企業(yè)采用大客戶營(yíng)銷管理是期望企業(yè)良好發(fā)展下去，有更好的生存空間。我們?cè)趯?duì)大客戶營(yíng)銷管理進(jìn)行了完整的分析后，如何看待大客戶營(yíng)銷管理的未來(lái)呢?未來(lái)有許多可能，真正決定未來(lái)的驅(qū)動(dòng)力仍然是我們的顧客。

兩種大客戶營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)變的方向:

1、伙伴關(guān)系外包

伙伴關(guān)系外包是指將企業(yè)部分或全部的不具有商品特質(zhì)的信息技術(shù)職能交給外部的服務(wù)提供商提供，客戶和外包服務(wù)商雙方通過(guò)基于信任控制，結(jié)合價(jià)格控制和權(quán)力控制的管理模式，實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，達(dá)到雙贏，并且創(chuàng)造單個(gè)組織所難以獨(dú)自達(dá)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而形成的一種跨組織的合作關(guān)系。伙伴關(guān)系外包概念的發(fā)展將決定大客戶營(yíng)銷管理能走多遠(yuǎn)。

2、競(jìng)爭(zhēng)性購(gòu)買

競(jìng)爭(zhēng)性購(gòu)買雖不一定會(huì)排斥大客戶營(yíng)銷管理的發(fā)展，但它影響了售者、買者二者關(guān)系中的價(jià)值管理。

它使價(jià)值管理中出現(xiàn)一種兩極分化，一端是銷售方和購(gòu)買方兩者形成的大型全球聯(lián)盟，將會(huì)追求最精確的供應(yīng)，取得協(xié)同和整體效應(yīng)。那些包括制造過(guò)程的價(jià)值鏈表現(xiàn)得尤其充分。整體效應(yīng)取得的方式可能會(huì)包括交叉持股。當(dāng)賣者與買者間權(quán)力、風(fēng)險(xiǎn)及信任保持平衡時(shí)， 平等主體間的伙伴關(guān)系將會(huì)取得高度成功。然而，在伙伴關(guān)系中也將存在自滿與停滯不前的可能。市場(chǎng)測(cè)試和基準(zhǔn)法可以委托給第三方，這些所謂的第三方包括專業(yè)機(jī)構(gòu)、最終消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)法規(guī)。

較大的企業(yè)也可以仿效日本的“忠誠(chéng)諒解”模式來(lái)發(fā)展較小的供應(yīng)商。但這種模式看起來(lái)只是地方性的或只是針對(duì)非關(guān)鍵供應(yīng)品。當(dāng)較小的供應(yīng)商對(duì)核心產(chǎn)品或服務(wù)負(fù)責(zé)時(shí)，如果較大的企業(yè)不能對(duì)這些較小的企業(yè)進(jìn)行事實(shí)上的兼并的話，發(fā)生危險(xiǎn)的幾率會(huì)很高。

另一端是規(guī)模較小的小型企業(yè)，們對(duì)供應(yīng)商一可能沒(méi)有什么吸引力，或者說(shuō)，它們不是 “大客戶”。因此，它們可能被迫在供應(yīng)鏈管理方面采用一些戰(zhàn)術(shù)性舉措才能得以生存。

處在中間位置的是中等程度的偏好者，它們簽訂了較長(zhǎng)時(shí)期飛的合同，對(duì)單一采購(gòu)和過(guò)分依賴少量顧客感到憂慮。

我們知道私人部門占了全球商務(wù)的 1/3 左右。全球性的買方尋求全球性的賣方，它們力求保證世界范圍內(nèi)供應(yīng)的持續(xù)性和穩(wěn)定性，這意味著地理上受限的競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)很難提升到頂級(jí)聯(lián)盟，除非它們借助系統(tǒng)中“忠誠(chéng)諒解”這種模式，但對(duì)于那些努力追求進(jìn)階的企業(yè)來(lái)說(shuō)卻是至關(guān)重要的。通過(guò)伙伴關(guān)系可以削減成本，而這將會(huì)使企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力，從而使企業(yè)能夠更好地?cái)U(kuò)展其規(guī)模。

最終用戶仍將考慮多樣性和經(jīng)濟(jì)性，他們中的絕大多數(shù)仍將依賴地方和本國(guó)企業(yè)滿足他們?nèi)粘Ｋ璧拇蟛糠稚唐芳胺?wù)。公共服務(wù)的角色將會(huì)變得模糊不清，原因在于私人組織也向最終用戶提供這些服務(wù)，而這種變化可能為地方及本土企業(yè)創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。全球規(guī)模的企業(yè)在很多產(chǎn)業(yè)里具有競(jìng)爭(zhēng)力，但它們不會(huì)在每一市場(chǎng)上都占據(jù)統(tǒng)治地位。對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行價(jià)值管理所面臨的問(wèn)題將會(huì)更加復(fù)雜。但是，通過(guò)不斷地發(fā)現(xiàn)更多的方法，伙伴關(guān)系模型仍將會(huì)代表最主要的發(fā)展潮流，它將會(huì)使大客戶營(yíng)銷管理發(fā)展為價(jià)值管理。

未來(lái)大客戶營(yíng)銷管理任務(wù)的轉(zhuǎn)變:

1、大客戶經(jīng)理協(xié)會(huì)可能會(huì)完成一項(xiàng)任務(wù)，即在銷售企業(yè)中確定并維持將大客戶營(yíng)銷管理作為建立戰(zhàn)略顧客關(guān)系的主要方式，可能它也應(yīng)使大客戶經(jīng)理成為頂級(jí)畢業(yè)生的職業(yè)選擇。事實(shí)上，這可能還不算是雄心勃勃或是具有足夠的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。在將來(lái)，大客戶營(yíng)銷管理和供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的概念將會(huì)融合為“價(jià)值管理”。在絕大多數(shù)創(chuàng)新性的供應(yīng)鏈中，這將很快實(shí)現(xiàn)，大客戶營(yíng)銷管理的任務(wù)應(yīng)該在于超越自身。銷售企業(yè)和買方之間的界線變得愈來(lái)愈模糊。如果頂級(jí)畢業(yè)生能夠?yàn)閮r(jià)值管理所提供的職業(yè)生涯感到振奮，那么，這將促進(jìn)價(jià)值管理不斷發(fā)展。

2、大客戶營(yíng)銷管理在企業(yè)中的角色和貢獻(xiàn)。未來(lái)的價(jià)值管理將不可避免地與現(xiàn)在一樣:產(chǎn)生利潤(rùn)。價(jià)值管理是商品化的對(duì)立面。商品化是一系列以低價(jià)格為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)性談判，它侵蝕了價(jià)值。對(duì)于那些想避免價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，大 客戶管理是今天應(yīng)該運(yùn)用的戰(zhàn)略，例如，一個(gè)制造商與其原材料供應(yīng)商結(jié)成了伙伴關(guān)系，該供應(yīng)商就會(huì)優(yōu)先與該企業(yè)而不是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂一份委托庫(kù)存協(xié)議。大客戶營(yíng)銷管理的目的是維系顧客，并通過(guò)削減雙方的成本取得利潤(rùn)。它是要通過(guò)更好的員工、產(chǎn) 品、過(guò)程和溝通來(lái)增值，這點(diǎn)應(yīng)明確得到確認(rèn)。

3、大客戶營(yíng)銷管理必須持續(xù)地滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需要。客戶期望大客戶營(yíng)銷管理方法不僅僅是一紙合同，而是能夠經(jīng)常促進(jìn)流程的改善，并向買方提供最新技術(shù)與最優(yōu)秀人員。大客戶營(yíng)銷管理同時(shí)必須滿足顧客“感覺(jué)不一般”的心理需要，銷售企業(yè)中的每個(gè)人從總經(jīng)理到清潔工，都必須了解大客戶并表現(xiàn)出歡迎的態(tài)度。

本文小結(jié):

透過(guò)以上分析，我們很容易看到大客戶營(yíng)銷管理所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這也會(huì)令我們感覺(jué)舒適。得出此結(jié)論的原因在于，在尋求達(dá)到戰(zhàn)略顧客關(guān)系的過(guò)程中，大客戶營(yíng)銷管理無(wú)論從情感方面還是從智力方面都高出一籌。事實(shí)上，強(qiáng)調(diào)大客戶營(yíng)銷管理的原因在于做好這方面的工作能夠帶來(lái)利潤(rùn)，大客戶營(yíng)銷管理會(huì)因此形成一種特色能力。

在不久的將來(lái)，大客戶營(yíng)銷管理或者說(shuō)更好的大客戶營(yíng)銷管理將在產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷中成為一種關(guān)鍵成功要素。它不可能適合所有的供應(yīng)商和顧客，但它必然會(huì)在頂級(jí)聯(lián)盟的全球性企業(yè)中占據(jù)統(tǒng)治地位。大客戶營(yíng)銷管理將會(huì)逐漸地被價(jià)值管理所超越，但是將大客戶營(yíng)銷管理與大客戶營(yíng)銷相結(jié)合， 大客戶營(yíng)銷管理將會(huì)被認(rèn)為是賣方的最優(yōu)行事方式，但其定義仍將繼續(xù)演進(jìn)。

營(yíng)銷和購(gòu)買專家將更加密切地協(xié)同工作，以便供應(yīng)流得到改進(jìn)，更加符合最終消費(fèi)者需要。這種協(xié)作不僅在企業(yè)內(nèi)部發(fā)生，而且還會(huì)跨越企業(yè)邊界。大客戶經(jīng)理與購(gòu)買專家之間的區(qū)別將會(huì)變得模糊，他們都會(huì)逐漸演變?yōu)閮r(jià)值經(jīng)理。