工業(yè)營銷
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【案例分享】讓你腦洞大開的五個銷售案例
點擊次數(shù):4496 發(fā)布時間:2021-4-28
(一)“一次性雨傘”
很多時候暢銷的產(chǎn)品不一定質(zhì)量多好,只要能滿足顧客的需求,投其所好就可以了。畢竟,任何產(chǎn)品的設(shè)計包裝都是為了滿足消費者的需求——其他的全都是為了它服務(wù)的。當(dāng)然,銷售方式方法異彩紛呈,只要能夠滿足消費者!比如,高質(zhì)量的產(chǎn)品暢銷是理所當(dāng)然的??墒?,如果有一種質(zhì)量低劣的商品竟然暢銷海外經(jīng)濟(jì)大國,你會相信嗎?曾經(jīng)聽到過這么一種方法,可供你參考------
北京的一家制傘廠生產(chǎn)的雨傘傘面質(zhì)量很差,雖然雨天可以遮一遮風(fēng)雨,但被硬物/銳器劃了后便不能再用。傘的骨架上和傘把上根本找不到一點金屬,都是用不結(jié)實的塑料代替;傘的“身子”脆弱,開合不了幾次,一把兩接頭的自動傘就宣布作廢了。可是,就是這種不漂亮/不太堅固/不太好用的次傘,硬是從比它更漂亮/更堅固/更好用的同類產(chǎn)品中脫穎而出,還獨自享有出口“特權(quán)”而且專門銷往英/德/美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家,一次的銷售量就是幾十萬把。為什么會有次品暢銷這種怪現(xiàn)象呢?原來,在歐/美一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家里,一些人為了出門方便從來就不帶雨傘。下雨時,在沿街的商店里便會馬上出現(xiàn)幾美元一把的雨傘?;丶液?,嫌洗曬麻煩,便將雨傘隨手丟進(jìn)垃圾箱。還有一些大商場在下雨時,免費向顧客贈送“雨傘”,他們稱之為“溫馨服務(wù)”。
一次性消費,雨傘沒有必要牢固耐用。“溫馨服務(wù)”雨傘就是要便宜。北京的這家雨傘廠于是便看準(zhǔn)了這個市場,把產(chǎn)品的成本一壓再壓,一降再降,起碼能夠“溫馨”一次就行。在企業(yè)有利可圖的前提下,價格更是便宜得讓顧客笑逐顏開!
(二)“酒吧賣雪茄”
酒吧里的裝飾很典雅,北京音樂是舒緩的美國鄉(xiāng)村音樂,酒吧里客人不多,三三兩兩的老外零星地坐在偌大的大廳里,喝著威司忌和白蘭地。我們?nèi)俗M(jìn)了一個面對面的車廂座里,帥氣的服務(wù)生就上來幫我在桌子上點了一支蠟燭,并遞上酒水牌,我剛坐下,就發(fā)現(xiàn)前面不遠(yuǎn)處有一個金發(fā)碧眼,穿著超短裙的外國女人,在向客人兜售雪茄,我還沒跟老外女人打過交道,尤其是穿著超短裙的美女,我向她招了一下手,那個女人就過來了,她一路微笑著走到我面前,我還沒說出哈羅,她卻突然撲通一聲,雙膝跪倒在地,隨即打開她胸前的煙木盒,里面三閣一排,陳列著精致的雪茄。
"三位先生,你們好",沒想到金發(fā)碧眼,卻說出一口流利的普通話。
"這種雪茄叫alsig,在我們古巴,是下等漁民和販夫走卒抽的,每一支售價180元"。她纖細(xì)的手指,指著第一排雪茄格說。
"這第二種雪茄叫hogbe,在我們古巴,是公司老總和政府官員們抽的,每一支售價388元。"她的手繼續(xù)在往第三排雪茄移動……
這第三種雪茄叫basha,在我們古巴,是王孫貴族抽的,每一支售價688元"。
她停頓了一下,聯(lián)微笑著,一雙好看的眼睛,從我們?nèi)齻€男人的臉上緩緩掃過。
"請問三位先生,你們選哪一種牌子呢?"細(xì)聲細(xì)氣的美女聲音,繼續(xù)在我們的心中蛇一般地游動。
我看了看身邊的老劉,又看了看對面的經(jīng)銷商朋友,發(fā)現(xiàn)他們跟我一樣,都傻傻地愣在那里。不知道該怎么做。
我剛想說什么,老劉就從身邊的那個小包里抽出12張百元大鈔,遞給了這個鬼知道是不是真的來自古巴的洋妞。
我們每人抽了一支hogbe雪茄,盡管我抽煙不多,但還是一口一口地跟老劉他們象模象樣地抽著雪茄。
這個女人真厲害!老劉說。
我問怎么了?
你看,老劉比畫著手指說,她把我們男人的心理摸透了!
第一,她知道男人都是色鬼,所以穿著超短裙和低胸裝,以引起男人們的注意;第二,她知道男人們再怎么樣也都具有憐香惜玉,所以,她一走到你面前就撲通一聲跪下,一下子讓你不自然,甚至心慌,憐惜之心油然而生;第三,她也一定知道,男人招手讓她過來,大部分是想跟她說說話調(diào)調(diào)情,或者隨便買一支算打發(fā)她,所以,她干脆給我們一個明確的身份定位,按照她三種雪茄的身份和價格定位,你最差也得買下一支販夫走卒抽的,但男人通常都不會在女人面前自我掉價,所以,能進(jìn)入這里消費的男人,都不會自甘墮落為下等漁民和販夫走卒,所以,大部分人會選擇第二種雪茄,價格不上不下。面子保住了,而這樣一來,我們?nèi)齻€人不知不覺就走進(jìn)了她預(yù)先設(shè)計好的銷售陷阱里了,一千多元錢轉(zhuǎn)眼就沒了……
(三)“限客進(jìn)門”
意大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店,經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定,進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童,大人進(jìn)店必須有七歲兒童做伴,否則謝絕入內(nèi),即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意,反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長進(jìn)門,想看看里面到底‘賣的什么藥’,而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲,進(jìn)店選購商品,致使菲爾的生意越做越紅火。后來,菲爾又開設(shè)了 20 多家類似的商店,如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。婦女商店,謝絕男顧客入內(nèi),因而使不少過路女性很感興趣,少不得進(jìn)店看一看。孕婦可以進(jìn)婦女商店,但一般無孕婦女不得進(jìn)孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客,其他人只得望門興嘆。左撇子商店只提供各種左撇子專用商品,但絕不反對人們冒充左撇子進(jìn)店。所有這些限制顧客的做法,反而都起到了促進(jìn)銷售的效果。
(四)“完美廁所”
有一戶人家,住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上,以種菜為主,頗為肥料不足所苦。有一天,主人靈機一動:“在這條路上,往來貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個廁所,一方面給過路的人方便,另一方面也解決了肥料的問題?!?/span>于是,他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從此不缺,青菜蘿卜都長得極為肥美。路對面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲,非常羨慕,心想:“我也就該在路邊蓋個廁所。而且,為了吸引更多人來,我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華?!?/span>于是,他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所,內(nèi)外都漆上石灰,比對面的茅廁大了一倍。完工之后,他覺得非常滿意。然而,對面的茅廁人來人往,而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常奇怪,就問路過的人是怎么回事。原來,他蓋的廁所太美、太干凈,一般人以為是神廟,內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁,不會跑神廟了。
(五)“只有一單”
一個小伙子去應(yīng)聘紐約市最大的百貨公司的銷售員。老板問他:“你以前做過銷售員嗎?”他回答說:“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販?!崩习逡娝軝C靈,就對他說:“你明天可以來上班了。下班的時候,我會來檢查你的工作。”小伙子高興地說:“謝謝老板?!?/span>
第二天,小伙子準(zhǔn)時到百貨公司上班,忙活了一天,傍晚5點的時候,老板真的來檢查工作了,老板問小伙子:“你今天做了幾單買賣?”
“一單?!蹦贻p人回答說。
“只有一單?”老板很吃驚,甚至有些生氣,“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢!這單生意你做了多少錢?”
“30萬美元。”年輕人回答道。
這讓老板難以反應(yīng)過來,又問:“多少?”
“30萬美元!”
“你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆的老板問道。
“是這樣的,”小伙子回答說,“一位男士進(jìn)來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后中號的魚鉤,最后大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他一艘長20英尺,有兩個發(fā)動機的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車?!?/span>
老板難以置信地問道:“一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這么多東西?”
“不是的,”年輕的小伙子回答道,“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他:‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚呢?’”
從買衛(wèi)生棉到購買魚竿、船、汽車,故事中的銷售人員居然能夠把業(yè)務(wù)延伸到這么廣的范圍,從單一銷售發(fā)展為多項銷售。沒有超強的銷售拓展力是很難做到的。
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