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大客戶十大營銷攻略之-雙劍合璧

點(diǎn)擊次數(shù):1873 發(fā)布時(shí)間:2023-7-7 10:31:38 
   

合璧:圓形有孔的玉叫璧,半圓形的叫半璧,兩個(gè)半璧合成一個(gè)圓叫合璧。兩種不同的劍法,合力在一起,長短互補(bǔ),相得益彰。在金庸先生的筆下,楊過與小龍女之間的雙劍合璧,就顯示出極大的威力。


“雙劍合璧”在營銷工作中,更是屢見不鮮。尤其是在工業(yè)品的市場營銷中,銷售部與技術(shù)部之間的合璧;銷售部與工程部之間的合璧以及銷售部與服務(wù)部之間的合璧等。都顯示出“雙劍合璧”之效果。

在銷售部門內(nèi)部,男女搭配也能讓雙劍合璧演繹出無窮之魅力。男性之敏銳,果敢;女性之細(xì)膩,婉約;兩者之間結(jié)合在一起,往往是銳不可擋。

 

案例:

  人物介紹: 武軍----- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司銷售副總

             小惠---- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司項(xiàng)目工程師。

             劉總---- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司總經(jīng)理

             黃總----  M石化公司設(shè)備副總

情景一:號聲吹響

地點(diǎn):某賓館。

 

忙碌了一天,武軍有點(diǎn)疲憊不堪。正準(zhǔn)備休息了。手機(jī)鈴聲突然想起,武軍以為是小惠打來的,一看號碼卻發(fā)現(xiàn)是公司劉總。

 劉總:“廣東M石化的項(xiàng)目進(jìn)展如何?小武”

武軍:“這次和我們競爭的有兩家,都是國外的公司,一家是A公司,一家是B公司,我昨天去拜訪了負(fù)責(zé)技術(shù)的黃總,黃總說集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)傾向于國外廠商,而且A公司幾年來一直為M石化供貨,上層關(guān)系很厲害,現(xiàn)在我們的前景絕對不容樂觀”。

劉總:“哦,那你打算怎么辦?”

武軍:“我明天再去找黃總了解一些情況吧,暫時(shí)也沒有太好的辦法。

劉總:“需不需要公司這邊的支持?”

武軍:“肯定需要。我先了解一下情況,然后再向您匯報(bào)吧”。

劉總:“好的,我知道你肯定有辦法。你就是我們港灣公司的趙子龍啊”。

武軍:“什么趙子龍啊,我看這次要變恐龍要被滅了,哈哈”

 

 

情景二:拉開序幕

   地點(diǎn):廣州越秀花園大酒店

 

第二天晚上,武軍與小惠在越秀花園大酒店請黃總吃飯。武軍與小惠搭檔多年,兩人配合默契。小惠雖是技術(shù)出身,對生意場上的事不甚了解。但小惠是個(gè)聰明細(xì)致的女人。在與客戶洽談中,總是靜靜坐在一旁,微笑著傾聽。偶然插上幾句,缺能取得意外的效果。小惠另一優(yōu)勢在于對技術(shù)精通,涉及到技術(shù)環(huán)節(jié),小惠能用最簡單的語言,解答客戶的疑問。小惠長得端莊秀氣,氣質(zhì)優(yōu)雅。武軍對重要客戶的談判中,喜歡帶上小惠。

黃總是M石化的設(shè)備副總,畢業(yè)于清華大學(xué),還到美國讀過書,技術(shù)方面在M石化非常有權(quán)威。武軍幾年前就通過一個(gè)做其他產(chǎn)品的銷售經(jīng)理與黃總相識(shí),雖然幾年來M石化都一直采用國外品牌,沒有機(jī)會(huì)合作,但武軍始終保持著與黃總的朋友關(guān)系,逢年過節(jié)總是要去黃總家里拜訪一下,隔三差五還約黃總出來吃吃飯。

 

  “黃總,這是一位法國朋友送給我的紅酒,是Merlot,2000年珍藏版,據(jù)說相當(dāng)清雅,能品到一股透人肺腑的水果香氣?!蔽滠娨贿呎f著,小惠把紅酒倒在晶瑩剔透的郁金香型高腳杯里。

黃總把高腳杯端起來,微微晃動(dòng)一下,然后把酒杯移向鼻端輕輕地吸上一下,又輕輕抿了一口,不禁的笑了:“這酒真的不錯(cuò)啊,有美女作陪,更入佳境了”。邊小惠,武軍一起碰杯,一飲而盡。兩杯相碰發(fā)出清脆悅耳的“叮”的一聲,久久縈繞在房間里。

小惠又給黃總斟上酒,說:“黃總您果然是由品位之人,到我口中怎么就是一個(gè)味?”

逗得黃總哈哈大笑起來。

吃的差不多了,武軍和黃總分別點(diǎn)上一支煙。武軍說:“黃總,這個(gè)項(xiàng)目我們還是希望能參與,但現(xiàn)在困難重重。你說我下一步該怎么辦呢?”

黃總說:“與A公司合作是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的意思,我們也沒辦法,而且一期項(xiàng)目就是A廠家供貨的,這里面的關(guān)系不言而喻。”

 

武軍無奈嘆口氣:“外國的月亮就比中國的圓呀!”

黃總憤憤道:“國外的月亮也不比我們中國的圓多少。前天我們開會(huì),一期項(xiàng)目的電氣負(fù)責(zé)人說A廠家的產(chǎn)品軟件有些問題,經(jīng)常死機(jī)。這新生產(chǎn)線試車在即,A廠家的人說軟件要他們本國過來的工程師調(diào)才行,而國外過來的工程師要20天才能過來,你說急不急人?領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)火了?!?

    武軍突然忽然來了靈感:“黃總不虧是有福之人了!小惠回國前在A公司工作過三年。這點(diǎn)問題,或許小惠就能解決。”

 黃總眼睛一亮:“是嗎?今天我是出門遇貴人了?;菪〗憧蓭臀掖竺α??!?

 小惠微微一笑:“我也不知道能否解決,可以試試吧!”

黃總開心地舉起杯“那我先敬惠小姐一杯了,以表謝意!”

 

情景三:初戰(zhàn)告捷

地點(diǎn):M石化公司

   第二天,小惠在M石化很快找出了A公司軟件的問題所在。并完成了重新調(diào)試。并在調(diào)試中,向M石化公司的技術(shù)人員演示了其軟件之不足。并作了必要的修補(bǔ)。 

這件事情的在M石化影響較大,幾天后黃總和一期項(xiàng)目的技術(shù)人員一起向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)上書,要求在二期項(xiàng)目中慎重采用國外廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過討論,決定在二期項(xiàng)目中采用國產(chǎn)產(chǎn)品,A廠家和B廠家徹底出局。

 情景四:節(jié)外生枝

  地點(diǎn):武軍家中

周末的晚上,武軍給黃總打電話,了解項(xiàng)目的進(jìn)展,黃總說:“上周定下來用國產(chǎn)的產(chǎn)品之后,馬上就有領(lǐng)導(dǎo)把我找過去,暗示上海華科公司的產(chǎn)品不錯(cuò),希望讓華科入圍參與競爭,你們可不要掉以輕心啊?!?

武軍說:“黃總,謝謝您的支持。我們會(huì)抓緊運(yùn)作的,這個(gè)2000多萬元的大項(xiàng)目對我們可是至關(guān)重要啊?!?

   上海華科公司的突然介入,讓武軍感到危險(xiǎn)正步步逼近。從目前了解到的情況看,由于介入時(shí)間極短,華科應(yīng)該只能做了上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,招標(biāo)小組這邊還沒有找到合適的教練,如果時(shí)間足夠,華科會(huì)馬上把上層領(lǐng)導(dǎo)的影響力向下滲透,這樣就比較麻煩了。

 

情景五:迷霧重重

地點(diǎn):海灣公司。

第二天,黃總突然打來電話,說:“今天上午集團(tuán)公司開會(huì),定下來二期項(xiàng)目可能要推遲兩周招標(biāo)。鑒于你們幫了我們的大忙,領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)時(shí)表示可以把一個(gè)技改的項(xiàng)目先給你們做,大概200多萬,你們要不要做?”

武軍說:“這件事情我要和我們劉總商量一下,我明天給您回復(fù)吧”。

 放下電話,武軍馬上向劉總匯報(bào)了這件事情。劉總說:“我覺得這是客戶放出的一顆煙幕彈,為的是讓我們轉(zhuǎn)移視線,放棄競爭,一旦我們接下這個(gè)小項(xiàng)目,就很可能給上海華科以可乘之機(jī),他們就會(huì)在項(xiàng)目延期招標(biāo)的過程中運(yùn)作各個(gè)層面的關(guān)系,搶走本次招標(biāo)的大項(xiàng)目?!?

   武軍:“我也是這么想的,華科這一招障眼法十足陰險(xiǎn)?!?

劉總:“這樣吧,我明天飛廣州,我們要抓緊運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目,否則夜長夢多”。

 

情景六:釜底抽薪

地點(diǎn):廣州某豪華酒店

第二天,劉總飛抵廣州。當(dāng)天晚上,劉總約黃總吃飯,席間劉總與黃總相談甚歡,并明確表示放棄小的技改項(xiàng)目,全力以赴準(zhǔn)備運(yùn)作大項(xiàng)目??吹絼⒖倯B(tài)度十分堅(jiān)決,黃總也增添一份信心,他表示一定會(huì)全力以赴支持港灣公司。

劉總:“華科公司也是我們的老對手了,我們都比較了解,他們的長處是核心技術(shù)是德國的,產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定,短處是他們原來主要以做電站項(xiàng)目為主,對石化行業(yè)的需求并不熟悉,業(yè)績也較少。去年他們做過一個(gè)山東的石化項(xiàng)目,由于系統(tǒng)設(shè)計(jì)有些問題,到現(xiàn)在設(shè)備還不能穩(wěn)定運(yùn)行,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問題”。

黃總:“是嗎?這樣啊,我有個(gè)同學(xué)正好在山東石化系統(tǒng),我回頭向他側(cè)面了解一下”。

 回賓館的路上,武軍對劉總說:“您可夠神的,華科這件事情我都不知道,這下我們就有希望了”。劉總微微一笑,說:“許他們放煙幕彈,就不許我們釜底抽薪?做我們這一行,光了解自己的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,為了在競爭中獲勝,你必須要對競爭對手也了如指掌,包括對手的長處和短處”。武軍不禁暗自佩服劉總高超的謀略。

幾天后,黃總給劉總打來電話,說經(jīng)過詳細(xì)了解,確實(shí)發(fā)現(xiàn)華科的產(chǎn)品和技術(shù)不能滿足石化行業(yè)的要求,他會(huì)在投標(biāo)的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注這件事情。

兩周以后,M石化二期項(xiàng)目電氣自動(dòng)化系統(tǒng)招標(biāo),港灣公司、上海華科公司和其他幾個(gè)國內(nèi)廠商參與投標(biāo),在現(xiàn)場答疑時(shí),黃總手下的一位工程師提出了華科公司實(shí)施的山東石化項(xiàng)目的故障問題,令華科公司的人措手不及。經(jīng)過評標(biāo),最終港灣公司以2480萬的價(jià)格順利中標(biāo)。



從以上案例中,有兩處
“雙劍合璧”。第一次是武軍與小惠的合璧;這次合璧將國外A公司和B公司掃清出局。第二次是武軍和劉總的合璧。這次合璧打敗了華科公司,順利拿到訂單。

我們不妨分析一下這兩次是如何合璧的?有顯示出什么樣的威力呢?(見圖表)

 

 

兩次“合璧”

武軍與小惠間的“雙劍合璧”

武軍與劉總間的“雙劍合璧”

 

合璧”方式

一 男女性格的互補(bǔ)。武軍的粗放與小惠的細(xì)膩相“合璧”

二 銷售與技術(shù)的互補(bǔ)。武軍銷售能力和小惠的技術(shù)能力相合璧。

三 友情和感情的互補(bǔ)。黃總對武軍的欣賞和對小惠的愛慕相合璧。

一 關(guān)系與地位的互補(bǔ)。武軍與客戶密切的關(guān)系以及劉總經(jīng)理的地位相合璧。

二 攻與守相配合。武軍利用關(guān)系保持自己的優(yōu)勢,劉總利用對華科公司的了解,找出對方弱點(diǎn),打擊對手。

 

 

“合璧”威力

一 黃總成為海灣公司的支持者和線人。

二 取得M石化技術(shù)人員的信任和支持。

三 讓國外A公司和B公司直接出局。

 

 

打敗競爭對手,拿到訂單,取得最后勝利

 

“雙劍合璧”之關(guān)鍵在于兩人間天衣無縫的配合。各自發(fā)揮出優(yōu)勢,取得一加一大于二的效果。在實(shí)際使用中,當(dāng)注意以下三點(diǎn):

“雙劍合璧”中,必然要有主有次。誰唱紅臉?誰唱白臉?內(nèi)部必須有所分工。以一人貫穿全局。以上案例中,始終以武軍為軸心。小惠與劉總雖起到了非常關(guān)鍵的作用,但在“雙劍合璧”中,甘當(dāng)配角的作用。如果兩人都想站在前臺(tái),或者都相躲在幕后,那就成了相互牽制了。效果就恰得其反。

“雙劍合璧”重要的兩者之間的默契性。正所謂:一唱一和,一攻一守。兩人之間的配合流暢,天衣無縫。一個(gè)人說出的話,做出的事;另一個(gè)會(huì)迅速明了對方用意所在,自然去配合對方。案例中武軍與小惠在酒桌上對黃總的恭維,都顯示出順其自然,不露痕跡。便取得黃總的全力支持。如一方不能體會(huì)到對方的用意,往往就不能把力合到一出,各劃各的的槳;船就只能在原地打圈。

“雙劍合璧”要訣在于:一方充分去凸顯另一方的長處。兩人之間相互充當(dāng)綠葉。案例中:銷售談判,武軍充當(dāng)主角;小惠在一旁默默配合。凸顯出武軍的人際關(guān)系的出來能力;技術(shù)上,小惠充當(dāng)主角,武軍在一旁配合。凸顯出小惠的技術(shù)天分。誰都不搶對方的風(fēng)頭。

“雙劍合璧”往往適用于遭遇到強(qiáng)勁對手爭奪重要客戶時(shí)運(yùn)用。使用此招時(shí),事先要做好預(yù)案,事中得隨機(jī)應(yīng)變;事后要及時(shí)總結(jié)。方能使此招運(yùn)用得嫻熟自如。

 

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