【案例前言】
戰(zhàn)場形勢復雜多變,對敵作戰(zhàn)時,使用計謀,是每個優(yōu)秀指揮員的本領。而雙方指揮員都是有經(jīng)驗的老手,只用一計,往往容易被對方識破。而—計套—計,計計連環(huán),作用就會大得多。這就是連環(huán)局的基本意思。而目前在商場上也變得越來越多的團隊領導人所使用。連環(huán)局不但能使你在商場上深謀遠慮,進退自如,抓住一個個新客戶,還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理技能,成為21世紀的營銷贏家。當今社會,高科技的不斷發(fā)展,發(fā)現(xiàn)新客戶的機會不再是難題,但有沒有實力把握住,能不能與客戶實現(xiàn)雙贏,同樣的環(huán)境,就看大家怎樣施展自己的本領了。孟飛,一個善于使用計謀作戰(zhàn)的銷售經(jīng)理帶領著他的團隊為四川成都迪邦建筑工程公司一路拼殺,闖出工程紅海領域。雖然四川成都迪邦建筑工程公司在國內并不是很知名。但是能夠超越中國企業(yè)平均壽命2.9年已經(jīng)很不容易,更何況四川成都迪邦建筑工程公司已經(jīng)發(fā)展了8年。特別在孟飛加入公司的這幾年,發(fā)展更加迅速,平均每年的收入都在不斷的提升。記得孟飛剛加入公司之時,他說過的一句話“相信公司,相信自己,相信團隊,我們的業(yè)績一定一直飛漲”。他是如何做到的呢?讓我們走進孟飛的“連環(huán)局”。
【案例描述】
宋代將領畢再遇就曾經(jīng)運用連環(huán)計,打過漂亮的仗。他分析金人強悍,騎兵尤其勇猛,如果對面交戰(zhàn)往往造成重大傷亡。所以他用兵主張抓住敵人的重大弱點,設法鉗制敵人,尋找良好的戰(zhàn)機。
一次又與金兵遭遇,他命令部隊不得與敵正面交鋒,可采取游擊流動戰(zhàn)術。敵人前進,他就令隊伍后撤,等敵人剛剛安頓下來,他又下令出擊,等金兵全力反擊時,他又率領著隊伍跑得無影無蹤。就這樣,退退進進,打打停停,把金兵搞得疲憊不堪。金兵想打又打不著,想擺又擺不脫。
到夜晚,金軍人困馬乏,正準備回營休息。畢再遇準備了許多用香料煮好的黑豆,偷偷地撒在陣地上。然后,又突然襲擊金軍。金軍無奈,只得盡力反擊。那畢再遇的部隊與金軍戰(zhàn)不幾時,又全部敗退。金軍氣憤至極,乘勝追趕。誰知,金軍戰(zhàn)馬一天來,東跑西追,又餓又渴,聞到地上有香噴噴味道,用嘴一探,知道是可以填飽肚子的糧食。戰(zhàn)馬只顧搶著吃,任你用鞭抽打,也不肯前進一步,金軍調不動戰(zhàn)馬,在黑夜中,一時沒了主意,顯得十分混亂。畢再遇這時調集全部隊伍,從四面包圍過來,殺得金軍人仰馬翻,橫尸遍野。
以上這個故事相信很多人看到過,也了解過其中的意思。但是能否真正體會其中的內涵就需要看個人的修煉如何了。孟飛也不例外,他也看到過這么一個故事。但是不同的是,孟飛他從故事當中體會的卻是另外的一層意思。
“要能取得項目的勝利,就要使用計中計,入局是關鍵”。這是孟飛經(jīng)常教育底下銷售人員的口頭禪,但是很多銷售人員都知道這句話經(jīng)典,就是體會不出來其中的意義。記得最深刻的是銷售員小蘇與孟飛的對話。小蘇是四川偏僻山村出來的窮人,只上到了高中就不讀書出來打工。因為家里貧窮,不得不四處打工,雖然工業(yè)品行業(yè)的銷售人員要求高,但是憑著小蘇的努力,最后應聘到四川成都迪邦建筑工程公司里來了。孟飛見小蘇雖然沒讀過什么書,但是看著他很勤奮,就把小蘇留下來一起打江山。
小蘇開眼界
小蘇:“飛哥,你這句話是啥子意思嘛?”
孟飛:“哪句話嘛?”
小蘇“都是你經(jīng)常說的那個嘛?!?/span>
孟飛:“不曉得的話,就先記住哈,以后會領悟到得。”
小蘇:“我都記了N遍都不曉得,你都是告訴我撒?!?/span>
孟飛:“現(xiàn)在還不是時候,你看看你嘛,要用心去看哈。”
小蘇:“我很用心了的嘛,你傳授給我點嘛,要得不?”
孟飛:“要得嘛,你和我一起跟個項目都曉得啥子回事咯?!?/span>
小蘇:“要得,謝謝飛哥哈?!?/span>
說的也正巧,最近孟飛是在關注著一個大項目,而且這個項目有幾家國有工程公司都在搶者做。但是孟飛并沒有感到壓力,他相信他自己的實力,更相信他的計謀。小蘇放下手中準備要跟的其他項目,全心的跟著孟飛一起學習如何搞定這種大的項目單子的。他剛進公司時就聽說了孟飛的能力,但一直都是跟著一些老銷售人員去做項目,都沒有與孟飛一起正式工作過,因此小蘇這次心情是既緊張又興奮。
小蘇的困惑
這個項目的客戶對方是四川ACD公司,他們需要采購一批大量的防水混泥土材料。并且決定公開招標。目前公開表示要進行參與招標的是上海CS工程建筑有限公司、四川成都康寧特護建筑工程有限公司、四川AS工程建筑公司、北京天極工程建筑有限公司、四川成都迪邦建筑工程公司五家公司參與招標。而暗地里要進行競標,根據(jù)調查發(fā)現(xiàn)四川DDE工程建筑公司有參與競標的行動,但沒有公開表態(tài)。
內行分析六家公司的實力綜合如下:
公司名稱
品牌價值
產(chǎn)品質量
售后服務
銷售能力
CS工程公司
2
4
5
4
康寧工程公司
1
1
3
3
AS工程公司
6
2
6
5
天極工程公司
3
5
1
1
迪邦工程公司
4
3
2
2
DDE工程公司
5
6
4
6
孟飛看了一下經(jīng)過分析的綜合表后,迅速組成了一個4人的項目銷售小組。分別是小蘇、孟飛、陳浩、林晶。小蘇看到這樣的安排后,頓時就困惑了,為什么林晶不是我們銷售員,還要邀請她進來配合項目銷售呢?更想不明白的是陳浩是搞技術的,對銷售這塊更加不懂,還要讓他進來,那不是白參合嗎?但是他記住了孟飛的話,讓他用心去分析,也就當時沒有說什么。安排完人員后,孟飛便與陳浩、林晶講了幾句悄悄話,再把資料給他們發(fā)了發(fā)就叫小蘇一起去逛街去了。
離招標的時間越來越近,但是孟飛卻什么都沒做,似乎把這個項目給忘了一樣。但是小蘇心里比什么還急。老是想問孟飛是怎么一回事,但又擔心孟飛說他的不是。直到有一天,孟飛接到了一個電話,像是中了彩票一樣,心里特別的高興。接完電話,就對小蘇說:“走,我的蘇經(jīng)理。我們一起去見見ACD客戶哈?!?/span>
小蘇這時又困惑了,幾個星期沒有提起這個項目過,一下子又提起來,還稱呼蘇經(jīng)理。小蘇被孟飛搞得暈頭轉向了。
計中計上演
小蘇實在受不了困惑,他覺得在這樣下去,不是等于白白參與項目了嗎?于是問了問孟飛。
小蘇:“這是啥回事?我怎么變成蘇經(jīng)理了?是不是叫錯了?”
孟飛:“啥子哦?你聽我的就行了哈!待會見了對方采購部的經(jīng)理,你的暫時身份就是經(jīng)理,名片都給印好了。我是副總。”
小蘇:“為什么這樣搞?萬一被查出來,那不是全完了?!?/span>
孟飛:“你擔心啥子?我已經(jīng)上報唐總了。為了業(yè)務需求,唐總已經(jīng)批準。再說要不是副總身份出現(xiàn),他才不會見我們,這是工作需要。這條大魚我等很久了。”
小蘇:“原來這么回事,那待會我該怎么配合飛哥你呢?”
孟飛:“你是林晶的老公?!?/span>
小蘇:“?。渴裁?,這還能行?”
孟飛:“記得,林晶現(xiàn)在是失業(yè)當中,她不在我們公司上班。你不要弄錯了。”
小蘇:“飛哥,這我搞不定啊。”
孟飛:“啥子搞不定,照做就行了。這條大魚是林晶掉上了,花了幾個星期的時間了。你不要破壞了?!?/span>
小蘇:“我盡力吧。那林晶呢?我需要和她見面溝通一下哈?!?/span>
孟飛:“她現(xiàn)在正在那邊等我們了。那個采購經(jīng)理她以前認識的。”
小蘇:“要得嘛,我呆會見計行事。不懂的,你要幫我哈?!?/span>
孟飛:“行了,我曉得怎么處理?!?/span>
見過ACD公司的采購經(jīng)理張強,大家都聊得很愉快,主要是林晶從中的幫忙。但從聊天當中,明顯感覺到張強對小蘇很不滿意。張強以前是林晶在另一家公司時是同事,而且曾經(jīng)追過林晶為情人。之所以讓小蘇扮演林晶的丈夫,是為了刺激采購部張強。原因有以下幾點:
1、通過內線了解,ACD公司的采購部經(jīng)理與該項目主要決策人副總趙杰不和。一般項目中,張強一般推薦的客戶,都會被趙杰給推掉。而張強拒絕的,偏偏趙杰硬要接見。這就是這個項目的突破點所在。
2、而恰好的是張強與林晶有關系,愛慕林晶多年。這次前幾個星期,林晶就是為了掉起張強的愛戀之情所做的準備。前段時間,是張強和林晶接觸時間比較頻繁,觸起了張強的愛戀之情。但知道林晶結婚后,便想看看林晶的老公。但看了小蘇傻里傻氣,而且在這之前孟飛已經(jīng)告訴他多聽少說,這導致小蘇的舉動很是不自然。張強看到林晶的丈夫如此之傻,就更加氣憤,想不明白林晶為何嫁給這么沒前途的小蘇。可是,由于這次是孟飛是扮演副總出面,因此張強給了孟飛和林晶一個面子,開開心心的吃了一頓飯。但心里很是不舒服。
3、孟飛之所以要扮演副總,是因為張強回去肯定要和趙杰所交代。這樣,趙杰認為一位副總出面,而遭張強拒絕,肯定孟飛再約趙杰時,這樣就能給趙杰一個心里準備。
果然沒有被孟飛給猜中,至從上次一起吃飯后,孟飛要求小蘇經(jīng)常與張強電話溝通,并且詢問該項目的情況,都遭到了張強的側面拒絕。不是有這個理由,就是有那個理由。但是一找趙杰,電話邀約一次便答應可以上門拜訪了。但孟飛聰明就聰明這里,他事前了解了趙杰的基本情況,知道趙杰對質量控制這關把握的比較嚴,但又不懂技術,只好每次都會咨詢一些行業(yè)協(xié)會的成員。陳浩的作用就出來了。陳浩是行業(yè)協(xié)會里的高級成員,又是公司的員工。因此孟飛請求他一起幫忙這個項目。但要去陳浩不能說是公司的員工,只能說明是行業(yè)協(xié)會里的專家。因此,一場計中計的故事上演了。
由于趙杰很是注重質量方面,盡管四川成都迪邦建筑工程公司的質量并不是在競標公司中最好的。但是有陳浩從中的協(xié)助,制定一定法律對該行業(yè)所要求的技術指標給趙杰。首先淘汰了其他三家的競標公司。通過張強的排斥心理,張強推薦的那兩家好的企業(yè),也都遭到趙杰的拒絕。最終還是選擇了四川成都迪邦建筑工程公司。
小蘇的感嘆
直到最后,小蘇才明白孟飛為什么需要他在項目中的用處。雖然覺得很委屈,也很郁悶為什么孟飛要利用他的那種無知才完成這個項目。但是從心里佩服孟飛的連環(huán)局。不僅把對方搞得團團轉,同時也把自己搞得團團轉。他永遠都記得孟飛對他說的那句話“外表并不代表你的一切,說不定這種不足是你成功的一個因素?!?/span>
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