鎮(zhèn)江西門子母線有限公司成立于1998年8月，由西門子（中國(guó)）和中國(guó)電氣工業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)大全集團(tuán)在低壓母線領(lǐng)域聯(lián)手組建。

公司是全球最大的低壓母線槽產(chǎn)業(yè)基地，產(chǎn)品主要面向中國(guó)及東南亞市場(chǎng)，年銷售逾12億元。

鎮(zhèn)江西門子以其可靠卓越的品質(zhì)和完善的售后服務(wù)穩(wěn)居同行之首，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額高達(dá)30%以上，同時(shí)作為主體單位還負(fù)責(zé)母線槽國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制訂、修訂和復(fù)審工作，做好行業(yè)標(biāo)桿，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

怎樣對(duì)公司的主打產(chǎn)品進(jìn)行卡位？

第一步，進(jìn)行市場(chǎng)占有率調(diào)查。

圖1 2005·2007年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中高端母線品牌市場(chǎng)占有率

第二步，產(chǎn)品對(duì)比，確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

圖2 確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

從圖2可看出，市場(chǎng)無形中，分成了三個(gè)區(qū)域:

直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: (國(guó)外) 鎮(zhèn)江西門子與施耐德

間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: (國(guó)外)鎮(zhèn)江西門子.施耐德.通用電氣.日本古河

間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: (國(guó)內(nèi)) 華鵬為代表的國(guó)內(nèi)母線企業(yè)

圖3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

從圖3，很快能夠看出施耐德是鎮(zhèn)江西門子同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第三步，挖掘優(yōu)勢(shì)，尋找區(qū)隔

鎖定了同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后根據(jù)客戶選擇品牌的理由，拿公司和對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，尋找自身的優(yōu)勢(shì)。

圖4 品牌區(qū)隔調(diào)查

圖5 西門子與施耐德的母線品牌價(jià)值要素分析

圖6 品牌服務(wù)印象調(diào)查

調(diào)查顯示，在客戶的心目中，施耐德的技術(shù)要先進(jìn);然而，銷售人員與售后服務(wù)方面，鎮(zhèn)江西門子有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

圖7 品牌聯(lián)想調(diào)查

圖8 銷售人員的看法

從客戶和銷售人員的角度都可看出西門子母線的最大優(yōu)勢(shì)就是專業(yè)化和為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

第四步，品牌定位

公司根據(jù)西門子母線的最大優(yōu)勢(shì)給品牌定位，與同類產(chǎn)品形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

圖8 西門子母線的最終定位

鎮(zhèn)江西門子母線的傳播口號(hào)：

1--全球母線解決方案的締造者

2--成功源于專注  服務(wù)提升價(jià)值

3--世界品質(zhì)   一流服務(wù)

4--服務(wù)    超越產(chǎn)品價(jià)值

5--用心溝通  才能連接世界

6--傳遞電能   更傳遞價(jià)值

7--卓越服務(wù)  連接世界