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營銷業(yè)務管控之代理商渠道建設的四大原則

點擊次數:11151 發(fā)布時間:2013-8-2 10:14:23  工業(yè)品營銷研究院
   

最近圍繞著營銷業(yè)務管控方面的問題,分享了不少大客戶營銷技巧,項目型銷售的方法以及銷售渠道建設等問題進行了延伸。通過昨天大客戶銷售渠道建設大解析之后,不少客戶指出,銷售渠道的建設中代理商的渠道建設也是不容忽視的一個方面,不過在昨天銷售渠道建設方面這一點描述的并不多。在QQ群里看大家交流的這么熱烈,說到了代理商渠道建設的諸多問題,今天就在這里延伸昨天的銷售渠道大解析,為大家詳細的介紹一下代理商渠道建設的四大原則,希望能夠對大家有所幫助。

1 布局原理:在建立代理商渠道過程中,市場的布局非常關鍵。初期代理商點的選擇,往往直接決定著企業(yè)未來代理商渠道的格局已經成功率。在代理商渠道初建階段,給新的經銷商留有足夠的發(fā)展空間,又能相互呼應,相互配合,這就是代理商渠道布局之關鍵。

2 三點成面原理。在新開發(fā)的市場,在經銷商布局中,所選擇的代理商所處的區(qū)域位置,呈三角形分布。從數學原理上來理解,三點相連,覆蓋面最廣,渠道結構最穩(wěn)定。

3 區(qū)域交叉原則。每位代理商都有直接的勢力范圍。一般而言,在距離公司五十公里以內的,對終端用戶的影響力和控制力最強,在五十公里至一百公里之間區(qū)域市場,代理商的影響力和控制力較強。一百公里以外的區(qū)域市場,代理商的影響力和控制力偏弱。以區(qū)域交叉的原理,讓不同地區(qū)的代理商在偏弱區(qū)域交叉重疊,能相應彌補其不足。同時也能讓代理商相互牽制。(如下圖)

4 互動原理:讓代理商之間,代理商與客戶之間以及企業(yè)與代理商之間,企業(yè)與客戶之間經常保持互動。保持物流,現金流,信息流的暢通。才能真正形成產品的覆蓋面。

關于代理商渠道設計的四大原則就介紹到這里,希望能夠對大家有所幫助,希望今天我們說到的這4大原則能夠給大家在大客戶銷售渠道建設方面帶來靈感。不過,話說回來了,說道了QQ群,不少讀者對我們QQ群都很感興趣吧?如果有,大家可以跟咨詢客服所要,額,閑話也不多說了。感謝大家訪問我們的網站,衷心祝愿大家企業(yè)越做越好,越做越大。

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