【案例前言】

線人有可能是助您成功之路不可少的人，但是也會讓你痛失訂單。在發(fā)展線人的

環(huán)節(jié)中，一定要謹(jǐn)慎選擇你的線人，而且要發(fā)展多名線人，不能過于依賴線人提供的信息，否則會讓你銘記于心。

來看以下這個案例，過于依賴線人，后果是讓他如何和訂單插肩而過的？

【案例背景】

根據(jù)市場數(shù)據(jù)，某市化工廠新建大型項目需要采購一批泵，針對信息我方于2014年4月份開始跟蹤。得知該企業(yè)要招標(biāo)項目R流程泵+O離心泵+M磁力泵一共153臺，但最終的商務(wù)判別是最低價格中標(biāo)?，F(xiàn)有Q、X兩家競爭對手也虎視眈眈的觀望著。

【組織架構(gòu)】

某私人老板郭總：決策人

用戶儀表負(fù)責(zé)人馬經(jīng)理：線人

采購主管譚經(jīng)理：老板的弟弟（被競爭對手X做過關(guān)系）

生產(chǎn)主管廖:被競爭對手Q搞定，而且是跟隨老板多年。

【案例描述】

信息確認(rèn)，初步溝通

確認(rèn)過準(zhǔn)確信息后，便經(jīng)過總機(jī)電話聯(lián)系到了負(fù)責(zé)用戶的負(fù)責(zé)人馬經(jīng)理，電話初步溝通后，馬經(jīng)理對我方是比較認(rèn)可的，便同意上門拜訪交流。

深入接觸，技術(shù)交流

前后多次拜訪交流后，成功發(fā)掘出用戶儀表負(fù)責(zé)人馬經(jīng)理作為線人，做足了商務(wù)關(guān)系（送過好茶，做過承諾）。馬經(jīng)理同時也希望借此項目往上爬，因為這個項目也是他第一次經(jīng)歷，所以也想在領(lǐng)導(dǎo)那邊好好表現(xiàn)。我也全力協(xié)助他完成大部分技術(shù)參數(shù)確認(rèn)。后續(xù)操作過程中，馬經(jīng)理多次給出競爭對手信息、公司內(nèi)部信息，競爭對手技術(shù)方案及報價，均第一時間讓我參考。

商務(wù)談判，疏忽大意

本項目最后的商務(wù)均由主管采購的譚經(jīng)理（老板弟弟）在掌控，但所有報價均是報給馬經(jīng)理，采購譚經(jīng)理是按照他確認(rèn)的技術(shù)條件及報價來談商務(wù)。該公司主管生產(chǎn)的廖總被競爭對手（Q）搞定了，譚經(jīng)理被競爭對手（X）做過關(guān)系，考察供應(yīng)商的三人（老板郭總、儀表的馬經(jīng)理、采購的譚經(jīng)理三人）對Q公司、X公司、我方的印象較接近，反映說生產(chǎn)規(guī)模我方偏小，質(zhì)量控制我方相對要嚴(yán)格、可靠。但最終的商務(wù)判別是最低價中標(biāo)。

大局已定，無力扭轉(zhuǎn)

項目R流程泵+O離心泵+M磁力泵一共153臺，項目一報總價168.8萬，Q公司一報165.6萬，X公司一報170萬。最終報價分兩個，R流程泵、O離心泵。62臺R流程泵中我們報價39萬，Q公司報價36萬，X公司報價37萬，其中定位器之前被我設(shè)置過國產(chǎn)智能型定位器價格保護(hù)，最終另外兩件均建議使用BT智能型。R流程泵被Q公司搶走了；O離心泵中最終報價我司95.8萬；Q公司97萬；X公司報價93萬+兩年質(zhì)保。從價格上完全拼不過去了，最低價中標(biāo)，至此，X中標(biāo)，我方項目丟標(biāo)。

【案例分析】

從以上案例，可以分析出以下幾點問題：

1.   自身操作項目經(jīng)驗不足，一開始意識到儀表負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)參數(shù)的同時又收集報價，不合適，但沒有仔細(xì)去了解用戶單位的組織架構(gòu)，客戶內(nèi)部人員關(guān)系攻入較單一，且此人項目把控能力一般，在關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)要猶豫，不果斷導(dǎo)致最終我們的價格不占優(yōu)勢，沒有降價空間；

2.   采購譚經(jīng)理工作沒做進(jìn)去。此人較為狡猾，加上X公司做過工作。在后續(xù)的報價過程中，不顧及技術(shù)上的的方案，直接按照設(shè)計院參數(shù)讓給出報價，導(dǎo)致價格不占優(yōu)；

3.   項目剛開始均由主管生產(chǎn)的廖在接洽供應(yīng)商，之前做過幾次工作，此人很難攻破，他一直是跟隨郭總總成長起來的，后面才知道他被競爭對手搞定了；

4.   馬經(jīng)理之前沒承擔(dān)過自控項目，在后續(xù)操作過程中，不果斷，對技術(shù)參數(shù)要求不嚴(yán)格，導(dǎo)致O離心泵技術(shù)壁壘沒被其他競爭對手所用，R流程泵技術(shù)壁壘后續(xù)也被突破。此人較為膽小，在商務(wù)談判過程中喪失作用。

5.   過度依賴線人的信息，線人對項目進(jìn)度把握也托大。沒有在最佳時間趕到用戶現(xiàn)場，商務(wù)談判稍晚；

6.   用戶對閥門的認(rèn)知度較低，對閥門定位、產(chǎn)品認(rèn)識不專業(yè)。我前期交流的東西讓他們感覺我們產(chǎn)品高大上，后續(xù)參觀反饋說水平相差不大，導(dǎo)致后續(xù)商務(wù)談判中我方閥門定位優(yōu)勢喪失。         
           

【案例延伸】

經(jīng)過上述案例中，可以看到項目之所以失敗是太過于依賴線人，而且此人較為擔(dān)心，之前也沒有承擔(dān)過自控項目，缺乏經(jīng)驗是，對技術(shù)參數(shù)要求不嚴(yán)格，是失敗之一；另外沒有多發(fā)展多名線人疏忽了其他人的作用，這是致命的關(guān)鍵。

我們還應(yīng)該注意一下幾點：

1、 多線人原則：

※線人不宜只發(fā)展一個，可能的話至少發(fā)展兩個，一方面可以保證了解的信息全面，另一方面也可以信息的相互驗證，驗證是否是真的線人；

※項目線人，隨著項目階段不同，線人可以不斷改變。

2、學(xué)會防范線人兩面三刀的風(fēng)險，形成有效的技術(shù)壁壘：

關(guān)系程度: <50% = 糟    50% - 75% = 一般     >75% = 好