工業(yè)品營銷學——工業(yè)品市場價格戰(zhàn)的危機與模式
點擊次數(shù)：4227 發(fā)布時間：2021-6-14
現(xiàn)代營銷觀念認為：“營銷管理的系統(tǒng)重在過程，控制了過程就控制了結果?！苯Y果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。企業(yè)采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結果，進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進行控制。但實際上，“結果導向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結果具有滯后性，如果單純根據具有時間滯后效應的“營銷結果”進行決策與營銷管理，是行不同的。所以構建營銷管理的過程系統(tǒng)在工業(yè)品營銷起著決定性的作用。
1、工業(yè)品市場價格戰(zhàn)的危機與模式
相關資料顯示，中國目前有將近2000多家電機生產商，將近4000家電線電纜生產商，將近6000家閥門生產商，將近6000家水泵生產商……，過度的競爭使我們今天所看到的工業(yè)品營銷比二十年前看上去更加像一場混亂的戰(zhàn)爭。為了應對這場戰(zhàn)爭，很多企業(yè)都努力的在做一件事情：將價格戰(zhàn)進行到底。
1.1 價格戰(zhàn)的危機
雖然價格戰(zhàn)并不是市場唯一的競爭手段，卻是中國企業(yè)最頻繁使用的搏殺利器，這些尤其表現(xiàn)在工業(yè)品行業(yè)上。以中國企業(yè)“價格戰(zhàn)”最為激烈的電子信息技術領域為例，來自國家知識產權局的權威數(shù)據顯示：1996年至2003年在中國申請專利數(shù)量排名前六位的國家依次是日本、美國、韓國、德國、荷蘭、英國；在企業(yè)申請專利量排名中，前十名中沒有中國大陸地區(qū)企業(yè)的身影。由此可見，在核心技術創(chuàng)新能力上的差距，使得中國企業(yè)很難躋身“高端產品”的行列，只能亦步亦趨跟著國外企業(yè)的腳步，進而使用“殺傷力”和“自傷力”都極強的“價格戰(zhàn)”去沖擊“低端市場”。
然而，進行價格戰(zhàn)對工業(yè)品行業(yè)產生了毀滅性的打擊，具體概括如下：
● 降價對客戶的感性系數(shù)敏感程度下降
客戶的感性系數(shù)是指客戶對市場的敏感程度，它隨著市場的白日化競爭而呈邊際遞減。當行業(yè)市場上許多廠家、商家進行降價、讓利、打折等等促銷手段時，客戶在前期處在好奇、劃算、優(yōu)惠的角度去思考，然而在后期，隨著這種形式構成普通的元素，那么降價就再也不能吸引客戶去進行購買。況且，工業(yè)品行業(yè)并不是快速必需品，一定程度上不能使客戶進行有效的引導。
● 長期的降價影響了品牌的效應
就拿中央空調來說，在中國的三大品牌是海爾、格力、海信，可是當國內很多品牌紛紛實行降價時，雖然短期不會發(fā)生變化，然而長期來說，這三大品牌肯定必然會進行降價。因為在市場趨向于平民化時，企業(yè)不與時俱進的話，必然會被社會淘汰。但從發(fā)展的角度來說，企業(yè)如果不過度到品牌角色，便難于生存。雖然海爾也在降價，可是并不是短期就進行，這有一個時間，在這段時間里進行利潤的吸取，這是優(yōu)秀企業(yè)的常用手段。
● 降價對于品質客戶幾乎為零
工業(yè)品對于高端來說，是沒有多大幫助的。業(yè)內人士分析，工業(yè)品的降價對于追求品質的客戶，是行不通的。因為客戶如果對于品質的需求很大，一個設備至少幾十萬，他們是不會在乎多幾千元的付出。
1.2 工業(yè)品不僅僅是價格，更側重在價值
價格是唯一形成收入的營銷手段。盡管非價格因素在現(xiàn)代市場營銷過程中的作用日益突出，但價格仍是營銷成功與否的決定性因素之一。不過，值得注意的是，工業(yè)品行業(yè)的價格戰(zhàn)在今天已經有了新的演繹，那就是價格向價值的轉變。
從營銷角度來看，價格是指企業(yè)為了出售產品而訂下的經濟回報，它圍繞市場的需求與供給合理設計。而價值是指通過向客戶提供最有價值的產品與服務，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝的，它有別于價格。價值不等于價格，價值是品牌、技術、服務行業(yè)標準、反應速度、成功案例、公司規(guī)模等加權平均而得到的，可以說價值包含于價格。
在工業(yè)品營銷中，應該突出的不是產品價格，而是產品價值。工業(yè)品營銷不是以價格戰(zhàn)取勝，而是以能夠提供客戶所需要的價值獲勝。如果關系基本上都差不多，或者到了最后，正副領導人各偏向一個，也許，為了融洽關系，減少沖突，平行利益。往往請專家或公平的打分來進行對價值的評判。然而，打分的依據什么？每個客戶選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術、服務行業(yè)標準，反應速度，成功案例，公司規(guī)模等，根據加權平均進行綜合評定。在快速消費品行業(yè)當中，更加偏重價格；而工業(yè)品行業(yè)營銷當中更加偏重價值。
1.3 價值的呈現(xiàn)，需要模式。
現(xiàn)代管理學之父彼得?德魯克說過：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是模式之間的競爭?！?/span>
是的，2 1世紀的企業(yè)競爭的最高境界，不再是產品的競爭、人才的競爭、營銷的競爭、服務的競爭……其最高境界是一種營銷模式的競爭。日本日產汽車公司CEO戈恩?卡洛斯這樣看待企業(yè)的營銷模式：“這是一個贏利至上的時代，在這個時代里，誰能持續(xù)獲得比同行更高的利潤，誰就是真正的贏者，所以我們需要一個有效的營銷模式，讓我們的希望變成現(xiàn)實?！?/span>
據《科學投資》雜志調查顯示：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有23%，因為執(zhí)行原因而夭折的也只不過是28%，但因為沒有找到營銷模式而走上絕路的卻高達49%。沒有一個合理的營銷模式，不管企業(yè)名氣有多大，資產有多大，也必定走向衰亡！營銷模式是關系到企業(yè)生存存亡、興衰成敗的大事，企業(yè)要想獲得成功就必須從制定適合該企業(yè)的營銷模式開始，新成立的企業(yè)是這樣，發(fā)展期的企業(yè)更是如此。營銷模式是企業(yè)競爭制勝的關鍵。
營銷模式是一種體系，而不是一種手段或方式。目前公認的營銷模式從構筑方式上劃分，有兩大主流：
一是以市場細分法，通過企業(yè)管理體系細分延伸歸納出的市場營銷模式
一是以客戶整合法，通過建立客戶價值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式
市場營銷模式是以企業(yè)為中心構筑的營銷體系，而整合營銷則是以客戶為中心構筑的營銷體系。
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