需求分為三個(gè)階段：你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種人群、購(gòu)買(mǎi)者分屬于不同的階段。關(guān)鍵在于，銷(xiāo)售人員及任何與購(gòu)買(mǎi)者的人要了解這一點(diǎn)，并隨著不同的階段調(diào)整自己的做法。購(gòu)買(mǎi)者處于不同的需求階段，銷(xiāo)售人員就必須采取不同的做法。

第一階段：隱性痛苦

凡是未尋找也未積極設(shè)法解決問(wèn)題的購(gòu)買(mǎi)者，皆處于隱性痛苦階段。購(gòu)買(mǎi)者之所以位于此階段，有兩大主要原因：未察覺(jué)或文過(guò)飾非。

未察覺(jué)是指他們尚未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；文過(guò)飾非則是指他們知道問(wèn)題存在，但可能不相信有4P-顧問(wèn)式的存在。此階段的購(gòu)買(mǎi)者常常以4P-顧問(wèn)式過(guò)于昂貴、復(fù)雜或危險(xiǎn)為借口。無(wú)論是未察覺(jué)或文過(guò)飾非，此階段的購(gòu)買(mǎi)者都在忍受著實(shí)際上可以解決的問(wèn)題。

針對(duì)這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員的行動(dòng)關(guān)鍵是幫助購(gòu)買(mǎi)者了解并承認(rèn)他的問(wèn)題。我常常告訴銷(xiāo)售人員，如果購(gòu)買(mǎi)者不知道自己正遭遇銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的問(wèn)題，則必須先向他們推銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題。

第二階段：顯性痛苦

購(gòu)買(mǎi)者愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題、困難或不滿。購(gòu)買(mǎi)者承認(rèn)問(wèn)題的存在，但不知該如何解決。在此階段，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)把問(wèn)題告訴我們，但不會(huì)采取任何行動(dòng)。電子商務(wù)就是最佳例子，大家都應(yīng)該在這方面多加努力，但觀望者居多。為什么呢？他們對(duì)于該做什么及如何開(kāi)始，沒(méi)有清楚的愿景。此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該徹底診斷問(wèn)題，并制定出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者確信可行的快樂(lè)與愿景。

第三階段：快樂(lè)愿景

購(gòu)買(mǎi)者承擔(dān)起解決自己?jiǎn)栴}的責(zé)任，而且能設(shè)想出解決問(wèn)題所需的要件。這便是行動(dòng)階段。

針對(duì)這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員的行動(dòng)關(guān)鍵分為兩種，如果你已為購(gòu)買(mǎi)者創(chuàng)造愿景，就要維持下去；如果你未創(chuàng)造愿景，則要重構(gòu)愿景。此時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)犯的最大錯(cuò)誤，就是以為購(gòu)買(mǎi)都已經(jīng)做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備、成交在望。

總之，你會(huì)遇到分屬于各種階段的購(gòu)買(mǎi)者。在隱性需求階段，身為銷(xiāo)售人員的你，任務(wù)在于讓購(gòu)買(mǎi)者察覺(jué)問(wèn)題的存在；在顯性需求階段，你的任務(wù)是證實(shí)他們擁有的痛苦，并指引他們走向快樂(lè)與愿景；在快樂(lè)與愿景階段，做法是發(fā)展或重構(gòu)原景，讓購(gòu)買(mǎi)者在執(zhí)行你所提供的技術(shù)性能之后，能夠完全改變現(xiàn)狀。