【文章分享】銷售人員拿不到訂單的真正原因！（好文）
點擊次數(shù)：8055 發(fā)布時間：2018-9-7 13:36:43
營銷人員剛?cè)胄校q如躁動于母體的馬上要呱呱落地的成熟嬰兒，對外面的世界充滿了期待，拼命地往外探頭。但是嬰兒再成熟畢竟是嬰兒，要很好地走好營銷這條路需要練的功力還很多。營銷人員的成長之路，無速成之說，但并不代表無道可循，營銷之道即是用“心”，用心提升自己、用心經(jīng)營客戶，就能通向成就營銷夢想的陽光大道。對的，唯有用“心”，客戶才有可能認識你、喜歡你、認可你、信任你、依賴你，這是一個循序漸進的過程，我在這里稱為“營銷人員成長之道：一套總流程”。既然是流程，那么就定是缺一不可，就像流水線上的工序一樣，前道工序不完成，后道工序是絕對不能開展的，更不用奢望能生產(chǎn)成成品。營銷也一樣，在我看來，它也是一個流程，前半段（認識你、喜歡你、認可你）解決了訂單問題，后半段（信任你、依賴你）解決了持續(xù)訂單問題。
說到這里，大家可能一拍大腿說：“對啊，我知道啊，但是怎么還是拿不到訂單呢？”我也要讓您反問自己一句：“我究竟走到了哪個階段？”在生活中，我常聽很多人說：“我認識的人很多，有**公司老總、**公司經(jīng)理等”，然后就覺得自己做營銷肯定水到渠成。認識你就夠了嗎？不夠。因為生意場上的合作伙伴挑選并非兒戲，先不說你的產(chǎn)品是否具備優(yōu)勢，光是你沒向認識的人清晰表達出來就不可能入選。喜歡你夠不夠呢？也不夠。就像談戀愛一樣，喜歡是不一定走向婚姻的，比如我們喜歡很多明星，喜歡周圍的很多人，難道就可以結(jié)婚？營銷中也一樣，客戶喜歡你，可能只是因為你可愛、為人好，但從商業(yè)角度來講你并不專業(yè)（至少是你沒讓他感受到你專業(yè)），所以在客戶沒有感受到你專業(yè)之前是不可能成交的。很多人這時候會說，營銷人員不一定要專業(yè)啊，只要有專業(yè)的技術人員即可，是的，你說得沒有錯，咱們是可以借助技術人員來隱藏自己不專業(yè)的短板的，關鍵是你要讓客戶感受到你（你帶來的人也可以代表你）是專業(yè)的，他們才會相信你所在的公司是專業(yè)的，這就達到了我所謂的“認可你階段”。“認可你階段”是個分水嶺，是我們拿到訂單的關鍵所在。如何才能讓客戶認可你，其實又是建立在前面“認識你階段”和“喜歡你階段”的基礎上的。就像戀愛中的男女在相親時，先是彼此認識，然后必須心里要有喜歡之意后才會嘗試去認識對方，最終通過相處認可對方而步入婚姻的殿堂。相處的過程非常重要。所以今天除了要跟大家分享營銷人員成長的“一套總流程”，還有“三個關鍵點”，營銷人員與客戶的相處離不開“報價”、離不開“跟進”、離不開“貨款”，所以這三個關鍵點即為“報價學問”、“客戶跟進管理”、“貨款管理”。
報價的兩個誤區(qū)
01.越低越好
很多營銷人員認為給客戶的報價越低越好，認為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區(qū)，原因如下：報價越低，給人的第一感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成；報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。
02.越快越好
報價越快越好也是很多營銷人員報價的一個誤區(qū)，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶的認可。這也許是一種可能性，客戶會認為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。具體隱患如下：
報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽；報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務項目具體負責人跟競爭對手的關系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。
報價的技巧
01.設定底線
底線價格是指一個公司能提供的、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。營銷人員一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設定自己的底線價格。營銷人員定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負責人將更有成就感，同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；營銷人員定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰(zhàn)略報價，以與客戶建立合作關系為首要任務。
02.伺機而報
有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機而報。對于有正式項目的報價：具體項目運作之前，我們只能報參考價，不可作正式報價；具體項目運作之時，客戶會限定相應的時間區(qū)間，我們應該在這個區(qū)間內(nèi)報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準確；具體項目運作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。對于零散報價則根據(jù)客戶具體負責人的心情伺機而報。
03.重視試探
試探性報價是我們營銷人員必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低；對于熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問，比如：“*經(jīng)理，您看這次我們報**元如何？”，如果關系深厚，他會提出相應的建議，我們再根據(jù)其建議來報價就成交的概率更高了；對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式來進行試探，比如我們在報價單中備注一句話“此報價僅供參考，具體運作時另行報價?！?，這種情況下客戶都會有所反應，我們可根據(jù)其反應來判斷報價高低。
04.報價嚴謹
報價一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。比如我們報一樣產(chǎn)品，報的價格是30元/KG,而這個價格是在現(xiàn)金支付的前提條件下的，但是我們沒有注意，習慣性打成了月結(jié)30天帳期，甚至忘記了打帳期，將會非常被動，甚至給公司造成損失；再比如我們報一樣產(chǎn)品，明明價格50元/件（帳期月結(jié)30天）可做，我們卻不小心報成了現(xiàn)金支付，讓客戶認為價格不具備優(yōu)勢，喪失了成交的機會。還有一種情況，如果我們銷售的產(chǎn)品價格波動較大，比如某些化工產(chǎn)品隨著石油的波動而波動、運輸費用也隨著石油的波動而波動等等，這種情況下我們更應該報價嚴謹，在報價單中要體現(xiàn)“本產(chǎn)品隨著石油價格的波動而波動”等類似字樣，以便于隨時調(diào)整價格。
報價的境界
01.低境界——見人就報
前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報”則是大忌。初入行的營銷人員，只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮，認為機會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？原因如下：
沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進行市場調(diào)查，有的是同行進行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價決定。
即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業(yè)務項目負責人在進行詢價，我們見人就報也是不負責任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。
02.中境界——跟人而報
熟練的營銷人員知道盲目自行報價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務項目負責人進行攻關并套取同行價格說：“*經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報的低**元，您看呢？”這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優(yōu)勢。
03.高境界——幾乎不報
優(yōu)秀的營銷人員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業(yè)務項目負責人的關系非常好。“幾乎不報”在現(xiàn)實中常常體現(xiàn)的話術為：“兄弟，你看咱們這個產(chǎn)品底價是**元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進步?！边@時候?qū)Ψ阶匀粫靼啄愕囊馑迹鲃咏o出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交?！安粦?zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報價的最高境界。
報價問題解決了，客戶基本上就能從喜歡你過渡到認可你了，你還愁拿不到訂單嗎？你沒拿到訂單，肯定是還沒有打通到客戶認可你這一關，希望這篇文章對大家有所幫助。當然咱們還想著后面更多的訂單，持續(xù)性的訂單，那就要做好前面所說的營銷人員成長之道中的后半段“信任你階段”和“依賴你階段”和另外“客戶跟進管理”、“貨款管理”兩個關鍵點。
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