市場的細分發(fā)展，每家企業(yè)都有一份自己的市場劃分，在自己的市場劃分塊確立之后，擴大市場份額成了很多企業(yè)發(fā)展的局限。那么，企業(yè)該如何擴大市場份額呢？有哪些擴大市場份額的方式呢？這就是本小節(jié)所要講述的擴大市場份額基本技能。

【案例】中國移動如何擴大市場份額

2007年在市場目標上，中國移動公司在存量市場上擁有較大份額，移動用戶又具有流動性和個性化的特點，所以中國移動一方面要確保在存量中高端市場上的優(yōu)勢，另一方面也力爭低端市場，以防市場份額不斷向對方傾斜。

中國移動的主要營銷目標是努力守住因歷史條件而形成的較為龐大的高話費指出消費者--全球通用戶，避免其出現(xiàn)大的流失，同時積極在中低端的市場上進一步提高市場地位和用戶滲透力。

在品牌方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”“神州行”“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；在產品策略上，中國移動在移動增值業(yè)務的推出上較占優(yōu)勢，如“一號通”、“如意郵箱”等業(yè)務的推出。在價格上，中國移動采取新明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策。如針對“全球通”用戶，主要運用“套餐”的方式進行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內還要根據(jù)貢獻度大小而制定不同的費率；針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部降價；針對“動感地帶”用戶實行新業(yè)務捆綁策略來提高客戶的使用價值；針對區(qū)域用戶，實行限制業(yè)務功能來限制中高端用戶的轉網。在營銷模式上，中國移動不斷利用財力和市場優(yōu)勢加大對社會渠道的控制力度，已經取得良好效果的“話費分成代理制”和“終端廠家+運營商+運營商”四家聯(lián)合的營銷模式，為產業(yè)鏈營銷模式探索出了一條新路，為擴大市場的份額做出了自己的努力。

案例分析：

企業(yè)運營的目的各不相同，有的企業(yè)更加重視產品的市場份額，中國移動一直不滿足現(xiàn)有的市場份額，采取了一系列的手段擴大其市場份額，如針對細分市場建立三大品牌，推出新的增值業(yè)務，在價格上采取差異性的策略，及營銷模式的改進。

如今的企業(yè)家經常會思考這樣一類的問題：怎樣在競爭白熱化的市場中占有一席之地或是獲得更多的市場份額？企業(yè)的營銷戰(zhàn)略很多時候就是怎樣搶占地盤的軍事戰(zhàn)略，為了爭奪某一塊要地或制高點，雙方打得你死我活。這一切無非是為了保證企業(yè)利潤的持續(xù)增長。但是，真的只能爭奪一塊蛋糕嗎?

在想著擴大市場份額的前提，應該要“守”住現(xiàn)有的客戶，從大客戶角度出發(fā)，通過各種措施使得你成為大客戶不可或缺的供應商，使其不能選擇競爭對手的產品。方法是：

1.讓大客戶產生技術依賴

2.給大客戶優(yōu)先配給權和銷售折扣

3.為大客戶提供融資方案或者給予財務上的支持

4.鼓勵公司內交易

5.組建客戶俱樂部

6.開發(fā)獨特的設計組合和工具

7.給予大客戶特殊的培訓和支持

守住了現(xiàn)有客戶，如何挖掘潛在客戶，如何進一步擴大市場占有率呢？

營銷實用秘笈：如何擴大市場份額

在企業(yè)擴大市場份額前，應先做好市場調查，做好進攻市場的準備，在調查的基礎上進行市場開拓的資源分配。

IMSC工業(yè)品營銷研究院通過多年的研究總結出，企業(yè)的增長源泉主要有三條，能讓企業(yè)出奇制勝，擴大市場份額。

1.“發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造增長中的細分市場”：細分現(xiàn)有市場

如果單從需求總量來看，市場上沒有飽和的區(qū)塊幾乎是不存在的。但是還是不斷地有企業(yè)“神兵天降”，虎口奪食。其中很多企業(yè)非常善于根據(jù)不斷變化的需求細分市場，或是替顧客找出他們未知的還沒有被滿足的需求。

在2007-2008年度，很多競爭者因為過高的負債比率影響經營而被迫出局。而天德公司能夠順利渡過全球經濟下滑周期要歸功于天德化工利用精細化工產業(yè)擴大市場份額。

公司在渡過2008年經濟下滑期以后，研發(fā)了一系列的新成品，包括氰化鈉，氰乙酸以及丙二酸二乙酯，通過細分現(xiàn)有市場進一步擴大了市場分額并由此提高了經營業(yè)績。公司現(xiàn)有財務數(shù)據(jù)的強勁增長：銷售額（26.3%），毛利（43.7%），每股盈利（14.8%）。

 2.“擴大你釣魚的池塘”：拓寬市場視野

除了企業(yè)現(xiàn)有的市場，要擴大企業(yè)的市場份額就要挖掘潛在市場，重新判斷市場位置，調整營銷戰(zhàn)略。也就是說，假如純凈水市場已經飽和，把自己的市場定位從“純凈水”調整為“軟飲品”，就有可能打開潛在市場的缺口，拓展更廣闊的發(fā)展空間。

今年年初以來，宇通客車的大客戶們紛紛接到邀請，邀請他們到鄭州的宇通工業(yè)園看看。宇通還給這一活動冠以一個很炫的名字：“價值探索之旅”。

在目前客車行業(yè)不景氣的背景下，宇通客車費這么大功夫搞活動的用意何在？宇通給出的答案是：增強客戶信心，應對危機。實際上，宇通是想在今年客車行業(yè)低迷的情況下利用拓寬市場視野來擴大國內市場占有率，宇通告訴客戶客車的價值并不在于客車，而是一次有價值的探索之旅。

 3.“遠眺千里之外的市場”：走向國際舞臺

全球經濟一體化的大趨勢下，走向國際舞臺是很多企業(yè)擴大市場份額的方法之一，但是國外市場在提供機會的同時，它激烈的競爭形勢對企業(yè)來說也是一個挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)在走向國際舞臺時，前提要塑造一個強勢的企業(yè)品牌形象。

日本車企之所以能夠在國際上呼風喚雨，很大程度上在于它具有超前的海外投資意識和膽魄。

在1965年，對發(fā)達國家投資占日本對外投資的比重為24%。以后各年呈現(xiàn)逐步提高趨勢。至1970年，這一比重上升到48%。從1970年開始一直到1980年，對發(fā)達國家投資所占比重雖然有升有降，但基本上保持在40%左右水平。相應地，對發(fā)展中國家投資在日本總投資中所占的比重從1965年的76%下降到1980年的60%左右。

進入20世紀80年代以后，日本對外投資發(fā)生了重大變化，對發(fā)達國家的投資增長進一步擴大，并且對東南亞地區(qū)的投資開始上升。

戰(zhàn)后日本經濟的崛起被稱為奇跡，日本汽車工業(yè)在這個崛起中起了非常重要的作用。