20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

專家文章

當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 專家文章

【原創(chuàng)文章】掌控“線人特點(diǎn)”,銷售精英不得不學(xué)!

點(diǎn)擊次數(shù):10235 發(fā)布時間:2017-9-28 17:38:43 
   

工業(yè)品銷售,正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營銷”,逐步升級到“系統(tǒng)營銷”,銷售重心也從個人轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織。獨(dú)闖江湖的工業(yè)品銷售人員,面對一個精心設(shè)計、精巧運(yùn)作的組織,單靠自己的拼搏,很難抓住客戶決策過程的關(guān)鍵點(diǎn),很難左右一個客戶組織。煮熟的鴨子飛走了,也是常有的事。怎么辦?

這時,就需要找到一個內(nèi)應(yīng),用巧勁破除銅墻鐵壁的重重阻礙,直接拿準(zhǔn)客戶需求的要害。這個內(nèi)應(yīng),就是工業(yè)品銷售中常說的“線人”。

發(fā)展線人,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

那么,我們在尋找的線人應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)呢?

《線人必須具備的特點(diǎn)》

解析深度接觸的線人應(yīng)該具備怎樣的特點(diǎn)

線人的四度模型


640 (1).jpg


1意愿度(立場)

就是我們所找的線人幫助我們的程度,他是否發(fā)自內(nèi)心地幫助我們。意愿度,取決于線人自己的目標(biāo)。如:做項(xiàng)目他想達(dá)到什么目的,他的需求是什么?如果我們能夠幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo),雙方達(dá)到利益的共同體。這時,線人的意愿度就會被激發(fā)出來。

線人的意愿度,需要我們的銷售人員,不斷去經(jīng)營,不斷地發(fā)展關(guān)系 ,不斷地挖掘需求,來達(dá)成共同的目標(biāo)。


2決策影響度(結(jié)果)

是指線人對最終結(jié)果的影響能力,也就是說在整個項(xiàng)目最終結(jié)果的改變和確定過程中,他起的作用有多大。

線人決策影響度由以下這三個因素決定:

a、線人所在部門和角色;

他的部門和職位,他的崗位賦予他的權(quán)力,決定他有多大的決策影響度。

b、線人的個人魅力以及人際關(guān)系影響力

線人如果具備很強(qiáng)的個人魅力,可以通過他在企業(yè)里面的影響力來影響別人。

c、線人的背景

通過行業(yè)或社會背景來影響最后的決策。

比如說他的親戚在企業(yè)里面是高層?;蛘哒f他在政府的關(guān)鍵部門有一個親人,正好是這個企業(yè)的主管上級。

決策影響度來自于兩方面:一是權(quán)威的高度,二是人情的深度,這兩方面最終決定這個線人對決策的影響度。


3參與度(變化)

參與度,是由這個線人所在部門和崗位決定。

就是線人從項(xiàng)目啟動到推進(jìn),再到投標(biāo)、參標(biāo)、評標(biāo)、簽合同、決定廠家整個活動的參與程度。


4熟悉度(現(xiàn)狀)

是指線人是否熟悉這個企業(yè);是否熟悉項(xiàng)目的采購流程;是否熟悉項(xiàng)目采購小組的成員,以及他們的關(guān)系;是否熟悉采購小組成員的性格、立場、愛好、派系、內(nèi)部關(guān)系等。項(xiàng)目小組成員間一些隱形的政治關(guān)系和權(quán)力,如果線人對這個企業(yè)沒有深入的了解,是非常難以發(fā)掘的。

線人的熟悉度,也取決于這個線人在企業(yè)里面的年限、職位以及他的個人交際能力。

線人的四度模型是我們尋找線人、分析線人、培養(yǎng)線人、發(fā)展線人和指導(dǎo)線人最重要的理論基礎(chǔ),也是整個線人開展中綱要性的系統(tǒng)理論。

根據(jù)線人提供信息和改變結(jié)果這兩個維度,我們可以把線人分成四類,且在不同時期需要不同的線人。


640.jpg


1、信息提供者

主要是提供與項(xiàng)目有關(guān)的人與事物的信息。

(項(xiàng)目初中后期,對企業(yè)和項(xiàng)目熟悉程度。)


2、關(guān)系引導(dǎo)者

線人作為中間人引薦、接洽和影響關(guān)鍵決策人。

(項(xiàng)目初中期,人情的深度或權(quán)威的高度。)


3、項(xiàng)目推動者

指參與到項(xiàng)目采購流程,能夠推動項(xiàng)目的進(jìn)展的人

(項(xiàng)目中期,參與度與個人掌控能力。)


4、結(jié)果影響者。

這類人往往在我們項(xiàng)目的采購中心,參與項(xiàng)目的評標(biāo)、打分、以及最后的投標(biāo)決策。

(項(xiàng)目中后期,對結(jié)果的影響能力。)

通過線人的四度模型,我們深入了解了整個線人的特點(diǎn)體系。

我們可以利用這個四度模型作為指導(dǎo)工具,在后續(xù)銷售中用來分析線人、分析線人的作用,以及不同時期,如何來用好線人。


上一條:【管理技巧】員工要管理,還是激勵?返回
下一條:【原創(chuàng)案例】巧用“線人”贏得突破,銷售精英必備!
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機(jī)版