【原創(chuàng)分享】工業(yè)類產(chǎn)品銷售如何“找對(duì)人”
點(diǎn)擊次數(shù)：9482 發(fā)布時(shí)間：2018-5-15 13:52:26
在工業(yè)品銷售過(guò)程中，找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要;如果不能有效地找到關(guān)鍵決策人，甚至客戶的需求也沒(méi)有結(jié)合，而只是一味找關(guān)系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色營(yíng)銷的手段，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是非常危險(xiǎn)的;所以，我們針對(duì)市場(chǎng)化運(yùn)作的機(jī)制，提出了九字訣。
找對(duì)人
找對(duì)人就是在了解客戶采購(gòu)流程的基礎(chǔ)上，在客戶采購(gòu)的每一個(gè)階段找到該階段的關(guān)鍵人。優(yōu)秀的銷售人員能夠在與采購(gòu)方人員進(jìn)行接觸的有限時(shí)間內(nèi)，迅速地識(shí)別出那些對(duì)推進(jìn)銷售進(jìn)程具有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時(shí)的關(guān)鍵人是使用者，而不是高層決策者;而在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定階段，關(guān)鍵人就是技術(shù)人員;高層決策者在購(gòu)買(mǎi)承諾階段才起到?jīng)Q定作用，是這個(gè)階段的關(guān)鍵人。
說(shuō)對(duì)話
說(shuō)對(duì)話是建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。從開(kāi)始的寒暄到觀念認(rèn)同，再到價(jià)值觀達(dá)成一致，這些都需要銷售人員說(shuō)對(duì)話。沒(méi)話題找話題;找到話題聊話題;聊完話題沒(méi)問(wèn)題，這是銷售人員說(shuō)對(duì)話的最高境界。
做對(duì)事
做對(duì)事就是指了解客戶的需求，有針對(duì)性制作方案或標(biāo)書(shū)，關(guān)系固然重要，但是方案與標(biāo)書(shū)也要不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差才行。在實(shí)際項(xiàng)目銷售的過(guò)程中，不可能只是在乎關(guān)系，而忽略你產(chǎn)品的性能。所以，人要做好，事情也要做對(duì)。
工業(yè)類產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵之一找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話更重要
在大額產(chǎn)品（工業(yè)類、汽車、工業(yè)機(jī)械、IT軟件等）銷售中，銷售經(jīng)典的九個(gè)字是---- 找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。然而，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多的銷售顧問(wèn)在分析客戶內(nèi)部流程，找對(duì)人方面比較耗費(fèi)時(shí)間，而且不容易找到關(guān)鍵人，特別是菜鳥(niǎo)類的銷售人員就會(huì)更加沒(méi)有方向。個(gè)人從事銷售工作近十三來(lái)，大部分經(jīng)歷銷售的是與大額產(chǎn)品有關(guān)的工業(yè)品，例如：空調(diào)配件、水泵、軟件工程等，我深深感到，對(duì)于工業(yè)品銷售中，最重要的銷售原則---找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要；如果找不對(duì)人，就是再會(huì)PMP（拍馬屁），招投標(biāo)書(shū)做得再好也徒勞無(wú)功。
針對(duì)找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要，我提出五點(diǎn)建議，結(jié)合案例來(lái)一起分享。
第一方面了解與分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
案例描述：ABC汽車軸承公司的采購(gòu)流程
ABC汽車軸承公司是國(guó)外一家專業(yè)生產(chǎn)軸承的著名企業(yè)，國(guó)際行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為29%左右；生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。ABC生產(chǎn)軸承主要原材料依賴國(guó)外進(jìn)口，成本較高，最近總公司以及財(cái)務(wù)部門(mén)提出降低成本的口號(hào)，同時(shí)汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準(zhǔn)備建立本地化采購(gòu)鋼鐵原材料。于是，ABC采購(gòu)部門(mén)就進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，有國(guó)內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談，首先，透過(guò)技術(shù)部門(mén)的測(cè)定，篩選了5家企業(yè)，寶鋼也是其中之一，針對(duì)5家的方案，ABC成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成），透過(guò)比較分析，價(jià)格談判等，五人項(xiàng)目小組普遍感覺(jué)寶鋼公司優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理決策，最后決定由寶鋼來(lái)承接項(xiàng)目，負(fù)責(zé)與采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù)?！ ?/span>
分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，步驟采購(gòu)過(guò)程采購(gòu)原因與需求分析：
第一步驟內(nèi)部需求計(jì)劃的產(chǎn)生依賴國(guó)外進(jìn)口，成本較高同時(shí)汽車廠家也要求不斷降低成本。
第二步驟確立采購(gòu)行動(dòng)方案與執(zhí)行準(zhǔn)備建立本地化采購(gòu)鋼鐵原材料
第三步驟采購(gòu)部門(mén)收集信息 ABC采購(gòu)部門(mén)就進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，有國(guó)內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談
第四步驟技術(shù)部門(mén)篩選透過(guò)技術(shù)部門(mén)的測(cè)定，篩選了5家企業(yè)，寶鋼也是其中之一，
第五步驟項(xiàng)目小組評(píng)估 ABC成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成），透過(guò)比較分析，價(jià)格談判等項(xiàng)目評(píng)估
第六步驟總經(jīng)理決策提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理決策
第七步驟要求實(shí)現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù)采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù)。
客戶內(nèi)部的流程如果不清晰，你就像無(wú)頭蒼蠅一樣，無(wú)法進(jìn)一步服務(wù)與銷售，同時(shí)，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個(gè)流程中涉及的人有那些，先找誰(shuí)，在找誰(shuí)，那一個(gè)人是關(guān)鍵角色，那一個(gè)是內(nèi)部的SPY，那一個(gè)人是項(xiàng)目評(píng)估的組長(zhǎng)，那一個(gè)人是最終決策者有影響力的人，是秘書(shū)還是辦公室主任，最后，要明白客戶內(nèi)部不同角色對(duì)我們項(xiàng)目的態(tài)度，是支持者、中立者還是反對(duì)者。所以，銷售代表應(yīng)該了解客戶現(xiàn)在所處的采購(gòu)階段，并對(duì)不同的客戶采取正確的銷售方案。由于客戶在采購(gòu)的流程中的不同階段關(guān)心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計(jì)劃與行動(dòng)方案。
銷售顧問(wèn)對(duì)應(yīng)的流程與目的步驟內(nèi)部采購(gòu)流程銷售人員的計(jì)劃與安排期望達(dá)成的目的：
第一步驟內(nèi)部需求計(jì)劃的產(chǎn)生接觸客戶，挖掘需求激發(fā)需求，擴(kuò)大痛苦
第二步驟確立采購(gòu)行動(dòng)方案與執(zhí)行參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)建立項(xiàng)目采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)
第三步驟采購(gòu)部門(mén)收集信息提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部的SPY 建立客戶關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶內(nèi)部關(guān)系
第四步驟技術(shù)部門(mén)篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)- 利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門(mén)檻
第五步驟項(xiàng)目小組評(píng)估關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第六步驟總經(jīng)理決策樹(shù)立信心，高層互動(dòng)確定項(xiàng)目，贏得定單
第七步驟要求實(shí)現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù)實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù)實(shí)現(xiàn)承諾，提升客戶忠誠(chéng)度
銷售代表明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程,知道根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程來(lái)與不同項(xiàng)目的人建立關(guān)系,對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)程非常有幫助,在項(xiàng)目性銷售中,結(jié)果雖然重要,但是每一個(gè)過(guò)程比結(jié)果來(lái)得更重要。項(xiàng)目采購(gòu)至少經(jīng)歷三個(gè)過(guò)程。
三個(gè)過(guò)程相關(guān)部門(mén)各自的職能：
第一個(gè)過(guò)程采購(gòu)部收集信息，初步篩選
第二個(gè)過(guò)程項(xiàng)目評(píng)估小組項(xiàng)目評(píng)估分析,價(jià)格談判
第三個(gè)過(guò)程決策者項(xiàng)目最后拍板
在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，如果項(xiàng)目沒(méi)有經(jīng)過(guò)第一個(gè)過(guò)程，就不可能經(jīng)歷到第二個(gè)、第三個(gè)過(guò)程，所以，項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程中，就像球王貝利說(shuō)的一樣---最好的一個(gè)球永遠(yuǎn)是”下一個(gè)”。
第二方面分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，明確各自的職能
案例描述：IBM公司的鍵盤(pán)
IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷售了一批電腦，大家對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議。銷售顧問(wèn)張大嘴決定給該客戶定制鍵盤(pán)?？蛻粢虼苏匍_(kāi)了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門(mén)的工程師、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)和銷售部。辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤(pán)來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤(pán)。銷售部小王：戴爾公司鍵盤(pán)手感一定要非常好，又脆又響。市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤(pán)是手感很好，但是聲音太大了，市場(chǎng)部30多個(gè)人，煩也煩死了。HP鍵盤(pán)不錯(cuò)，很安靜。技術(shù)部門(mén)：這兩個(gè)鍵盤(pán)都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤(pán)的故障率是最低的。財(cái)務(wù)部門(mén)：鍵盤(pán)無(wú)論那家，最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算，否則不行的。談到最后，誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤(pán)。爭(zhēng)執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說(shuō)了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤(pán)吧。
分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)
作為銷售顧問(wèn),了解客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)非常重要,你可以知道在客戶的內(nèi)部各自的關(guān)聯(lián)性.相關(guān)度,知道找誰(shuí)更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經(jīng)理辦公室主任是最關(guān)鍵的人物,然而,其他各個(gè)部門(mén)的作用各不一樣,銷售顧問(wèn)可以因部門(mén)而異,銷售部與市場(chǎng)部關(guān)心使用情況,技術(shù)部關(guān)心維修,財(cái)務(wù)部關(guān)心預(yù)算,總經(jīng)理辦公室主任關(guān)心各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化。
所以，銷售顧問(wèn)應(yīng)該知道客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),才能明白各自的職能與關(guān)心的內(nèi)容,方可辨證施治。
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