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【案例前言】
招投標(biāo)或者邀請招標(biāo),雖然都是公開評標(biāo)開標(biāo),但是在招標(biāo)前期、中期和后期都需要銷售人員進(jìn)行持續(xù)的公關(guān)活動以及技術(shù)活動。
招標(biāo)前期,客戶的線人與關(guān)鍵決策人都是同樣的重要,但隨著招標(biāo)活動的深入,關(guān)鍵決策人的重要性會不斷增加,在招標(biāo)中期,除了對競爭對手的防御與進(jìn)攻策略外,聯(lián)合競爭對手排擠其他對手也不失為一個(gè)好手段。
下面的化工廠毒氣報(bào)警項(xiàng)目就是這樣一個(gè)招標(biāo)前、中、后俱有亮點(diǎn)的案例。
【案例背景】
客戶SD化工廠是一家規(guī)模實(shí)力雄厚的綜合性化工股份制民營企業(yè)。公司擁有目前國內(nèi)單套最大的生產(chǎn)裝置,采用先進(jìn)的工藝,各種消耗特別是苯耗、堿耗是國內(nèi)最低的,具有較強(qiáng)的市場競爭力。
【組織架構(gòu)】
S總工:項(xiàng)目部總工程師
C工:技術(shù)部主管工程師
G總:采購部部長
D:朋友,做計(jì)量設(shè)備的公司
【案例描述】
信息收集
SD化工正在籌建年產(chǎn)10萬噸酰胺項(xiàng)目,采用國際最先進(jìn)的技術(shù),各項(xiàng)工作正穩(wěn)步向前推進(jìn),預(yù)計(jì)2016年投入生產(chǎn)運(yùn)營。
項(xiàng)目立項(xiàng)
2014年5月份我第一次前往SD化工,拜訪項(xiàng)目部總工程師S總工,S總介紹說現(xiàn)在項(xiàng)目圖紙還沒下來,估計(jì)在9、10月份左右開始采購氣體報(bào)警器,到時(shí)會采取公開招投標(biāo)的形式,選擇相同檔次的廠家來參與,最終不一定是最低價(jià)中標(biāo)。S總工建議我先去采購部登記一下。于是我前往采購部做了登記,并且見到了采購部部長。
深度接觸
2014年8月初再次前往拜訪S總工,給S總一盒竹葉青茶葉,了解到項(xiàng)目具體采購日期還沒定,但設(shè)計(jì)圖紙已經(jīng)出來了。整個(gè)項(xiàng)目有不到40個(gè)氣體檢測點(diǎn)位,其中有十幾個(gè)檢測苯的,其余是可燃的。S總說以前用的是GJ的,當(dāng)時(shí)要求各企業(yè)帶著樣品過去。我們了解他們一般都是邀請招標(biāo),招標(biāo)前先進(jìn)行技術(shù)交流。然后我們?nèi)グ菰L技術(shù)部C工,本來還要去采訪采購部長G總,但是了解他出差了,不在公司,也就作罷。
5月份到8月份,雖然因?yàn)槠陂g投標(biāo)等原因,沒有前往HZ,因?yàn)镃工能決定我們是否有參與招標(biāo)的資格,因此工作重點(diǎn)就放在他身上,基本上半月打一次電話,或發(fā)個(gè)短信問候一下。
直到8月底去拜訪C工,得知有毒氣體報(bào)警有22個(gè)點(diǎn),其中測苯的有16個(gè),另外可燃檢測有43個(gè)點(diǎn)。我們還了解到最多還有一個(gè)月招標(biāo)。由于前往時(shí)他們正在招標(biāo),一直等到下午很晚才見到C工,而S總工只是在辦公室外簡單聊了幾句。
方案設(shè)計(jì)
通過C工得知一期負(fù)責(zé)儀表的X部長,第二天前往拜訪,X部長休班,推薦與他下屬Y工見面。通過與Y工溝通得知,現(xiàn)在使用的氣體報(bào)警器是GJ的。第一年使用時(shí)曾出現(xiàn)過零點(diǎn)漂移、探測器與控制器顯示不一致等問題,經(jīng)過更換后現(xiàn)在一切正常。我向他介紹了我司產(chǎn)品優(yōu)勢,而招標(biāo)他們一般是不會參加的。
在SD化工遇到了一位做計(jì)量設(shè)備的朋友D。她們公司的計(jì)量設(shè)備已經(jīng)在SD化工中標(biāo)。從D處得知此次中標(biāo),SD副總S總工起了關(guān)鍵作用。9月上旬,正好在中秋節(jié)前,拜訪S總和C工,并把過節(jié)禮品送給他們。S總說可能會過完節(jié)開始招標(biāo),C工說項(xiàng)目的一部分報(bào)警圖紙到了,但是還有部分圖紙還沒拿到手。
招投標(biāo),預(yù)中標(biāo)
10月底前往,S總在招標(biāo)沒見到,C工答應(yīng)到時(shí)招標(biāo)提前通知我,并透露現(xiàn)在有GJ、BS和我司盯得比較緊,HW也有接觸。我們希望C工邀請招標(biāo)時(shí)把HW排除在外,他同意了,但實(shí)際并沒有做。
11月中旬前往SD化工送入圍資料,順便拜訪C工,C工告訴我們還沒有最終確定招標(biāo)時(shí)間,到時(shí)肯定會提前通知我們。12月底去拜訪C工,我們得知要過完年才能采購。
我們在2月上旬接到招標(biāo)邀請函,2月中旬招標(biāo)。此次招標(biāo)一共七家參與:我司、GJ、CQ、BS、HW、HF、JT。兩輪報(bào)價(jià)后,我司、BS、HW預(yù)中標(biāo)。最終我司以21.8萬元,在預(yù)中標(biāo)的三家中以中間價(jià)中標(biāo)。
2012年2月11日,到了SD化工項(xiàng)目所在地,給S總送禮,S總不收,等S總到下午6點(diǎn)半,跟隨S總車到他家,再給S總打電話,禮物還是沒收。這一天正好碰到D在簽合同,D和S總經(jīng)過幾次合作已經(jīng)很熟悉了,她答應(yīng)給S總打電話推薦我們。連續(xù)兩天給S總送禮,他都沒收。
商務(wù)談判,聯(lián)合對手
下午SD化工的W總回到公司,要求我們?nèi)以倩厝フ勁?。此時(shí)BS公司的銷售人員已經(jīng)開車離開SD化工返回公司了。在等待BS的過程中,我們與HW達(dá)成共識,HW只是象征性的降一點(diǎn)價(jià)格,如果我們中標(biāo),給HW的業(yè)務(wù)人員一些費(fèi)用補(bǔ)償。
成功簽單
經(jīng)過又一輪價(jià)格談判,HW報(bào)價(jià)23萬,我司報(bào)價(jià)21.8萬,BS報(bào)價(jià)19萬。我司最終以中間價(jià)中標(biāo)。SD化工給出的官方理由是:BS的價(jià)格雖然比我們低,但是技術(shù)部C工和S總都說沒見過他們樣品,所以一致推薦我們。
中標(biāo)后,我們?nèi)匀怀掷m(xù)拜訪客戶,在后續(xù)的拜訪中,再給S總送禮,這次S總收下了,并表示以后有需求還采購我們的。
【案例分析】
此項(xiàng)目投標(biāo)能夠成功,關(guān)鍵人物的公關(guān)到位非常重要。在招投標(biāo)前對技術(shù)部C工做了公關(guān),過年過節(jié)送禮,關(guān)鍵時(shí)刻對其下了大手筆,才使得在招標(biāo)過程中C工能力挺我們。
但是作為一個(gè)企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo),C工畢竟人微言輕,在對C工公關(guān)的同時(shí),銷售人員對S總也進(jìn)行公關(guān),平時(shí)禮節(jié)性的拜訪及過年過節(jié)的送禮,讓S總對我們有了印象;在招標(biāo)前、招標(biāo)中對S總鍥而不舍的送禮,讓S總明白我們的心意,所以在C工推薦我們的關(guān)鍵時(shí)刻、S總也順?biāo)浦哿νξ覀?,才使我們最終中標(biāo)。
【案例延伸】
在招投標(biāo)過程中引導(dǎo)客戶屏蔽競爭對手的常用方法:
1、 從企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)上屏蔽競爭對手。讓客戶對供應(yīng)商的企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)等方面提出要求,以達(dá)到屏蔽小企業(yè)的目的。
2、 在供貨期限上屏蔽對手。引導(dǎo)客戶選用我司已有庫存的產(chǎn)品,縮短供貨期限,以達(dá)到屏蔽對手的目的。
3、 在產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)或品質(zhì)要求上屏蔽對手。引導(dǎo)客戶選用具有我司特色的產(chǎn)品,在制作工藝、產(chǎn)品品質(zhì)等方面提出特色要求來屏蔽對手。
4、 利用服務(wù)條款來屏蔽對手。讓客戶提出特殊的服務(wù)條款來使競爭對手無法做到,逼迫競品退出。
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