的資源提供給我。且我所屬的行業(yè)比較細分,公司還劃分了營銷片區(qū),待挖掘的客戶本身就比較少。加上競爭對手區(qū)域把控能力強,客戶關(guān)系維護了比較好,我的工作開展變得步履艱難。但憑借自己的決心和毅力,以及營銷方面的悟性,并通過時間的積累,工作一步步取得進展,第二年成績有所突破,第三年個人年銷售額就達到近1000萬元人民幣,成為公司銷售NO.2號人物。(NO.1在此行業(yè)深耕10年,掌握著眾多老客戶資源)。
案例一:挖掘客戶痛點,完成第一個訂單
我的第一訂單也不是一朝一夕就輕易得到的。我在上門拜訪這個客戶之前,首先打了電話和老總預約拜訪時間。但得到的回答是我們有供應商了,且合作很融洽,很好。我就在電話里問,今年夏天,好像貴公司有一批次產(chǎn)品沒有達到您的客戶要求,被退貨了,是否與您的供應商提供的這批次輔料有關(guān)系呢?老總似乎有點生氣,“胡說八道,聽誰說的,沒有的事?!彼麙鞌嗔穗娫?。
我這條線索是公司開會時,我的一個同事從其他客戶那聽到的。他向公司老總匯報工作時,順便提了下。我們的老總也沒引起重視,但我卻做了記錄。做個有心人嘛!后來,我又走南闖北,聽到很多客戶反映(這些走訪的客戶并沒有開始使用我們的產(chǎn)品,只是拜訪時談及)我們競爭對手今年夏天有一批次出了點小問題,質(zhì)量不是特別穩(wěn)定,這從側(cè)面印證了這件事的可信度。
這里我想提及是,沒有得到證實的事情最好不要向客戶提。尤其是貶低競爭對手來抬高自己的事,這樣反而會給客戶造成反感。但我是菜鳥,需要一搏,也有側(cè)面印證,所以電話里刺痛了我那客戶老板的神經(jīng)。
后來我去拜訪其他客戶時,順便經(jīng)道去了這家廠。老板叫他大兒子接待了我(老板準備退休,讓大兒子接班),可能是同齡人,談了也不錯。過了幾個月,又通過幾次拜訪,終于老板的大兒子同意試用我們的產(chǎn)品了,但需要采購部老總和我商談價格(采購部老總是他親弟弟)。起初,采購老總說我產(chǎn)品比原先那家貴,沒競爭優(yōu)勢。后來我給他算了細賬,說打比方用壞一批次產(chǎn)品要損失幾十萬,甚至上百萬人民幣,得不償失。(不直接說明他們現(xiàn)在用的產(chǎn)品有質(zhì)量瑕疵,點到為止)。比起這么多損失,我們產(chǎn)品的單價就比原先你們用的貴了那么一點點,我保證我們的質(zhì)量。就這樣,搞定了第一個大客戶,且年采購量還是相當?shù)目捎^。
案例二:了解客戶性格,利用線人促成第二單。
我的第二單,也并非輕而易舉。這個企業(yè)也是家族企業(yè),父親掌管生產(chǎn)管理,兒子負責采購。后經(jīng)過接觸,了解到兒子應該掌握這個產(chǎn)品的采購決策權(quán)。小老板接觸了幾回,感覺做事謹小慎微,幾次否決了我的產(chǎn)品。通過對該廠的多次拜訪,我認識了該廠的生產(chǎn)主任和化驗室主任,和這兩位談得很融洽,彼此產(chǎn)生了信任。生產(chǎn)主任剛來該廠不久,初來乍到,做事可靠,想在該廠站穩(wěn)根基,且對我們產(chǎn)品的美譽度也是了解頗多的。但不好急于向小老板開口,但我得知他是大老板請來的高級生產(chǎn)管理人才,且技術(shù)過硬,以前一直在南方標桿企業(yè)擔任一把手,頗受大老板賞識。漸漸地,我們成為了好友,時常通電話,偶爾一起喝酒聊天。
另一個化驗室主任,是我的上海老鄉(xiāng),長年駐足于該廠,為產(chǎn)品把關(guān)。通過真誠的溝通,她成為了我又一個重要線人。后來我又了解到,他心直口快,敢想敢做,且于大老板太太情同姐妹,在大老板心目中有一定地位。我何不通過他來打開缺口呢?
通過我的建議,在一次廠的例會上,化驗室主任向中級以上管理人員和大小兩位老板提出了試用我司產(chǎn)品的想法,且得到生產(chǎn)主任迎合。生產(chǎn)主任從技術(shù)的角度,剖析了試用我司產(chǎn)品能提高生產(chǎn)效率的數(shù)據(jù)指標。(這些數(shù)據(jù)和指標是我問我同事從他的那些標桿客戶那拿來的,有很強的說服力)。大老板聽了匯報后,立即同意著手試用。
可負責采購的小老板遲遲未動,沒有聯(lián)系我采購。后來,我又一次找了他。他要求如試用成功,應調(diào)低相應價格,這樣他們才會大量采購。我事先從線人那得知他比較愛占小便宜,故事先準備了他愛喝的茶葉上門。我根據(jù)公司要求,沒有直接給他降價,因為這樣會破壞市場價格機制。所以,向他提出如果每年采購量達到一定數(shù)額,我們公司可以免費贈送一定數(shù)量的產(chǎn)品給貴廠,但單價是不能下調(diào)的。唯一的要求是,他必須給我們保密,以免影響其他廠的銷售。他覺得只有他們的廠得到了實惠(事實也是如此的),且喝著我?guī)淼木啦枞~,爽快的簽下了合同。后來,我與此廠保持了很多年的合作關(guān)系。每當有競爭對手過來,線人總是會給我提供信息,我也總是為他們提供子彈。
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