【案例分享】銷售過程不可預見的費用,我們?nèi)绾翁幚砥髽I(yè)費用風險?
點擊次數(shù):7516 發(fā)布時間:2018-7-12 14:49:29
企業(yè)銷售過程當中,少不了需要給銷售人員項目跟進當中一些費用,除了銷售人員的費用以外,還有項目對方需要的一些費用。然而,整個項目過程是難以控制的,甚至有的銷售人員也都利用這個機會向企業(yè)謊報該費用的額度,夸大項目成本的資金,從中拿回扣。遇到如此事件,我們該如何有效控制呢?
案 例
上海的XX自動化公司,公司業(yè)務繁多,靠銷售人員全國各地奔波,長久以來,銷售成本越來越高,然而,成本數(shù)據(jù)的歸集都倚靠手工操作進行,部門之間成本數(shù)據(jù)的交互倚靠紙介質(zhì)進行,無法進行成本數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、查詢、分析,而且銷售人員所報的交際費用,總有能夠找出理由的上報,以項目進展的方式來忽悠企業(yè)的費用。然而項目當中除了真正所需的成本外,還會出現(xiàn)大量的未知因數(shù)。還有,企業(yè)在項目成本管理工作中面臨的一個普遍現(xiàn)象是操作流程不規(guī)范,造成了成本浪費的隱患、成本管理的低效及管理漏洞。XX自動化公司的張總因這個問題,曾咨詢過很多的管理公司,但都毫無頭緒,因為企業(yè)運作項目過程中,費用往往是最難控制的。由于該問題的產(chǎn)生,最終張總放棄了企業(yè)大規(guī)模發(fā)展思路,改成由自身開拓業(yè)務為主,10人組成的小公司去了。
已往的銷售費用控制的方式,由于落后的成本管理手段,在決策時缺乏對成本對象的“定量”分析(往往只能作“定性”的分析),使得決策往往依靠管理者的個人積累的經(jīng)驗。而且管理者要等每個月報表出來后才知道哪兒超了、哪兒省了,若要等此時才決策,恐怕早已為時已晚了,這種憑經(jīng)驗決策及事后決策(控制)的方法與市場經(jīng)濟是極其不相適應的(可能也是“實屬無奈”),也根本無法控制住項目成本。此外,由于項目成本管理的“一次性”特點,也在客觀上決定了決策的“一次性”,過程控制中的決策失誤將無“后悔藥”可吃。我們該如何修補企業(yè)營銷中形成的黑洞呢?
銷售費用中,最為重要的是不可預見的費用,占銷售成本的60%以上,因此,降低銷售成本的最有效辦法就是要提供銷售人員的單位產(chǎn)量和效率,同時做到:一是控制好人員編制,以免造成人浮于事,分工不明確,在某一個目標市場中人員過多,而忽略新的市場或有潛力市場的開發(fā)和利用;二是有計劃地減少或降低公關(guān),差旅、行政和宴請的數(shù)量及價格,同時加強內(nèi)部監(jiān)管,利用多渠道低成本實施;讓每一名銷售人員充分了解到企業(yè)的收益與開源節(jié)流的重要性,培養(yǎng)銷售人員在個人銷售成本上的控制意識。但是很多企業(yè)似乎這些方式都用過,就是看不到效果。面對如此風險,我們又該如何處理呢?
經(jīng)過我們的研究,我們發(fā)現(xiàn)大部分成功的企業(yè)都注重管控。企業(yè)越大,管控越重要。
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