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工業(yè)品營銷-大客戶整體戰(zhàn)略分析

點(diǎn)擊次數(shù):3048 發(fā)布時間:2022-3-9 
   
導(dǎo)語:客戶們往往會制作出一套行之有效的策劃方案,我們要做的是充當(dāng)軍師的角色,出謀劃策使顧客的效益最大化。大客戶們總是對自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)力深信不疑,自己的方案都是感覺自我良好,并感覺不到自己存在的問題,美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家杜森貝利所提出的相對收入理論說的是人們的習(xí)慣是增加消費(fèi)容易,減少消費(fèi)則很難,人們的消費(fèi)水平不會隨著收入的減少而降低標(biāo)準(zhǔn),這也從側(cè)面反映出讓人們不愿意改變現(xiàn)狀,安于現(xiàn)狀的心理。

基于以上狀況,我們可以一步一步的幫助大客戶找出問題,分析其戰(zhàn)略方案,進(jìn)一步的解決問題。我們分析問題時需要講究方法,前期工作從方案本身出發(fā)對其的可行性及可操作性進(jìn)行有效的評估,判斷其絕對性,在根據(jù)具體的大客觀環(huán)境進(jìn)行相對性的擇優(yōu)選擇最佳方案。同時,對客戶方案實(shí)施時間成本,資產(chǎn)成本,創(chuàng)造價值及價值升值空間,預(yù)期效果進(jìn)行合理有效的評估預(yù)測。后期工作則是我們從客戶本人著手找出問題,解決問題。

(1)我們了解客戶存在問題的方法:開放型問題找到問題成因,我們可以大大方方的問客戶現(xiàn)在所遭遇的問題,也許在這我們的不到實(shí)質(zhì)性的答案,但邁出這一步有利于下一步工作的開展。
封閉型問題:我們給出定式,不是讓他自己在那冥思苦想,感覺我們的提問像是審問,但是要讓他們充分的信任我們是能夠解決問題的軍師,還需要點(diǎn)技巧,我們可以把問題定式或把范圍縮小加以明確,這樣顧客就會跟隨我們的所問中了。好比賣早餐的小妹問你加一個雞蛋還是加兩個;或者問加不加雞蛋。結(jié)果會后很打差別。前者大部分的客人會選擇加一個,后者多數(shù)人不會加。封閉型問題可以幫助我么獲得我們更想要的答案。
確認(rèn)型問題:確認(rèn)強(qiáng)化從客戶了解到的問題,但又不好唐突行事,讓客戶感覺沒有安全感,我們要展現(xiàn)出充分的耐心表示我們愿意幫忙,又要展現(xiàn)出充分的信心表示我們有這個能力解決,讓客戶知道你真的知道的了解他們的問題這一點(diǎn)很重要。
(2)解決方案:在實(shí)施解決問題之前我們還需要做一件準(zhǔn)備工作,并且一定要做好,做到位,就是把造成問題的原因盡量擴(kuò)大,我們了解的癥結(jié)要詳細(xì),越有利于我們分析工作。然后我們在確定以上三種問題的解決方案。一,了解到客戶心中的想法后便設(shè)法利用以自己產(chǎn)品方案為中心的封閉式問題來支持,擴(kuò)展?;蚋淖兤湓械姆桨浮6?,利用封閉型問題來制定符合你的產(chǎn)品與服務(wù)方案的愿景,通過文字,讓客戶看見自己或公司其他人員使用你的方案來解決問題。三,最后再確認(rèn)客戶的真實(shí)想法,以確信你們的立場一致性,最終解決他的問題。

案例描述:一份價值三千萬的解決方案
B公司開始最近更改發(fā)展戰(zhàn)略,準(zhǔn)備上馬一個新的產(chǎn)品生項(xiàng)目。涉及采購金額約三千萬的設(shè)備和相關(guān)資產(chǎn)。
營銷人員王軍對B公司近期的戰(zhàn)略方案已經(jīng)有了充分的了解,將該方案的利弊,及預(yù)測到結(jié)果進(jìn)行透徹分析后,決定帶著他和他的團(tuán)隊(duì)共同制定的解決方案和合作方案與b公司的孫總進(jìn)行商討。于是在各方面準(zhǔn)備充分后,進(jìn)行一次了拜訪。地點(diǎn)孫總辦公室,來到先遞上名片。
 王軍:“其實(shí)我們老總早就想來拜訪您了,只是這段時間他在歐洲參加一個國際性的工業(yè)品博覽會,所以只好先讓我來問候一下您?!甭犕踯娺@么一說,孫總認(rèn)真看了看剛才接過來但沒有仔細(xì)看的名片。接下來,王軍并沒有拿出產(chǎn)品資料和解決方案,而是四下看了看,發(fā)現(xiàn)客戶案頭擺著一本《簡·愛》頓時兩眼發(fā)光神采飛揚(yáng),:“孫總原來也喜歡看《簡·愛》?”孫總一聽馬上來了神:“對啊,我深深被女主人公,樂觀的人生態(tài)度和高尚的品格所折服?。∵@是這本書吸引我的地方??!”王軍馬上答道:“我也非常的喜歡這本書更是被簡·愛那顆寬容的心和抗擊悲慘命運(yùn)的頑強(qiáng)精神所感動,深深的激勵著我。”孫總:“是啊,簡對愛情的忠貞不渝,是現(xiàn)代年輕一代很難做到的??!從簡身上我們學(xué)到了很多東西?!?/span>
兩個人就這本共同感興趣的書興趣盎然的聊了起來,后來又將話題轉(zhuǎn)到了,房地產(chǎn),炒股等一聊幾十分鐘過去了,接著王軍把話題來了.

“您了解近來市場的這些事情嗎?我們一直把貴公司視為大客戶所以對貴公司的戰(zhàn)略方案做了系統(tǒng)的分析,從中發(fā)現(xiàn)了這樣一些問題……您看是這樣嗎?孫總聽完,若有所思點(diǎn)頭回應(yīng):“確實(shí)有這樣的問題?!?/span>
王軍:“是這樣的,我這里有一份針對貴公司的解決方案,同時我們也準(zhǔn)備了與公司的合作方案,不知道能否和您溝通一下呢?”孫總:“好的” 并點(diǎn)頭表示認(rèn)同。這時,王軍笑著忙說:孫總,我好久沒找到向您這么投緣的人了!其實(shí)人和人講究的就是緣分,對吧?而人和物之間又何嘗不是呢?我們的產(chǎn)品能得到您這種老總的賞識也就是一種緣分?。O總一個勁的點(diǎn)頭 稱是。王軍:“今天已經(jīng)占用您很多寶貴的時間了,這樣吧!我把兩份方案留下,您仔細(xì)的考慮一下,改天再給我答復(fù),保持電話聯(lián)系 “   

再見面的時候是在高爾夫球場上,打了一桿球后,王軍:“對于我們的解決方案和合作方案,不知您有何看法?是否滿意呢?”孫總此時的心情很愉快,“我和我的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過仔細(xì)的研究和探討,認(rèn)為你們的方案非常不錯,也是幫了我們一個大忙啊,說到這兒,還主動伸出手表示感謝!王軍:“客氣了,這是我們應(yīng)該做的,孫總我看您也是爽快人,方案得到貴公司高層的認(rèn)可,這個采購計劃大概就這樣定下來吧?!?/span>
一個星期后,在B公司最豪華的會議室,王軍代表公司同B企業(yè)簽訂了供貨合同。一份三千萬的采購合同,就被這份悉心制作的解決方案拿下了。

案例延伸:當(dāng)客戶的軍師,對其戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo),無疑是在幫助客戶找出癥結(jié)的所在對癥下藥,我們既要做良師也要做益友,更要做直言不諱的諍友。要知道客戶的情感才是市場營銷的核心問題,得“民心”者得市場,營銷策劃人員必須成為客戶心靈的朋友。所有的方案提出、設(shè)計、策劃與實(shí)施只有在為了滿足顧客的需求、解決客戶的問題﹑讓他們能享受到更好的服務(wù),才能因此創(chuàng)造成功營銷的可能。不顧他們的需求,不去切實(shí)為他們解決問題,顧客給我們最有力最簡單直接懲罰 “捂緊錢包,拒絕合作”。 所以“一招不慎,全盤皆輸”和牽一發(fā)動全身這樣的例子要求我們進(jìn)行整體戰(zhàn)略分析。

編者寄語:我們要站在更高更長遠(yuǎn)的角度,審時度勢,不要只顧眼前的小利益而變得鼠目寸光,做大客戶的心靈知己,就像魏征甘愿做一面反射真理的鏡子。你的努力與付出,客戶會看在眼里,記在心里。

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