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工業(yè)品銷售中廣泛運(yùn)用的關(guān)系型銷售,雖然注重和客戶建立長(zhǎng)期的組織和私人關(guān)系,以淡化價(jià)格在銷售中的突出影響,但并不能從本質(zhì)上改變客戶對(duì)其產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值導(dǎo)向的思維方式,也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。
看看你身邊的大客戶銷售人員,他們正在不斷地超過你,也許他們?cè)缇筒辉僦皇琴u產(chǎn)品了。優(yōu)秀的大客戶銷售顧問,他們做得比你少,卻收獲比你多,想知道他們是怎么做的嗎?他們與客戶建立了長(zhǎng)期和顧問式的關(guān)系,他們?cè)趲椭约汗具_(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)的同時(shí),還能站在客戶的立場(chǎng),幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo);客戶信賴了,依賴了,銷量上去了,企業(yè)成功了。
要想提升銷售力,就是改變大客戶銷售人員的心智,讓職業(yè)化得以張揚(yáng),讓專業(yè)化形象得以展示,讓角色定位得以轉(zhuǎn)變,讓知識(shí)提升得以提煉,讓技能嫻熟得以發(fā)揮,讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力,這就是職業(yè)顧問的銷售力。
完美的銷售力告訴我們,我們必須做到:
1)大客戶銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動(dòng)權(quán):主動(dòng)權(quán)不是講話多,而是有目的地引導(dǎo)你的客戶,建立信任,讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通,客戶的參與程度越高,往往信任感越強(qiáng),銷售的可能性越大。
2)銷售過程中設(shè)計(jì)問題是非常有必要性:因?yàn)殇N售不是講出來的,銷售是問出來的,問出客戶的需求,問出客戶的問題,問出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意,從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的;特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此,同時(shí),客戶經(jīng)常問你的問題,只要你做過銷售,基本上發(fā)現(xiàn),客戶問題的種類幾乎是差不多的,所以,盡可能地設(shè)計(jì)好問答的問題,讓客戶更加滿意,就是關(guān)鍵了。
3)大客戶銷售顧問總是讓客戶你得到快樂,自己才幸福:因?yàn)榭蛻魡栴}被解決了,不滿意消失了,客戶得到了解決方案,自然就得給我們“李子”,這就是“先天下之憂而憂,后天下之樂而樂??!”
把你知道的告訴你的客戶,為客戶提供增值服務(wù),如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù),為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值,你就會(huì)獲得更好的生存條件。
優(yōu)秀的大客戶銷售顧問就是和客戶建立長(zhǎng)期和顧問式的關(guān)系。是不僅能幫助自己公司達(dá)到業(yè)務(wù)上的目標(biāo),而且還能站在客戶的立場(chǎng),幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo);因此,成為高明的大客戶銷售顧問就必須達(dá)到:“我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果的境界。
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