【解決方案】
一、項目立項的標準“MAN”
    從大量的項目銷售線索中篩選出潛在客戶的項目信息的標準：“MAN”原則
    M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
    A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。
    N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
    只有同時滿足了這三個要求，這個項目對我們來說才有繼續(xù)跟蹤的意義?？蛻魬?yīng)該具備這些特征，才可以有效篩選出潛在客戶來。但在實際操作中，會碰到以下狀況，我們應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：
    購買能力、購買決定權(quán)、需求
    假設(shè)：M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無)
    那么，如下：
    ?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。
    ?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
    ?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
    ?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
    ?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
    ?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
    ?M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
    ?m+a+n：非客戶，停止接觸。
    由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
通過“MAN”的原則，我們可以分析出該案例成功的關(guān)鍵應(yīng)該怎么把握。小崔可以根據(jù)他目前實際的情況來選擇該策略，如果目前客戶對方處于M+a+N，那么建議小崔應(yīng)該設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)，那么小崔就有可能成功。

例如：XX公司的項目立項標準是如下：
XX公司營銷中心新建項目立項審批表
編號：      區(qū)域：                          辦事處：             項目負責人：
 

二、項目立項的步驟
   （1）出具《項目建議書》。
   在執(zhí)行項目型銷售流程的過程中，以項目立項為起點，是確保項目型銷售與管理成功的第一步；
   （2）領(lǐng)取《項目立項的標準手冊》。
   項目立項必須符合標準的樣式、標準的表格整理；
   （3）領(lǐng)取《該項目規(guī)劃的許可證》，在取得《該項目規(guī)劃的許可證》后，根據(jù)規(guī)劃設(shè)計要求，對項目組織勘察、規(guī)劃、設(shè)計工作。項目的規(guī)劃設(shè)計方案，須依據(jù)規(guī)劃管理的有關(guān)法律、法規(guī)履行報批手續(xù)；企業(yè)應(yīng)當向規(guī)劃主管部門申請核發(fā)《該項目執(zhí)行的許可證》。
   （4）項目在取得《該項目執(zhí)行的許可證》后，方可申請進行開工。

因此，根據(jù)案例中的實際情況，我們可以將項目立項中要符合以下條件整理為：
    1、收集真實有效的信息，才能完整填寫項目立項申請表；
    2、按項目立項流程上報；
    3、 審批通過執(zhí)行；

三、銷售人員的培養(yǎng)方式
    小崔的故事給我們企業(yè)帶來很好的思考——如何管理沒有經(jīng)驗的銷售人員。
    業(yè)績、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶，長此以往，銷售人員也以銷售訂單論英雄，不免走入急功近利的怪圈，逐步步入陷阱中去。多年的銷售經(jīng)驗告訴大家，銷售人員最關(guān)鍵的是要練好基本功。
    所謂基本功包括三個要素，一是態(tài)度，二是專業(yè)知識、三是技能。一個銷售人員是否具備良好的基本功，一個很好的判斷標準是無論是成交客戶，還是未能成交客戶，都能清楚地分析出，成交的要素是什么？不成交的要素是什么？洽談過程中針對這些要素當時是如何把握的？如果能分析地比較透徹，條理清晰，說明此銷售人員具備了銷售的基本功。
    個人在銷售管理過程中，認真分析了銷售過程中，應(yīng)注意的四個環(huán)節(jié)，分別是體驗、分析、總結(jié)、悟。我們每天的接洽過程就是一種體驗，而這種體驗是要用我們平時悟到的去感受的。同時，分析和總結(jié)得越多，判斷能力越強，在接觸一個客戶，要判斷能否成交，能成多大，這就要依賴于我們平時對第一個客戶的分析與總結(jié)了。悟，別人的永遠是別人的，只有自己的風格才是自己的。另外自己有一個切身體會，已知的事情要靠邏輯，未知的事情要靠直覺，這個直覺就是悟。是多年工作經(jīng)驗的沉淀。通過上述銷售四個環(huán)節(jié)可有效避免浮噪心理，也是快速提升能力的有效方法。
    要做好銷售不僅僅是提高單筆訂單的成交率與訂單額，關(guān)鍵還要從整體上進行客戶管理，這也是自己經(jīng)常說到的一句話，低頭精耕細作，抬頭把握方向。什么意思？就是每天要問自己我做的事是不是自己想要的結(jié)果？我要的是什么？是過程嗎？是，但最終還是結(jié)果，是銷售額的最大化。這是方向。在銷售中有一個漏斗原理，和一個80/20法則。大家都知道這些原理，但都用了嗎？我們每天都覺得非常忙，那忙不完怎么辦？是加班？但時間是有限的，每天如此累加，我們是無法放大時間的，但我們可以放大工作的成效。先明確我要的是什么？好，一個月項目跟進到什么目標，這就是方向。方向準了，再考慮，方式就好辦了。要完成這個項目是需要多少時間？大約怎么劃分的？那一個月又有多少進展？通過劃分客戶的內(nèi)部關(guān)鍵人。比如大約十個，所以就要從這十個里找五個，這是一個梯隊，但不能保證這五全成，所以再有第二梯隊，又五個，一直劃分為最重要的，就是那80％，剩下那二、三個是那20％。所以這二、三個要判斷準，要深入回訪。一步到位。哪怕一個多用些時間。第二個研究是研究客戶?？蛻粢裁?？即客戶的需求是什么？我們要做到顧問式營銷，就是要利用我們的產(chǎn)品解決客戶的需求問題，如果能這樣一個清晰的思路，項目銷售也就變得簡單了。