【案例分享】老賴變朋友：四川A公司欠款回收項(xiàng)目
點(diǎn)擊次數(shù)：6844 發(fā)布時間：2018-6-8 10:34:50
項(xiàng)目背景
2015年8月，我公司的一個客戶-----四川A公司采購的一批設(shè)備，質(zhì)保期已過，但是還有16萬的款沒有付，并且拖延了將近一年時間，銷售員想盡了各種辦法要賬，甚至最后到了相互交惡的狀態(tài)。最后客戶竟然說款還付超了，我們公司倒欠他們的錢。
組織架構(gòu)及人物
一、項(xiàng)目策略性運(yùn)作
我到四川后，仔細(xì)分析了一下，A廠老板我不認(rèn)識（公司銷售部只提供了A廠采購員的電話），通過他了解到，公司是個民營企業(yè)，胡老板當(dāng)過兵，后來在法院干過，人比較講義氣，愛面子，法律意識極強(qiáng)，拿不出有說服力的證據(jù)，他是不會輕易認(rèn)賬。同時，由于他們是民營企業(yè)，老板不發(fā)話，沒人敢配合。
主要原因有三個：
1、我們的設(shè)備在前期使用中，的確出現(xiàn)過問題，后來委托他們維修，產(chǎn)生了一些費(fèi)用，但是具體多少，對方不提供，漫天要價。
2、由于拖的時間比較長，部分手續(xù)不完整（交貨簽收單），再加上部分發(fā)票沒開，對方有點(diǎn)想賴賬。
3、由于要帳產(chǎn)生摩擦，個人關(guān)系交惡，無法溝通。
二、項(xiàng)目攻堅(jiān)
我先找到胡老板，只表達(dá)對客戶的關(guān)心，了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)中存在的問題，第一次吃飯中，對要賬之事只字不提，讓他放松戒備和敵對心理狀態(tài)，感受到我們的真誠和尊重，滿足他的面子，讓客戶自己都感覺不好意思賴賬。后來他主動提出上述幾個問題，讓我答復(fù)。
1、對于維修費(fèi)用，我們首先表示認(rèn)賬，但是需要對方提供當(dāng)時原始憑證。
2、我們沒有開過的發(fā)票，我們補(bǔ)開，開過的如果對方不認(rèn)帳，我們可以去當(dāng)?shù)囟悇?wù)局查詢。
3、對個人關(guān)系交惡，我代表公司道歉，并真誠邀請胡老板有空到我公司做客。
三、成功回款
最后胡總按照雙方的約定，分期付款，分兩期付，我們鑒于客戶的經(jīng)營情況，也同意，并簽訂的回款協(xié)議，并如期收回貨款。后期我和胡總變成了好朋友，主動找我們公司做了很多業(yè)務(wù)。
四、心得體會
1、保持良好心態(tài)，對于欠賬戶，我們既不能裝大爺，感覺欠賬還錢，天經(jīng)地義，更不能想著欠賬的是大爺，要賬的是孫子，低聲下氣，我們要不卑不亢，平等對待，有理有據(jù)有節(jié)。將心比心，讓客戶感覺到尊重。
2、認(rèn)真面對和正視客戶訴求，合情合理的予以解決。
3、完善業(yè)務(wù)手續(xù)，保證債權(quán)確認(rèn)。
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