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在整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中,客戶是我們賴以生存的第一資源,我們都要圍繞著如何抓住并留住我們的客戶為一條主線進(jìn)行。
那么,我們?cè)趺礃硬拍茉谶@一關(guān)鍵環(huán)節(jié)里第一時(shí)間吸引我們的客戶,牢牢抓住我們的客戶呢?我們?cè)趯?shí)踐中歸納整理為:客戶發(fā)展的四種類型。
1、類型一:同流者——不能同流怎么交流?
有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都會(huì)想到,拜訪一個(gè)陌生的客戶,我們首先要研究的就是他們屬于哪一“流派”,也就是他們的周圍人圈啊,個(gè)人興趣、愛好啊等等。我們就要想盡一切辦法切入到他們的“流派”里,這是我們拜訪客戶之前最好要做到的。
2、類型二:交流者——不能交流怎能交心?
我們和客戶入了一個(gè)流派,就能夠交流了,接下來(lái)我們要做的就是怎么讓交流從泛泛之談升華到深層次交心。
3、類型三:交心者——不能交心怎能交易?
心都淘給你了,說(shuō)明客戶已經(jīng)被你征服了,接下來(lái)就是要合情合理的交易,交易的時(shí)候最忌諱的就是,對(duì)待客戶的態(tài)度360度大轉(zhuǎn)變,讓客戶對(duì)你留下不好的印象,這是沒有頭腦的銷售顧問常犯的錯(cuò)誤。那么我們應(yīng)該怎么實(shí)現(xiàn)交易呢?切記,交心才能交易。
4、類型四:交易者——不能交易怎么交錢?
我們?cè)谕瓿梢幌盗猩A,進(jìn)行到交易層面之后,就是交錢了。交易自然更加重要,因此我們常說(shuō):交易比交錢重要,因?yàn)檫@里面會(huì)涉及到一系列訂單返點(diǎn)的事情。
但是,有一點(diǎn)需要引起我們的注意:
現(xiàn)在社會(huì)風(fēng)氣如此,但交易不代表要給對(duì)方個(gè)人回扣,而是給對(duì)方企業(yè)返點(diǎn)的意思。如果是給對(duì)方個(gè)人回扣,那就造成灰色交易了,這樣順?biāo)浦巯氯ィ荒苁沟梦覀兊纳獠荒荛L(zhǎng)久。隨著社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)范化,市場(chǎng)運(yùn)作透明度越來(lái)越高,如果你還是遵循即將淘汰的灰色思想,那么你注定是一個(gè)得不了道、成不了仙的營(yíng)銷員。
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