工業(yè)營銷
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金牌銷售的七篇準則
點擊次數(shù)：3951 發(fā)布時間：2021-4-1
01『心理篇』
為什么商品價格末位是XX.99？
一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。比如29.99元這樣的價格，在心理上被歸入了20多元的范疇，而30.00元（或以上）的價格，則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。銷售心理學(xué)：
①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。
③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。
④賣什么不重要，重要的是怎么賣。
⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最適的產(chǎn)品。
⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
⑦成功不是運氣，而是因為有方法。
案例：如何賣掉黑珍珠？
最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何，一夜之間被捧為稀世珍寶。
銷售心理學(xué)：
⑧銷售不是要你去改變別人。
⑨銷售的成功取決于客戶的好感。
⑩如何身份定位：顧客是誰？我是誰？
?建立共同的信念與價值，要多用“我們”。
?少用“但是”，多用“同時”。
02『殺價篇』
①絕不先開價，誰先開誰先死。
②絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。
③殺價必須低于對方預(yù)期目標，不殺是傻子。
④聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。
⑤選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。
03『潛意識篇』
案例：啤酒和尿布
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會下意識地順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)意識銷售......銷售中會經(jīng)常出現(xiàn)強大的潛意識場景：飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。
耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認真……
重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。
04『基本動作篇』
銷售每周必做13件事：
①瞄準一個目標；
②至少四分之三時間花在產(chǎn)品上；
③分析數(shù)據(jù)；
④吸取反饋建議；
⑤控制好應(yīng)收賬款；
⑥強健體魄；
⑦贊美團隊與同事；
⑧多離開辦公室去接觸客戶與用戶；
⑨注重微博、微信交友；
⑩時刻傳播公司價值觀；
?站在客戶角度評價自己的工作；
?保持快樂的情緒和有斗志的心；
?熱愛你身邊的一切。
05『性格篇』
最賺錢的性格是執(zhí)著！
據(jù)調(diào)查，新業(yè)務(wù)中80%都要同一個人打第五次電話才能談成。
有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源；
有25%在打第二次電話后就放棄了；
有12%在打第三次以后放棄；
有10%繼續(xù)打電話。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
06『訪客篇』
拜訪客戶必做三件事：
①注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
②3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。
③努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。
07『溝通篇』
客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！
建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？
回答完畢，你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......
銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以：
使用雙手的是勞工；
使用雙手與頭腦的是舵手；
使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；
只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
高情商化解客戶抱怨的黃金溝通六步驟：
①發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容；
②表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
③有錯，為事情道歉，沒錯，為心情道歉；
④承諾將立即處理，積極彌補；
⑤提出解決方法及時間表，請對方確認；
⑥做事后的滿意度確認。
心理學(xué)對外對內(nèi)都有實踐指導(dǎo)意義，當你能讀懂對方的一個動作、一個表情、聽懂話語背后隱藏意義的時候，無論是銷售面對客戶，還是領(lǐng)導(dǎo)管理員工，都有事半功倍的效用。
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