工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品營(yíng)銷-大客戶營(yíng)銷十六字決
點(diǎn)擊次數(shù):3205 發(fā)布時(shí)間:2022-4-2
工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買,用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱,根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。例如:通信IT、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、工業(yè)產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品、高附加價(jià)值服務(wù)等行業(yè)。揭秘十六字訣,首先讓我們了解工業(yè)品銷售模式的特點(diǎn)。
對(duì)于致力于工業(yè)品銷售的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),首先要必須要了解工業(yè)品銷售模式的特點(diǎn)。工業(yè)品本身的特性主要有:
1、 產(chǎn)品行銷的通路:基本是以直銷為主,直銷是工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式。
2、 產(chǎn)品的金額大?。汗I(yè)類產(chǎn)品往往少則幾萬(wàn),多則千萬(wàn),客戶做決定的周期較長(zhǎng),需要多次溝通與交流才能下定單。
3、市場(chǎng)規(guī)模的前景:工業(yè)類產(chǎn)品是某一類特殊的群體,覆蓋的群體單一,市場(chǎng)前景卻廣闊。小看板:據(jù)1980年統(tǒng)計(jì),美國(guó)零售市場(chǎng)每賣出一美元的商品,批發(fā)和工業(yè)用品市場(chǎng)就銷售出去3.9美元的物貿(mào)。
4、 采購(gòu)的程序復(fù)雜:工業(yè)品的用戶數(shù)量少,地理分布集中,購(gòu)買者主要是企業(yè)或組織。這些購(gòu)買者多是專業(yè)性購(gòu)買、理性購(gòu)買,因此采購(gòu)不僅需要事先預(yù)算計(jì)劃,客戶還非一般的慎重,其做出的采購(gòu)決定不是某個(gè)人的決定,而是一群人團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果,其討論的結(jié)果不是一猝而就的,周期往往拖得非常長(zhǎng)。
5、 影響客戶采購(gòu)決策的因素:采購(gòu)工業(yè)類產(chǎn)品時(shí),客戶考慮的因素比較多,例如產(chǎn)品是否滿足自身的需求,能否解決目前面臨的困難,產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣,產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適?產(chǎn)品對(duì)公司的利益究竟在哪里?公司與產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售公司之間的關(guān)系如何?總而言之,多重因素影響到客戶的采購(gòu)決策。
6、銷售人員推銷產(chǎn)品的角度:工業(yè)類產(chǎn)品的銷售對(duì)銷售人員要求比較高,銷售人員不僅要具備銷售技巧,還要通曉技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等,從而建立與客戶之間的信任感。
7、銷信息的需求內(nèi)容:工業(yè)品用戶信息的加工處理過(guò)程復(fù)雜,需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購(gòu)買行為的相關(guān)人員的傳遞作用。
8、售后服務(wù)要求:工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求很高;采購(gòu)方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,綜合要求也比較高。
9、宣傳手段:從控制成本的采購(gòu)量角度看,工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源采購(gòu)更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量;工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷溝通手段的投入存在極大差異,前者偏重于公關(guān),相對(duì)看淡廣告。
工業(yè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品本身特點(diǎn),了解工業(yè)類的產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ),由此才是銷售真正的開(kāi)始,才是銷售努力提升的基石。那工業(yè)品的銷售有沒(méi)有捷徑或秘訣呢?秘訣確實(shí)有,歸結(jié)為十六個(gè)字:發(fā)展關(guān)系,建立信任;引導(dǎo)需求,解決問(wèn)題。
發(fā)展關(guān)系:項(xiàng)目周期較長(zhǎng),過(guò)程比較復(fù)雜,往往需要多次反復(fù)地溝通,這就像男女朋友一樣,如果二人在一起沒(méi)有話題談,關(guān)系就無(wú)法維持與發(fā)展,更不要說(shuō),投其所好,同流合污了,所以,我們說(shuō)大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談戀愛(ài),我們要---沒(méi)話題找話題,找到話題談話題,談完話題才沒(méi)問(wèn)題,不同地求同存異,發(fā)展關(guān)系,建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感;
建立信任:因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的,一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累,共識(shí)越來(lái)越多,信任感才會(huì)進(jìn)一步加深,驗(yàn)證了我經(jīng)常將說(shuō)的一句話:信任來(lái)源于信心,信心來(lái)源于了解,了解來(lái)源于接觸,接觸來(lái)源于感知,感知來(lái)源于參與。
引導(dǎo)需求:在工業(yè)品項(xiàng)目中,往往涉及金額較大,工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多,技術(shù)比較煩瑣,專業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng),有時(shí),大部分客戶并不是專家,我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多,客戶想到的,你已經(jīng)涉及到了,客戶沒(méi)有想到的,你已經(jīng)寫(xiě)在方案,客戶沒(méi)有了解到的,你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了,所以,你才是專家,你才是醫(yī)生,你就要想醫(yī)生一樣,給客戶看病,治病,懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶。
解決問(wèn)題:引導(dǎo)客戶,重點(diǎn)要放在能夠給客戶帶來(lái)增殖的方面,能夠解決問(wèn)題的內(nèi)容,客戶才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值,另外,客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問(wèn)題與困難了,你要做的就是激發(fā)客戶的問(wèn)題,深入客戶的問(wèn)題,擴(kuò)大客戶的問(wèn)題,把一點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題,不斷延伸與擴(kuò)大,讓他認(rèn)為,不解決問(wèn)題,現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑,這樣客戶才能參與到項(xiàng)目里面來(lái),讓客戶一起和你推動(dòng)項(xiàng)目,所以,一定要深入問(wèn)題幫助客戶解決問(wèn)題。
十六個(gè)字看似簡(jiǎn)單,做好卻不容易。能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義,爛熟于心,并能隨時(shí)隨地的將這16字的作用發(fā)揮到及至,才能讓工業(yè)品銷售邊的更為簡(jiǎn)單,在銷售實(shí)踐中也才能避免重大失誤,獲得銷量的提升。有效運(yùn)用營(yíng)銷十六字訣,拆墻工作才能很好的竣工。
案例:博科物流供應(yīng)鏈破解醫(yī)藥難題
隨著中國(guó)WTO的進(jìn)入,外資企業(yè)即將進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng),國(guó)家加快對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)GSP認(rèn)證步伐,目的是在于能在外商進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)之前,國(guó)內(nèi)企業(yè)能練好內(nèi)功,能與外資企業(yè)相抗衡。國(guó)家相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人已經(jīng)明確指出,計(jì)劃用5年左右的時(shí)間扶持建立5-10個(gè)面向國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng),年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè),建立40個(gè)左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè),這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國(guó)銷售額的70%以上。
所以目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正處在企業(yè)重組,機(jī)構(gòu)改革時(shí)期,要么被別的醫(yī)藥企業(yè)兼并重組,要么經(jīng)營(yíng)管理實(shí)行批,零分離。那么對(duì)于已經(jīng)進(jìn)行兼并重組,機(jī)構(gòu)改制,批零分離后的醫(yī)藥企業(yè),他們目前最迫切需要的是能提供一套先進(jìn)的管理模式和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)幫助他們規(guī)范管理。
博科資訊耗時(shí)2年時(shí)間開(kāi)發(fā)的博科資訊物流供應(yīng)鏈管理醫(yī)藥行業(yè)解決方案,一方面可以為醫(yī)藥企業(yè)提供信息系統(tǒng),另一方面為企業(yè)提供先進(jìn)的管理模式??偟膩?lái)說(shuō),可以為企業(yè)解決:
1、整個(gè)公司進(jìn)行統(tǒng)一管理,實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu),統(tǒng)一核算,統(tǒng)一配送,統(tǒng)一價(jià)格,對(duì)公司內(nèi)部各部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。
2、強(qiáng)化GSP管理,輔助企業(yè)通過(guò)GSP認(rèn)證。
3、構(gòu)建整個(gè)公司的信息化網(wǎng)絡(luò),實(shí)行無(wú)紙化辦公,以信息流加快物流的速度。
博科資訊物流供應(yīng)鏈管理醫(yī)藥行業(yè)解決方案既可適用于醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售連鎖企業(yè),同時(shí)也可適用于批零兼營(yíng)企業(yè)。系統(tǒng)功能模塊劃分如下:
一、總部管理系統(tǒng)
基本資料:包括字典表,商品管理,供應(yīng)商管理,批發(fā)客戶管理等。
二、物流配送信息管理系統(tǒng)
基本資料:包括區(qū)域資料、省份資料、城市資料、物流中心資料、作業(yè)班組資料、行車路線資料、倉(cāng)儲(chǔ)間和倉(cāng)儲(chǔ)位置資料。
三、連鎖門(mén)店管理系統(tǒng)
基本資料:包括收銀員資料,柜組資料,柜組商品資料,中藥飲片加工資料,藥品拆零資料,配伍禁忌資料等。
案例延伸:工業(yè)產(chǎn)品的銷售需要做足了工夫,沒(méi)有一蹴而就的成果,只有艱辛的付出,辛勤的研發(fā)和恰當(dāng)?shù)匿N售方式,才可以獲得一紙銷售合同。博科資訊歷時(shí)兩年時(shí)間開(kāi)發(fā)的物流供應(yīng)鏈管理醫(yī)藥行業(yè)解決方案,從提供醫(yī)藥企業(yè)信息到提供先進(jìn)的管理模式,這些都為博科資訊爭(zhēng)取了時(shí)間和效益上的更多少收益。
編者寄語(yǔ):即便花費(fèi)更多的成本、資源,為客戶建立解決方案,決不失為一個(gè)明智之舉。下棋走一步要看三步。企業(yè)經(jīng)營(yíng)也是如此,盯住眼前的東西,必然會(huì)失去更多以后的客戶。記得,好的企業(yè),總是把工作做在客戶的前面。
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