【案例描述】
客戶背景:A集團是一家大型電動工具制造企業(yè)。主要生產(chǎn)電鉆、角磨、曲線鋸、切割機等。年產(chǎn)10萬臺,軸承用量300~500萬元,產(chǎn)品定位為國內(nèi)頂級電動工具,軸承首選配置為人本,少量使用NSK。付款約定:當月發(fā)貨,次月付款,合作時間2年。
案例故事情節(jié)、過程:客戶對軸承質(zhì)量要求非常高,最信任人本產(chǎn)品,軸承都是以人本為主。合作以來,人本在該客戶占有很高的份額。因為諸多原因,客戶的產(chǎn)品沒有贏得理想的市場回報。另一方面客戶進入房地產(chǎn)投資,市場狀況不是很好。最終,在2013年底,資金鏈陷入危機,對于我方的貨款一拖再拖。我方業(yè)務員大年三十還在客戶處守著等待回款,但是依舊沒有支付到位。
人物介紹:總經(jīng)理鄭總:男,45歲左右,生意場老手,處事圓滑,吸煙,說話和氣,是董事長兄弟,直接決策所有供應商貨款安排
提出問題:如何開展業(yè)務活動,讓客戶及時支付貨款?
【案例正文】
客戶的接口人是總經(jīng)理鄭總。通過多次的接觸,雖然非??蜌猓汗?jié)后依舊是再三推脫,沒有支付欠我們的貨款。
3月份,與我們銷售經(jīng)理一同拜訪,向客戶施加壓力同時訴苦,爭取到了10萬元的回款。剩余近30萬貨款仍然未付。
4月份,公司討論決定,利用人員調(diào)動的理由,向客戶說明因為貴公司貨款未到位,將我方業(yè)務員調(diào)崗處理,給客戶施加壓力,但是依舊收效甚微。
再次與經(jīng)理一起拜訪鄭總。之前經(jīng)理讓準備了一份面談記錄單。內(nèi)容包括面見的對象,拜訪的主要目的,會談達成的結(jié)果,留下空白給客戶進行填寫。主要目的是讓客戶自己來填寫什么時候回款,回多少,如果有必要寫明到期未付的違約責任。
見到鄭總之后,沒有直接交談貨款的事情。先了解客戶的生產(chǎn)狀況,跟客戶分享行業(yè)內(nèi)的一些情況。從而了解客戶的交際圈、市場信息掌握情況,分析了目前訂單情況變少的原因。鄭總不希望我們過多擔心,說過兩個月就會正常起來。最后提到貨款的事情,鄭總只是推脫責任給銀行,抱怨銀行當初就不該貸款給他們,導致攤子鋪開之后很難收拾。我們向鄭總再次說明我們的財務制度,帶點迫不得已的意思拿出面談記錄單,引導客戶簽字確認回款時間??蛻糇罱K勉為其難地簽字,好讓我們回去有個交代。后續(xù)我們根據(jù)客戶鄭總簽字承諾的時間,按期收回了貨款。
【心得體會】
本案例當中客戶已面臨巨大財務風險,在此客戶下,我們應正視應收款,重新評估此單位,適當控制銷售額,并通過各種方式向客戶傳遞壓力。
【給他人的建議】
1、拜訪客戶之前做好充分準備,包括需要用到的材料、談話的思路等等。
2、在催款之前先與客戶進行友好的交流,拉近關(guān)系。
3、用好相關(guān)工具,如“面談記錄單”,形成書面記錄讓客戶簽字,書面記錄更加具有說服力。
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