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投標(biāo)里有很多需要注意的問題,怎樣才能滲透進(jìn)招標(biāo)文件?
招投標(biāo)工作忙忙碌碌,為何開標(biāo)還是無法中標(biāo)?
通過什么樣的通道能夠達(dá)到想要的結(jié)果?
在招投標(biāo)時,應(yīng)該注意很多問題。比如要學(xué)會如何控標(biāo),對招標(biāo)文件有一定的控制。
尤其是年輕的、剛參加工作不久的的銷售人員,常常對此感到困惑的。有的人經(jīng)常做銷售,經(jīng)常見客戶,但由于最終的通路不清楚,那么,很多工作就比較盲目,做到最后結(jié)果不理想,一開標(biāo)還是沒中標(biāo)。
那到底問題出在哪里呢?
也就是接下來要講的,作為一個銷售人員,如何直達(dá)最終目標(biāo)。我們總結(jié)得出五個滲透進(jìn)招標(biāo)文件的秘密通道。
1發(fā)送公司資料,取得基本信任
通過對公司的產(chǎn)品、背景資料的發(fā)送,取得基本信任。
2發(fā)搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
傳統(tǒng)的客戶關(guān)系,在招投標(biāo)時代,已經(jīng)行不通。投標(biāo)時,要把信息傳遞給甲方,傳遞給誰,很重要。
要抓住三個關(guān)鍵崗位:
a、招標(biāo)文件的起草人,
b、招標(biāo)文件和評分標(biāo)準(zhǔn)的審定人(往往是部門經(jīng)理),
c、評分標(biāo)準(zhǔn)和商務(wù)條款的審定人(公司的采購部或招標(biāo)代理公司)。
3從行業(yè)地位、案例、技術(shù)特長上引導(dǎo)
要主動對甲方進(jìn)行引導(dǎo),如果被甲方引導(dǎo),就會失去主動權(quán)。
抓住三個引導(dǎo)點(diǎn):
a、行業(yè)地位
b、案例
c、技術(shù)特長
4提供針對性技術(shù)方案
任何泛泛而談的交流都與甲方的要求是有距離的,一定要針對甲方的實(shí)際項(xiàng)目需求提供解決方案,解決甲方在實(shí)施項(xiàng)目中的所有困惑。
5參與討論、滲透、起草招標(biāo)文件初稿
如果前面四個步驟做的很到位,那么此時甲方已經(jīng)對我方建立起比較高的信任。我們也已經(jīng)離中標(biāo)不遠(yuǎn)。此時最后這一個工作就顯得尤為重要,要想辦法參與討論,把內(nèi)容滲透進(jìn)招標(biāo)文件,能夠參與起草招標(biāo)文件更好。
完成這五步,最終達(dá)到控標(biāo)目的。
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