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【銷售技巧】13個小故事背后的銷售哲學!

點擊次數:4135 發(fā)布時間:2021-4-26 
   
一、關于需求
某富翁娶妻,有三個人選,富翁給了三個女孩各一千元,請她們買東西把房間裝滿。女孩A買了很多棉花,裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭,讓光充滿房間。最終,富翁選了胸部最大的那個。這個故事告訴我們:客戶說的需求未必是真的,了解客戶的真實需求非常重要。
二、關于商機
兩個男同學同時喜歡上一個女孩,一個男孩一上去就表白,結果把女孩嚇跑了。另外一個男孩跟著女孩去圖書館看書,發(fā)現女孩正準備離開的時候,上前搭訕:同學能借我10塊錢吃面條嗎?錢包丟宿舍了,這是我的學生證,你給我手機號,回頭還你錢。女孩想了想說:行吧。正掏錢,男孩又說:要是能借20,我請你也吃一碗。結果,兩個人就這么好上了。啟示:商機不是擺在眼前的機會,也許需要你有點創(chuàng)造性。
三、關于報價
某男生在追一個女同學,女同學給他下了最后的通牒:“沒有奧迪A6和兩層的別墅來滿足我,就別來煩我了?!彼嘈??;丶液桶职謰寢屔塘?,征求他們的意見。父親抽了支煙,嘆口氣說到:“車子是好辦,家里的勞斯萊斯賣了買幾臺奧迪到是不成問題,只是這二層別墅,咱總不能把這五層的樓扒掉三層吧,這樣就太浪費了。你和她還是算了吧,沒有必要為了追她我們家還要拆房子?!?/span>啟示:在不了解對方真實需求的情況下,千萬不要亂報價。
四、癢點與痛點
公司在男廁小便池上貼了一紙條:“往前一小步,文明一大步。”結果地上仍有許多尿漬。后來公司認真吸取教訓,紙條改成:“尿不到池里說明你短;尿到池外說明你軟”,結果地上那幾乎是滴水不沾啊。啟示:前面一個標語只是一個“道德癢點”,后面一個標語那真是男人的痛點啊。
五、關于成交道具和流程
朋友剛結婚不久,開了家化妝品店,生意好得不得了。有天我去店里玩,見一40多歲的女顧客問小李:“這款化妝品效果怎么樣?”小李:“哦,這款我不熟悉。請等一下,我媽幫你介紹?!闭f著把他老婆拉了過來。顧客直視其老婆十秒鐘,什么也沒問就掏出錢包:“買?!?/span>啟示:成交流程是重要的,成交道具也是重要的,看人家連老婆都用上了。
六、換一個角度發(fā)現客戶需求
夫婦逛商場,女的看中一套高檔餐具,堅持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導購一看,悄悄對丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變?導購員對丈夫說:“這么貴的餐具,你太太是不會舍得讓你洗碗的?!?/span>啟示:人的觀念沒有什么不可改變,關鍵是角度,要善于揣摩客戶心理。
七、關于教育客戶
乞丐到小王家乞討,他給十塊,第二天乞丐又去,又給十塊,持續(xù)兩年。一天只給五塊,乞丐:以前給十塊,怎么現在給五塊?小王:我結婚了。乞丐一巴掌打過去:媽的,你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆?啟示:超出驚喜的服務,誰都要,不教育,久了也會膩啊。
八、成就感真的很重要
女生公開投票選班花,相貌平平的小梅發(fā)表演說:如我當選,再過幾年,在座姐妹可以向自己先生驕傲的說,我上大學時候,比班花還漂亮!結果,她全票當選!啟示:說服別人支持你,不一定要證明比別人都優(yōu)秀,而是讓別人覺得,因為有你,他們變得更優(yōu)秀更有成就感,成就感真的很重要。
九、關于那些讓你有痛苦領悟的客戶
一個賣瓷碗的老人挑著扁擔在路上走著,突然一個瓷碗掉到地上摔碎了,但是老人頭也不回地繼續(xù)向前走。路人看到覺得很奇怪,便問:“為什么你的碗摔碎了你卻不看一下呢?”老人答到:“我再怎么回頭看,碗還是碎的?!蹦愕玫绞裁磫⑹灸??啟示:你這把鑰匙不是萬能的,萬一遇到不對胃口的客戶,放棄也是一種選擇啊。
十、關于競爭對手
老虎抓到一頭鹿后要把它吃掉!鹿說:“你不能吃我!”老虎愣了一下,問:“為什么?”鹿:“因為我是國家二級保護動物!”老虎大笑道:“總不能為了二級保護動物而讓一級保護動物餓死吧?!”感悟:競爭是殘酷的,要時刻保持危機感,不要讓自己那點優(yōu)勢害死。
十一、關于個人與團隊
老師問弟子:一滴水如何能不干枯?弟子沉默不語。老師說道:一滴水,風可以將它吹干、土可以把它吸干、太陽可以把它蒸發(fā),要想要不干枯,只有讓它融入大海。啟示:一個人無力獨撐天下,要想獲得成功,就得學會與人合作,獨木難林,這就是我們常說的:再強大的個人都不如一個團結的組織。
十二、銷售要經驗還是要學歷
一伙劫匪在搶銀行時說了句至理名言:“通通不許動,錢是國家的,命是自己的!”劫匪回去后,其中一新來的碩士劫匪說,老大,我們趕快數一下搶了多少,那老劫匪(小學文化)說:“你傻???這么多,你要數到什么時候?今天晚上看新聞不就知道嗎?”啟示:看來學歷只是敲門磚啊,經驗很重要,相信每一個成功的銷售都有類似的“土方”,類似的“經驗”啊。
十三、回歸空杯心態(tài)
當一只玻璃杯中裝滿牛奶的時候,人們會說“這是牛奶”;當改裝菜油的時候,人們會說“這是菜油”。只有當杯子空置時,人們才看到杯子,說“這是一只杯子”。同樣,當我們心中裝滿成見、財富、權勢的時候,就已經不是自己了;人往往熱衷擁有很多,卻往往難以真正的擁有自己。啟示:每過一段時間放空自己,想想自己真正要什么,不忘初心方得始終。
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