在上個(gè)世紀(jì)末，全球500強(qiáng)大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)；21世紀(jì)初，中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)，例如：像海爾式的自有品牌的國(guó)際化，也有TCL通過收購(gòu)?fù)鈬?guó)品牌進(jìn)行品牌國(guó)際化，聯(lián)想收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)等對(duì)中國(guó)企業(yè)來說也是一種從價(jià)格到價(jià)值的嘗試。但是，捫心自問，大部分的中國(guó)企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎？能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定者嗎？能夠提升產(chǎn)品的新價(jià)值嗎？ 能夠把價(jià)格低的優(yōu)良產(chǎn)品買出去嗎？能夠把核心產(chǎn)品之外的價(jià)值體現(xiàn)出來嗎？……讓人深思啊！
    在全球產(chǎn)品一體化的進(jìn)程中， “中國(guó)制造”是深深烙印，我們還是在扮演全球加工廠的角色，所以，商品買不了好的價(jià)錢；而且，國(guó)內(nèi)的工業(yè)發(fā)展起步比較晚，只有60年不到，國(guó)外至少有200年以上，甚至還有400多年的，基礎(chǔ)與科技含量不同，決定了商品中的附加價(jià)值少，價(jià)格也就自然成為主要的問題了。
    在中國(guó)工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，長(zhǎng)期以來，企業(yè)的銷售力受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與關(guān)系營(yíng)銷的二大約束，其成長(zhǎng)速度就比較慢了，因?yàn)椋蠹业乃季S不是提升銷售力，而是，計(jì)劃控制在誰(shuí)的手中，手是有決策權(quán)的人，拍板的人有什么愛好，關(guān)系怎么做可以更好，這才是關(guān)鍵，甚至，有許多老板都認(rèn)為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業(yè)化能力，銷售力，產(chǎn)品力，上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員，同時(shí)，80年代未，市場(chǎng)逐步開發(fā)，整體的銷售力在不到上升只也是事實(shí)。
    在銷售人才職業(yè)化的今天，學(xué)歷在上升，產(chǎn)品在提煉，核心力在提升，所以，對(duì)應(yīng)的銷售專業(yè)化也就是問題，這個(gè)問題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價(jià)值，改變他人的觀念，使其從價(jià)格不斷發(fā)展到價(jià)值的層面也就是核心問題。
    在任何產(chǎn)品的定義，價(jià)格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價(jià)值、品牌、誠(chéng)信、信譽(yù)、成功案例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價(jià)值的綜合體現(xiàn)。其實(shí)在老板心中，一直有一個(gè)聲音在說：“價(jià)格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤(rùn)越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個(gè)聲音在說：“我也想賣高一點(diǎn)價(jià)格，但是，價(jià)格一點(diǎn)，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價(jià)值，我不要價(jià)格，讓我們提升銷售力吧！”
    要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對(duì)顧問的理解上，這本書中，我們提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！”
    這句話暗示了三個(gè)銷售精英最關(guān)鍵的技術(shù)
    1、銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動(dòng)權(quán)；當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；
    2、銷售過程中設(shè)計(jì)問題是非常有必要性；因?yàn)殇N售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；
    3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因?yàn)榭蛻魡栴}被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂?。　?