【問題分析】
暗渡陳倉,意思是采取正面佯攻,當敵軍被我牽刺而集結固守時,我軍悄悄派出一支部隊迂回到敵后,乘虛而入,進行決定性的突襲。此計與聲東擊西計有相似之處,都有迷惑敵人、隱蔽進攻的作用。二者的不同處是:聲東擊西,隱蔽的是攻擊點;暗渡陳倉,隱蔽的是攻擊路線。
案例中的王小帥正是采用了暗渡陳倉的計謀才順利地把競爭對手給PK掉。從案例中,我們可以做以下分析:
一、王小帥成功的關鍵點
王小帥之所以能夠成功拿下訂單,是因為他懂得運用策略;但是運用何種銷售策略是根據(jù)當時的環(huán)境、資源等等來選取。另外,經(jīng)驗也是一個重要的關鍵。王小帥能夠準確地把項目拿下,離不開他多年的實際操作能力。
二、王小帥QFD法的運用
在案例中,王小帥其實使用的方法是QFD法的管理方式。QFD法是質量功能展開的一種方法,但是在王小帥這里,他能夠善于整合思維,把這種好的管理方法靈活運用。因為QPD方法具有很強的功效性,具體表現(xiàn)為:
1.QFD有助于正確把握客戶的需求
QFD是一種簡單的,合乎邏輯的方法,它包含一套矩陣,這些矩陣有助于確定客戶的需求特征,以便于更好地滿足和開拓市場,也有助于決定公司是否有力量成功地開拓這些市場,什么是最低的標準等等。
2.QPD有助于優(yōu)選方案,制定銷售策略
在實施QFD的整個階段,人人都能按照客戶的要求評價方案。即使在第四階段,包括生產(chǎn)設備的選用,所有的決定都是以最大程度地滿足客戶要求為基礎的。當作出一個決定后,該決定必須是有利于客戶的,而不是工程技術部門或生產(chǎn)部門,客戶的觀點置于各部門的偏愛之上。QFD方法是建立在產(chǎn)品和服務應該按照客戶要求進行設計的觀念基礎之上,所以客戶是整個過程中最重要的環(huán)節(jié)。
3.QFD有利于打破組織機構中部門間的功能障礙
QFD主要是由不同專業(yè),不同觀點的人來實施的,所以它是解決復雜、多方面業(yè)務問題的最好方法。但是實施QPD要求有獻身和勤奮精神,要有堅強的領導集體和一心一意的成員,QFD要求并勉勵使用具有多種專業(yè)的小組,從而為打破功能障礙、改善相互交流提供了合理的方法。
4.QFD容易激發(fā)員工們的工作熱情
實施QDD,打破了不同部門間的隔閡,會使員工感到心滿意足,因為他們更愿意在和諧氣氛中工作,而不是在矛盾的氣氛中工作。另外,當他們看到成功,他們感到自豪并愿意獻身于公司。
5.QFD能夠更有效地發(fā)展客戶,提高客戶對企業(yè)產(chǎn)品質量和可信度,更大地滿足客戶
為了產(chǎn)品開發(fā)而采用QFD的公司已經(jīng)嘗到了甜頭,成本削減了50%,開發(fā)時間縮短了30%,生產(chǎn)率提高了200%。它不僅僅能夠滿足客戶,更加提高客戶對企業(yè)的信度。
三、暗渡陳倉在何時使用
暗渡陳倉計,并不是在任何時候都能夠適用,也沒有必要每次都用。在以下情況之下,我們覺得可以使用。
1、與強勁的對手競爭時
由于對手的競爭實力強大,因此建議不能正面與對手競爭。這個時候可采用暗渡陳倉的計謀進行競爭。
2、有客戶內部關系時
由于客戶內部有私底下的關系,可采用暗渡陳倉的方式去進行??蛻魞炔康穆?lián)系人能夠幫助我們更快的交易。這是暗渡陳倉的首要條件之一。如果內部沒有關系,要使用這招,難度會增加不少。
四、暗渡陳倉時,信任的重要性
話說的很好,但是執(zhí)行起來很有難度。首先要保證客戶對方不出賣你所使用的計謀。萬一被識破,代價有可能更大。因此,要使用暗渡陳倉計謀,就必須與客戶建立良好的信任關系。打造好的平臺是獲得信任度的基石。
五、銷售人才和優(yōu)秀銷售經(jīng)理的區(qū)別
在案例中,我們可以發(fā)現(xiàn)林老與王小帥都是一等一的銷售高手。他們并沒有什么多大的區(qū)別,而且林老還會講三十六計。但是為什么他就沒想到這個項目運用到暗渡陳倉呢?而王小帥就想的出來。這就是銷售人才和優(yōu)秀銷售經(jīng)理的區(qū)別之一。除了這個因素還有很多是判斷銷售人才和優(yōu)秀銷售經(jīng)理的區(qū)別,例如領導力、創(chuàng)新、管理能力等等。除了銷售人才和優(yōu)秀銷售經(jīng)理的區(qū)別之外,我們更要關注的是銷售人員與優(yōu)秀銷售人員的區(qū)別。從林老和小趙的對比中,我們就能說明了這個。
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