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中國(guó)號(hào)稱禮儀之邦,送禮幾乎伴隨著人的一生。人一出生,從滿月,到周歲,到每年的生日,結(jié)婚,喬遷,甚至到了死亡,親戚朋友都需要送禮。國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人之間也互贈(zèng)禮品,更何況我們營(yíng)銷活動(dòng)了,送禮幾乎是少不了。工業(yè)品企業(yè)每年大多會(huì)有一塊不小的費(fèi)用預(yù)算,來(lái)支付各種禮品費(fèi)用。在這灰色地帶幾乎所有的企業(yè)都免俗不了,盡管如此,工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷人員也應(yīng)掌握好底線,不要去超越法律的界限。
我們不禁會(huì)問(wèn):為什么這個(gè)時(shí)候會(huì)送禮成風(fēng)呢?其實(shí)說(shuō)到底,送禮能讓對(duì)方在精神與物質(zhì)上得到雙重滿足,既能讓對(duì)方體會(huì)到自我價(jià)值認(rèn)同的歡快感,也能享受到物質(zhì)利益的享受,能讓送禮人增加親和力。
所謂的親和力是指人與人相處中所表現(xiàn)出的親近能力和水平。親和力的高低首先與人的性格有關(guān)。有的人性格內(nèi)斂,表情嚴(yán)肅;說(shuō)話的語(yǔ)言堅(jiān)硬。往往給你為畏懼感。不了解他的人不敢與之親近。與人常常保持距離感。而有的人性格溫和,面帶慈祥;說(shuō)話詼諧幽默;喜歡熱鬧。能輕易與陌生人打成一片。
同時(shí)親和力也與親和的動(dòng)機(jī)有關(guān),當(dāng)人們需要獲得他人的幫助,渴望得到他人的友誼的時(shí)候,親和力將變得強(qiáng)烈。反而言之,如果總習(xí)慣讓自己高高在上,自命清高;其親和力就差。
對(duì)銷售人員而言,親和力有性格的成分,但大多時(shí)刻都是來(lái)自于后天的歷練。這其中有性格上的歷練,心理上的歷練和品格上的歷練。親和力本質(zhì)上是一種愛(ài)的情感,只有發(fā)自肺腑地愛(ài)別人,才能真正地親近對(duì)方,關(guān)心對(duì)方,才能獲得對(duì)方的認(rèn)同、信任和喜歡。擁有較高的親和力,才會(huì)擁有寬廣的胸懷。
因此我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在禮品的背后所表現(xiàn)出的是送禮人的關(guān)愛(ài),認(rèn)同和喜愛(ài),禮品寄托這人的情感,更寄托著送禮人內(nèi)心渴求對(duì)方支持和幫助的愿望。如果只是單純機(jī)械地送禮,送禮的效果就大打折扣。在我們生活中,有許多送禮只是隨風(fēng)就俗,單純的送禮,屬于簡(jiǎn)單的禮尚往來(lái),這里面都帶著許多無(wú)奈的成分,缺少了許多的人情味,所產(chǎn)生的親和力也就非常有限了。
給主要客戶送禮,應(yīng)注意四大事項(xiàng):
1.注意場(chǎng)合:送禮當(dāng)避開(kāi)公眾場(chǎng)合,需在隱蔽場(chǎng)合私下進(jìn)行。
前文說(shuō)過(guò),送禮畢竟屬于灰色地帶,如果涉及到有利益往來(lái)的客戶,送禮當(dāng)然不易在公共場(chǎng)合了。否則對(duì)方有心要,也不敢拿了。在實(shí)際工作中,我們常常見(jiàn)到一些營(yíng)銷人員竟然大鳴大放把禮物送到辦公室里,即使是一些地方特產(chǎn)等小禮品,這也會(huì)招來(lái)對(duì)方的難堪。
在辦公室這塊天地里,往往人心隔肚皮,你公開(kāi)送禮,一是會(huì)招來(lái)其他人的嫉恨,他們會(huì)暗自嘀咕你目中無(wú)人,二來(lái)會(huì)讓對(duì)方進(jìn)退兩難。輕易收了你的禮,難免會(huì)人打他的小報(bào)告。更為關(guān)鍵是你公開(kāi)送禮,等于直接暴露出你與對(duì)方關(guān)系密切,在關(guān)鍵時(shí)刻,對(duì)方很難直接明了地支持你。因此送禮必須在私下進(jìn)行。
2.注重方式:在特殊的日子(如生日,喬遷等)送一份特殊的禮物效果更佳。
前文說(shuō)到:送禮并不僅在于禮品的價(jià)值,更表達(dá)出送禮人真實(shí)的情感。代表著你的心里有他。試想一下,讓某客戶關(guān)鍵決策人忙碌一天,拖著疲憊的腳步準(zhǔn)備回家,你突然出現(xiàn)在他的面前,給他送上一份禮物,祝他生日快樂(lè),他這才想起今天是他的生日,那這位決策人是不是特別感動(dòng)呢?記住每一位客戶關(guān)鍵決策人以及他的家人的生日,是營(yíng)銷人員的必備課程。
有一位醫(yī)藥銷售代表一直想自己公司的產(chǎn)品打入某醫(yī)藥,但都遭遇到醫(yī)院院長(zhǎng)的阻擾。該院長(zhǎng)人到中年,還是一位單身女性,性格孤僻,不愛(ài)與人交往,天生對(duì)各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售員帶有敵意。該銷售代表幾次與她交流,都碰了一鼻子灰。
某人恰逢該女院長(zhǎng)四十歲生日,女院長(zhǎng)在某飯店宴請(qǐng)親朋好友。因女院長(zhǎng)平時(shí)不擅交際,到場(chǎng)的只有她的幾位家人與好友,顯得甚為冷清。就在女院長(zhǎng)感悟到時(shí)光如水,人情淡漠傷感之際,銷售代表手捧鮮花,帶著單位的同事和領(lǐng)導(dǎo)趕到酒店,來(lái)祝賀女院長(zhǎng)的生日。頓時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛熱鬧起來(lái),讓女院長(zhǎng)感受到了生活的溫情。從此以后,該銷售代表與女院長(zhǎng)親同姐妹,公司產(chǎn)品也順理成章進(jìn)入了該醫(yī)院。
送禮有時(shí)候需要有所創(chuàng)意。比如某重要領(lǐng)導(dǎo)生病住院了,當(dāng)你手捧鮮花去看望,你會(huì)發(fā)現(xiàn)病床前早已是鮮花成山了。你手中的鮮花就顯得多余。再比如每逢春節(jié),你習(xí)慣到重要領(lǐng)導(dǎo)去拜年,你遞上一個(gè)紅包,事后你會(huì)發(fā)現(xiàn):該領(lǐng)導(dǎo)事后都弄不清楚那個(gè)紅包是你送的?人就是這樣,送禮的人多了,在他心中的價(jià)值就低了。這時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn):這禮不送是不行,送了也白送。送禮只是例行慣例了。這確實(shí)是送禮人之悲哀。
3.選擇對(duì)象:給對(duì)方身邊最親近的人時(shí)常帶點(diǎn)小禮物,效果更佳。
筆者認(rèn)識(shí)一位營(yíng)銷高手,我發(fā)現(xiàn)在他的包里,永遠(yuǎn)都放著各種小禮品,經(jīng)過(guò)客戶公司的前臺(tái),看到前臺(tái)接待小姐聊上幾句遞上一塊進(jìn)口巧克力,路過(guò)財(cái)務(wù)部,見(jiàn)到財(cái)務(wù)人員,會(huì)送上一盒咖啡。甚至看到大門口的門衛(wèi),也會(huì)遞上根香煙。我發(fā)現(xiàn)在這家客戶,他是最受歡迎的人。平時(shí)替他說(shuō)好話的特別多,他的貨款幾乎不需要他催促,幾乎是第一時(shí)間到賬。自然與客戶關(guān)系也非常的親密。
許多銷售人員工作時(shí)間長(zhǎng)了,難免會(huì)沾上實(shí)用主義,把送禮當(dāng)作單純的位置交換。誰(shuí)能給自己帶來(lái)利益的,就給誰(shuí)送禮。這個(gè)人對(duì)自己沒(méi)有幫助,就不愿浪費(fèi)金錢了。如果帶著這種心結(jié)去送禮,你的禮品在貴重,在對(duì)方的心里早就打折了。這個(gè)世界上,誰(shuí)都不會(huì)看重冷冰冰的禮物,及時(shí)是你送上一疊厚厚的人民幣,對(duì)方也會(huì)認(rèn)為這是他應(yīng)得的一部分。不會(huì)對(duì)你有感激之情。
在我們周圍最不該忽視的就是那些無(wú)權(quán)無(wú)勢(shì)的小人物,沒(méi)有人巴結(jié)他們,更沒(méi)有外人給他們送禮。你如果時(shí)常給他們帶點(diǎn)小禮物,他們的內(nèi)心會(huì)很快地認(rèn)同你。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為:你是一個(gè)重感情的人,一個(gè)付出不求回報(bào)的正人君子?;蛟S他們看似微不足道的力量,能起到?jīng)Q定性的作用。不要忘了,那些小人物,雖然沒(méi)有決定力,卻有足夠的破壞力。他們給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞力,又何嘗不是對(duì)你極大的幫助呢?
4.挑選禮品:根據(jù)不同的人的興趣愛(ài)好,挑選所喜愛(ài)的禮品。方能體現(xiàn)出送禮的價(jià)值。
有句古話:“好鞍配好馬。寶劍贈(zèng)英雄!”.對(duì)不同的人就需要贈(zèng)送不同的禮物。有人認(rèn)為:送什么禮都不如送人民幣來(lái)得直接。人民幣人人喜歡,但不要忘了這句話:君子愛(ài)財(cái),取之有道。對(duì)一些清高自傲的技術(shù)人員,直接送人民幣會(huì)招來(lái)他們的怒斥,說(shuō)你在玷污他的人格。
尤其是對(duì)一些政府官員或國(guó)企高層,直接送人民幣就有受賄之嫌。他們身處高位,對(duì)他們安全永遠(yuǎn)是第一“雖然人有時(shí)很難抵擋金錢的誘惑,但如果與對(duì)方關(guān)系還沒(méi)熟悉到一定程度,手還是不敢輕易伸出去。但如果你送上他一件喜愛(ài)的禮物,就會(huì)讓他欣喜萬(wàn)分。
某企業(yè)的銷售員與某設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)接觸多時(shí)了,發(fā)現(xiàn)這位院長(zhǎng)清高自傲,公事公辦,幾乎是油鹽不進(jìn)。幾次想去送禮都遭到對(duì)方的拒絕,并且一點(diǎn)情面都不留。后來(lái)改銷售員多方打聽(tīng),了解到該院長(zhǎng)又一個(gè)癖好,喜歡收藏怪石。
于是該銷售員從網(wǎng)上搜索到各種怪石收藏的資料,刻苦專研了好一段時(shí)間,才對(duì)怪石的收藏了解一二。有一次他在云貴出差,乘閑暇之余閑逛古玩市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)了幾塊怪石古樸天成,頗有清雅之風(fēng)韻。當(dāng)即花了三百元買下。
一個(gè)月銷售員帶著這幾塊石頭,以求教的名義的登門拜訪該院長(zhǎng)家。院長(zhǎng)看到他手 的幾塊石頭眼睛一亮,連稱精品。于是該銷售員以網(wǎng)上學(xué)到一點(diǎn)的知識(shí)與院長(zhǎng)閑聊起來(lái)。一來(lái)二去,兩人成了忘年交。
人往往有所偏好,這種偏好體現(xiàn)出一個(gè)人獨(dú)有的價(jià)值觀和處事態(tài)度。在他們清高自傲的外部之下隱藏著一顆孤獨(dú)的人。如果與他們?cè)谄淦蒙险业焦餐c(diǎn),就能很快取得對(duì)方的認(rèn)可。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金錢的價(jià)值。尤其是對(duì)不缺錢的人而言,這個(gè)世界上有許多比錢重要的東西。關(guān)鍵是你是否有雙慧眼其發(fā)現(xiàn)它。
贈(zèng)送禮物,是拉近與周圍人的距離,增強(qiáng)自己親和力的重要手段。良好的人際親和力能夠?yàn)槲覀儙?lái)很多好處,它既可以讓我們獲得更多的友情,感受到人與人之間的關(guān)愛(ài)與溫暖,又能消除與客戶的猜忌和不信任感,為我們的營(yíng)銷工作鋪平道路。
無(wú)論是誰(shuí),都希望建立其良好的人際關(guān)系,因?yàn)槲覀円钤谶@個(gè)世界上,每天就必須要與人打交道,無(wú)論你是一名銷售人員,是一名管理人員,或者是一名內(nèi)勤服務(wù)人員,良好的人際溝通能力都是通向你事業(yè)成功的橋梁。一個(gè)具有良好人際關(guān)系的人在工作中會(huì)有很好的人緣,也容易得到客戶的支持和鼓勵(lì)。
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