【經(jīng)驗分享】工業(yè)品項目性銷售團隊特征以及考核標準
點擊次數(shù)：9051 發(fā)布時間：2018-7-2 17:06:49
01產(chǎn)品特點
A、項目性營銷，不像快速消費品那樣有穩(wěn)定的市場需求。其產(chǎn)品的銷售過程較為特殊，需要主動去和客戶推銷，通過發(fā)掘和引導客戶需求從而最終實現(xiàn)有效項目銷售。因此，團隊的營銷能力和工作態(tài)度及熱情是其銷售成功的關鍵因素。
B、項目性團隊營銷人員的工作特點：工作時間自由，單獨行動多，公司難于掌控;工作績效可由具體成果顯示出來;工作業(yè)績的不穩(wěn)定性。
02績效管理考核的目的
第一條 公司員工考評目的。
1、通過對員工在一定時期內(nèi)擔當職務工作所表現(xiàn)出來的能力、努力程度以及工作實績進行分析，做出客觀評價，把握員工工作執(zhí)行和適應情況，確定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓方向，合理配置人員，明確員工工作的導向;
2、保障組織有效運行;
3、給與員工與其貢獻相應的激勵以及公正合理的待遇，以促進三現(xiàn)管理的公正和民主，激發(fā)員工工作熱情和提高工作效率。
第二條 考評用途。
人員考評的評定結果主要有以下幾方面用途：
1、合理調(diào)整和配置人員;
2、職務升降;
3、提薪、獎勵;
4、教育培訓、自我開發(fā)、職業(yè)生涯。
第三條 考評原則
1、以績效為導向原則;
2、定性與定量考評相結合原則;
3、公平、公正、公開原則;
03銷售團隊整體獎勵的內(nèi)部分配方式
參與項目的經(jīng)理、方案設計部等參與項目提成分配，其中分配比率分如下：
項目經(jīng)理提成=項目提成×85%
技術經(jīng)理提成=項目提成×15%
附：項目經(jīng)理與技術經(jīng)理之間的分配比率可以適當調(diào)整，但是必須要有一定比例，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些公司過分強調(diào)項目經(jīng)理的重要性，導致技術經(jīng)理更多的角色是輔助的、甚至是項目經(jīng)理的助理。
04設立考核的指標與權重比
根據(jù)項目團隊分配的方式與工作特征。
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