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大客戶營銷技巧之如何發(fā)展客戶關系呢

點擊次數(shù):8814 發(fā)布時間:2014-1-3 16:58:50  耿老師
   

對于我們大客戶營銷過程中,如果能夠使顧客把我們當成朋友來對待,那業(yè)務一定會進行的非常順利。但是如何發(fā)展客戶關系呢,如何在最短的時間里讓顧客認可你并且成為顧客的朋友呢?簡單談大客戶關系營銷就可以歸納為以下幾點:

首先,工作怎么也得說的過去,是一個真實不含虛假的工作。這里最狠那些說的花言巧語的騙子公司了。除此之外,一些公司性質讓大多數(shù)人認可也不肯能,就如賣發(fā)票的,得到客戶的認可是不可能的。

其次就是在我們與客戶交流過程中要注意的方面:這里我就稍微的簡單一點來說。不要擺出不可一世的臉譜、討人厭、可怕的等負面詞性的臉譜。讓客戶一見感覺竟然是不順眼,那在接下來打交道的過程中必將困難重重。

再次是必須掌握盡可能多各個方面的知識,這里的各個方面的知識涵蓋面很廣,并非是自己產(chǎn)品的專業(yè)知識本身,更多的業(yè)務內(nèi)與外的知識的掌握是為了更加好的和顧客進行語言交流。中國的文化和習俗博大精深,在語言的技巧上,很容易因為一個小小的細節(jié)而得罪顧客,對于大客戶老板來說更是如此。就比如大過年的,在廣東有一個習俗,沒有過年十五,是不能夠和顧客談:“請他把過去的貨款付給你的”,因為這樣做會使廣東的顧客產(chǎn)生反感--在廣東這樣很不吉利。 因此,自我只是涵養(yǎng)的學習是很重要的。

見怎么樣的人說什么樣的話題,到什么樣的山就唱什么樣的歌,這對與顧客打交道的人是很重要的,其實目的很簡單:就是要讓顧客感到與你談話很投機,使顧客喜歡和你交談。只有這樣你才能夠成為顧客的朋友。在談話前,你需要充分了解中國各個年齡層的人比較喜歡談的話題和內(nèi)容,和年紀大的顧客多談談傳統(tǒng)的文化,多談家庭、親情和政治方面話題;和年輕的顧客多談談現(xiàn)代的東西:包括旅游、娛樂、愛情方面的話題。說話幽默和風趣的人,大家都喜歡。業(yè)務人員在說話方面要學會幽默,必要的時候還要學會自嘲,合適的自嘲是一個人高素質的表現(xiàn)。

還有一個重要因素是人品和為人。這點是關系到生意是否可以長久的重要因素,做業(yè)務的人可以不說真話,比如保持沉默或告訴顧客不能夠告訴他,但一定不能夠說假話。同時還需要處理好和同事的關系,和同事關系不和諧會影響業(yè)務。如果有事不在公司的情況,而顧客來公司或電話找,卻發(fā)現(xiàn)同事都不愿幫忙,在客戶眼里的形象就會大打折扣,也會直接影響業(yè)務發(fā)展。

在當今的大客戶營銷環(huán)境中,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶貼心顧問),力求敏銳地把握客戶的真實需求?;驅⒖蛻舻碾[藏需求轉化為明確的需求。優(yōu)秀的項目型銷售人才的通性:他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?,細致周到,反應迅速,善于傾聽,十分真誠;他們能站在顧客的立場上,用客戶的眼光來看待問題。甚至更多的能夠提出一下建設性的意見。在產(chǎn)品同質化的今天,客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”,而不是“玩友”。我們大客戶營銷人員更應當清晰的認識到這一點。優(yōu)秀的大客戶營銷人才所做的不是去討客戶的歡喜,而是應該真正去關心客戶的利益,關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向,關心怎樣才能幫上客戶的忙。

因此,在我們更加明確的認知到我們應當為客戶做些什么的時候,專業(yè)的知識與技能就顯的非常重要了。維護客戶關系的命脈正是凸現(xiàn)于此,當然同樣也是企業(yè)維持大客戶的命脈,更是維持大客戶忠誠度的關鍵。不要將項目的建立成功就當作一個項目的結束。這是一個非常致命的錯誤,客戶的口碑宣傳,延伸公司的產(chǎn)品線,買更多的產(chǎn)品給客戶,賺更多的錢才是企業(yè)維持長久發(fā)展的核心目的。

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